Grupo IenR: Marketing Consulting,Formación Empresarial y Soluciones Tic

Einstein ...que razón tienes !!!

2011-07-16T19:05:00.003+02:00

No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo.
La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos.
La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.
Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.
Quien supera la crisis se supera a sí mismo. Sin quedar "superado".
Quién atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.
La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.
El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.
Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía.
Sin crisis no hay méritos.
Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.
En vez de esto, trabajemos duro.
Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla."

Albert Einstein

www.marketingconsulting.es

¿Es el marketing la solución a la crisis para la Pymes ?

2010-10-22T12:52:00.002+02:00

Estamos en crisis, esto es un hecho indudable, y que los clientes ya no llaman a nuestra puerta para comprarnos es algo que también está fuera de toda discusión.
Entonces, si nuestros clientes no nos llaman, y los pocos que si, cada día lo hacen con menos frecuencia, ¿Qué podemos hacer para atraerlos?

La respuesta es sencilla, marketing.

Hoy en día ninguna empresa se salva de tener que hacer marketing para conseguir nuevos clientes. Los tiempos en los que “el buen paño en el arca se vende sola” han quedado atrás, podemos tener el mejor de los productos, el más barato o el que tiene el mejor servicio post venta, pero si no lo comunicamos o no lo hacemos bien, no venderemos lo suficiente y nuestra competencia nos devorará.
Esta situación que no parece muy halagüeña, tiene una sencilla solución que se divide en 4 sencillos pasos:

Los pasos necesarios para vender hoy en día. Analizar, Pensar, Actuar y Controlar

ANALIZAR

Lo primero que debemos hacer es observar, tomar datos y analizarlos: quién es nuestro cliente, por qué compra, conocer que hace la competencia que nosotros no hacemos, como podemos mejorar nuestro producto, etc. Preguntas que a todos nos parecen muy lógicas pero que el día a día muchas veces nos impide hacernos. Dar un paso atrás, y mirar con perspectiva es muchas veces la mejor solución a nuestros problemas. Dedicar tiempo a dar este paso es garantizarnos gran parte del éxito en nuestras ventas.

PENSAR

La información por sí sola no es nada si no sabemos usarla. Una vez recogida y analizada, debemos sentarnos con nuestro equipo y aportar valor a esa información; Debemos extraer todo su jugo, sacar conclusiones y desarrollar estrategias que deriven en acciones que respondan a nuestros objetivos comerciales y que nos ayuden a vender, fidelizar y reforzar nuestra imagen en el mercado.

ACTUAR

Una vez que ya hemos diseñado nuestro "plan de ataque" con todas las acciones que tenemos que tomar, hemos de realizar una de las más complicadas de todas: asignar un presupuesto y un cronograma de acción. Debemos seguir pensando cuando es importante hacer qué y cómo y ponerlo en marcha, ya sea con equipo propio o externo, pero debemos de traspasar lo que está en nuestra cabeza al mundo real. Este es el paso más importante, el de convertir las ideas en hechos y un paso en el que se quedan muchas empresas, el miedo a la acción es un mal común en nuestra sociedad, y las empresas no están exentas de este mal. Recordemos que las ideas por si solas, no son peligrosas ni arriesgadas si no las ponemos en marcha. En este punto, si el miedo nos atenaza, es muy útil pensar si las acciones que vamos a tomar provienen de una idea puntual o han respondido a un proceso lógico de análisis, estudio y maduración como ya hemos hablado. Si nos encontramos ante este segundo caso, debemos de empujarnos a la acción. Está claro que nadie nos asegura el éxito, pero esa es una de las clausulas que firmamos el día que decidimos convertirnos en empresarios, la seguridad en ese momento se convierte en una bailarina esquiva que nunca quiere bailar con nosotros.

CONTROLAR

El último paso, pero no por ello el menos importante aunque la mayoría de las veces sea el más olvidado, es el paso del control. Debemos de analizar continuamente los resultados de las acciones y de nuestro plan, buscando desviaciones y tomando medidas correctoras, que en el paso de "pensar" habrían sido decididas previendo estas desviaciones, que seguro las habrá. Esta continua realimentación es la que va a hacer que nuestro plan sea algo continuo, que fluya en el tiempo y evolucione al igual que evoluciona nuestra empresa, convirtiéndola en una entidad viva que se adelanta a los problemas y no se limita a reaccionar tarde ante ellos.

Si Facebook fuera un país... (Google Vs Facebook)

2010-07-23T20:55:00.001+02:00

Hace pocos día se publicó un artículo de visual economics donde se representaba cómo sería Facebook si se tratara de un pais real con sus 500 millones de usuarios y cómo serían sus “regiones” si estas fuesen las aplicaciones y páginas (es curioso que en visual economics hablen de “República de facebook” cuando yo en realidad lo vería más como una monarquía con Zuckerberg como rey sol …). Pero ésa es otra historia.

A grandes rasgos resulta obvio la importancia que ha tomado esta Red Social por tamaño y relevancia en la vida de las personas, poniendo al alcance de todas las empresas y particulares un gigantesco mercado de manera sencilla. Un mercado que tal y como se muestra en el gráfico supera por número de “habitantes” a países de la importancia de Alemania, Francia, Rusia o Brasil.

Sin embargo, en ningún sitio he visto profundizar sobre los datos que se extraen de ese mapa, de los cuales me gustaría sacar una serie de conclusiones sobre el uso actual y los posibles movimientos de la competencia:

TAMAÑO

Vamos a poner el tamaño en su correcto lugar, de los 500 millones de cuentas en realidad el número de cuentas activas es de 200 millones que se conectan a diario una media de 55 minutos.

Esto supone la audiencia de todas las televisiones de España juntas (15 millones 80 minutos/día de media) MULTIPLICADAS por 10. Tendencia además al alza ya que según la séptima edición del estudio Mediascope Europe, los españoles pasamos más tiempo navegando por Internet que viendo la Tele y esa distancia tiende a aumentar.

Los 200 millones son personas básicamente en edad laboral, podemos eliminar niños y ancianos que si entran en la población total de los países. Debido a esto podríamos considerar que el “valor” de cada cuenta es superior al de cada habitante. Visual economics, presuponiendo un valor de 5 $ la hora de navegación (coste de oportunidad si estuviesen trabajando) daría un valor de 916 Mill de $ al día.

USO

Del desglose de las regiones podemos extrapolar a que dedican el tiempo los usuarios de esta Red Social.

Paginas y perfiles. Con más de 1,5 millones de paginas activas y algunas de ellas con 10 millones de fan, siendo las más destacas por orden Barack obama , Lady Gaga, Michael Jackson y Family Guy

Aplicaciones. Más de 550.000 aplicaciones y 1 millón de desarrolladores, las aplicaciones mas usadas por orden de desarrolladores son Zynga 100 millones de usuarios únicos, Rock You Electronic arts y Crowd Star

El 70 % de los usuarios conectan con alguna aplicación al mes. De estas aplicaciones el 88 % son juegos para redes sociales del estilo a las desarrolladas por Zynga tal y como Farmville, Mafia Wars, etc.

RESUMEN

El usuario medio de Facebook, se conecta a diario, actualiza su perfil o página, conecta con las que tiene interes, a lo que dedica entre un tercio y la mitad de su tiempo y el resto lo dedica a jugar.

Cabe destacar aquí la gran polémica generada entre Facebook y Zynga a cuenta de la intención primero y la realización posterior de desarrollar una moneda virtual los facebooks credits con la que comprar en los juegos con Farmville, esto hizo declarar a Zynga que se iria con sus 100 millones de usuarios a otra parte y para terminar de rematar a principios de julio de este año conocimos la noticia de que Google ha comprado Zynga por mas de 100 millones de dolares, con la intención de desarrollar su propia red Social dándole un gran impulso con los juegos en red desarrollados por Zynga.

La pelea está servida, es el tercer intento de Google de hacerse con el mercado de las Redes Sociales, ahora que ha decidido abandonar la fabricación y venta de terminales móviles (Nexus), veremos si a la tercera va la vencida, de momento podemos decir sin temor a equivocarnos que un tercio del tráfico de Facebook lo tiene en la cartera.

FUENTE: PUROMARKETING

La nueva indexación de Google cambiará las directrices del Seo y el Marketing online

2010-07-14T11:05:00.002+02:00

Tras las diferentes pruebas realizadas durante el último año, desde el pasado mes de Junio Google comenzaba a operar sobre la nueva tecnología de Indexación de páginas web.

Este nuevo sistema de indexación denominado "Caffeine" tiene como principal objetivo mejorar la experiencia de los usuarios al ofrecer resultados un 50% más efectivos y actualizados en las búsquedas realizadas a través de su buscador, mejorando además su velocidad de respuesta.

Como es evidente, el crecimiento de la web no sólo en tamaño sino en complejidad, así como en relación a los nuevos contenidos y tecnologías multimedia ha generado un aumento de las expectativas de los usuarios en sus búsquedas. Y es aquí donde Google gracias a esta nueva tecnología pretende convertirse en una herramienta mucho más eficiente gracias a "Caffeine".

En primera instancia, estas mejoras no serán perceptibles ni supondrán cambios drásticos aparentes. Sin embargo, los usuarios podrán encontrar información más relevante y recientemente actualizada como por ejemplo la integración de los resultados de Twitter como fuente relevante de información.

A diferencia del sistema anterior en el cual la información analizada podría demorarse hasta dos semanas para ser correctamente indexada y mostrada en sus resultados, ahora la información comienza a ser procesada con mayor velocidad, permitiendo a su vez ser mostrada en los resultados de las búsquedas sin demoras de tiempo.

Sin embargo, este nuevo sistema de indexación puede suponer importantes cambios y factores a tener en cuenta de cara a las estrategias de marketing online y posicionamiento web (SEO), sobre todo en los aspectos directamente relacionados con la generación de contenidos "dinámicos".

Esto implicaría que los websites de internet que mantienen una información estática, o contenidos pobres y poco relevantes puedan ser penalizados e incluso sometidos a una perdida de su relevancia afectando directamente a su PageRank, el valor numérico que Google calcula y que representa la importancia de cada una de las páginas web en Internet.

De hecho durante los últimos días son muchos los foros donde se ha comentado la caída de este índice por parte de muchas web, así como una variación importante de su posicionamiento orgánico en los resultados de búsqueda, que en el caso de las web más populares y optimizadas se ha visto reforzado en casi todas las palabras y términos de búsqueda relacionados.

En este sentido todo parece indica que para las pequeñas web o aquellas poco relevantes y de información estática les resultará mucho más difícil mantener y aumentar su visibilidad, por lo que la labor del SEO ahora deberá de ser mucho más activa y constante y no dependerá exclusivamente de configurar minuciosamente sus Metatags o recurrir a la búsqueda de enlaces o Backlinks para aumentar la relevancia de los sitios web.

Otro de los aspectos comentados durante las últimas semanas hacen referencia a la velocidad de carga de los diferentes sitios web. En este sentido, Matt Cutts, responsable del buscador web de Google, ha destacado la importancia de este factor que será tenido en cuenta por "Caffeine" a la hora de realizar los ranking de resultados, afectando así directamente sobre el posicionamiento de las páginas web de internet.

En definitiva, esto quiere decir que Google va a premiar por encima del resto a aquellos sitios web que trabajen para ofrecer un flujo mayor de información de calidad, relevante, actualizada y constante. Sin duda "Caffeine" cambiará las directrices actuales del Seo y las estrategias de Marketing online basadas en el posicionamiento de la web

IAB Span lanza el libro blanco "SEO: Optimización de webs para buscadores"

2010-07-14T10:59:00.004+02:00

Se trata de la undécima publicación de los cuadernos de comunicación interactiva de la Asociación de de la publicidad y el marketing digital

El Interactive Advertising Bureau, Asociación que representa al sector de la publicidad digital en España, ha lanzado el undécimo volumen de sus libros blancos sobre marketing digital con el título “SEO: Optimización de webs para buscadores. Buenas prácticas y resultados”.

Este documento pretende servir como guía básica para entender las actividades de optimización de páginas web para buscadores, con un contenido didáctico que explica todo lo que rodea a esta actividad que no cesa de registrar una actividad creciente en España.

Los lectores podrán conocer todo lo que rodea a la planificación, ejecución y valoración de una estrategia de SEO, explicando de manera pormenorizada la metodología y aportando unas recomendaciones de buenas prácticas a la hora de emprender esta actividad. Además, el documento ofrece un capítulo dedicado a la medición de resultados y unos casos prácticos de estrategias de optimización de buscadores llevados a cabo en fechas recientes.

El Libro Blanco “SEO: Optimización de webs para buscadores. Buenas prácticas y resultados” ha sido elaborado en el seno de la Comisión de Buscadores del IAB Spain, formada por iProspect, Nurun, Overalia, Relevant Traffic, T2O Media y Traffic4U.

fuente: PuroMarketing

Los errores más comunes del Marketing en las Pymes

2010-07-08T11:15:00.009+02:00

Los errores más comunes del Marketing en las Pymes

Los 10 errores más comunes del Marketing surgen como producto de un análisis profundo de mi experiencia a lo largo de mi carrera profesional como Responsable en áreas de Marketing Y Ventas. No sólo mencionaremos dichos errores sino que daremos algunas soluciones al respecto. Los errores no van en orden de importancia sino que responden más bien a razones expositivas.

Sin más, vayamos a los mismos:

Error Número 1. Invertir todos los esfuerzos en conseguir nuevos clientes.
Esta afirmación suele ser resistida. ¿Por qué no dirigir todos mis esfuerzos en la conquista de nuevos clientes? Sería una locura no enfocar nuestros esfuerzos a la conquista de nuevos clientes, ¿verdad?

Escuchad atentamente lo que tengo para deciros al respecto. Seguramente Ud. quiere nuevos clientes. Conseguir nuevos clientes es fundamental para el crecimiento de su negocio. Pero, ¿podría darse un momento para pensar el costo de un nuevo cliente? Hagamos un ejercicio muy simple. No tema; no haremos un ejercicio muy técnico sino que nos referiremos a cosas muy simples y de sentido común. En general no nos detenemos a pensar en estos detalles y, por lo tanto, no reparamos en el esfuerzo que hacemos al buscar nuevos clientes. Complete el siguiente párrafo, por favor:

A) ¿Cuántos años hace que usted está trabajando en este negocio? ____________

B) ¿Cuánto ha gastado anualmente aproximadamente en publicidad?____________
(incluya gastos directos (Flyers, posters, etc.) y gastos indirectos (mano de obra, reparto, etc.

Ahora, multiplique A) __________ x B) __________ = C) __________

¡El total de gastos de C) __________ es lo que ha representado conseguir sus clientes actuales!

¿Lo había visto de esta manera?

Usted dirá que no están incluidos los referidos conseguidos a partir de los clientes actuales, los cuales no tienen coste; pero tampoco están contemplados los ex clientes que van y vienen a partir de las sucesivas campañas con ofertas y promociones, de manera que conviene que veamos dicho análisis en términos globales. ¿De acuerdo?

Verá, la razón de ser de su negocio, razón por la cual sus clientes se ha acercado a su empresa, es ofrecer servicio/producto. Este es una de las primerísimas inversiones que debe afrontar su negocio.

La cuestión es:

¿Está Ud. maximizando sus esfuerzos para servir a sus clientes?

Si Ud. dedica la mayor parte de sus esfuerzos de Marketing en la búsqueda de nuevos clientes, pues, estará dilapidando una de sus principales fuentes de recursos y uno de sus principales activos: sus actuales clientes.

Veamos algunos hechos verificables por todos nosotros:

Hecho comprobado: Es cinco veces más fácil vender a un cliente que conquistar uno nuevo.

Hecho comprobado: El promedio de clientes que abandonan nuestra empresa suele promedialmente ser mayor al 20 %.

Hecho a Deducir: ¡Para incrementar las ventas en un 10 % Ud. necesitará generar nuevos clientes en un 30 %!

Por lo tanto: En el mundo empresarial el promedio de esfuerzo en la conquista de nuevos clientes es seis veces mayor que mantener los que ya tenemos.

Hecho: Ud. puede disminuir sus costes de Marketing dirigiendo sus esfuerzos, además de a la conquista de nuevos clientes, hacia sus actuales clientes.

De manera que gran parte de sus esfuerzos de Marketing deberían dirigirse a sus actuales clientes.

Piense en ellos como sus prospectos número uno; son ellos quienes han demostrado confianza en usted y sus servicios.

Seguramente alrededor del 20 % de ellos están dispuestos a hacer negocios con usted porque cotidianamente usted invierte energía y esfuerzos en ellos.
Sólo están esperando a que usted les proponga nuevas alternativas o propuestas atractivas. De manera que si Ud. se queda sin propuestas estará perdiendo mucho dinero de su facturación anual.

Usted dirá: "Muy bien, ¿pero qué hacemos con esto?

Todos los clientes buscan que los "mimen"; no quieren otra cosa que respeto y reconocimiento. Si quiere asegurarse de mantener relaciones comerciales con ellos luego de esa primera venta, pues, demuéstreles que significan para usted más que una fuente de dinero. Aquí resumiremos algunas cosas para construir una buena relación con sus clientes:

1) Cree una fácil y periódica comunicación con sus clientes mediante un boletín mensual de noticias. Enseñe, comprometa, informe.

2) Envíe ofertas especiales exclusivas para clientes.
3) Invite a sus clientes a actividades especiales.
4) Cree una fuerte base de datos que le permita segmentar a sus clientes e invítelos a programas de fidelización con beneficios acumulados.

Nota: No bombardee simplemente a sus clientes con ofertas de venta. Demuéstreles genuino interés y cuidado mediante sugerencias, apoyos y consejos puntuales.

Cuando su foco de atención se vuelca a sus actuales clientes los gastos de Marketing comienzan a "racionalizarse", lo cual le dejará energías para fidelizar a sus actuales clientes.

Clientes satisfechos, a su vez, son una fuente genuina de referencias. ¿por qué no habrían de recomendar nuestros servicios? ¿Por qué no habrían de desear para sus amigos lo que ellos disfrutan hoy en nuestros productos o servicios? ¿No lo haría usted?

ERROR Nº 2.-Establecer una oposición falsa entre Prospección y Retención
Primeramente aclaremos los términos que usaremos. Llamamos Prospección a la búsqueda de nuevos clientes, y Retención al esfuerzo cotidiano de mantener a los clientes que ya son clientes. ¿Cuál es la falsa oposición? Algunos profesionales del consideran al trabajo en Retención como un esfuerzo poco redituable:
- "Las personas terminan dándose de baja" dicen a continuación.

Y proponen: "Si sabemos que las personas no "duran" más de X meses en la empresa, pues, aprovechemos a vender un año haciendo una oferta irresistible. Total, de todas maneras se dará de baja más allá de nuestros esfuerzos".

ERROR: Primero. No existe oposición entre prospección y retención. Ambos forman parte de un trabajo que hay que hacer en forma cotidiana. Es más; se debe conocer cuánto tiempo promedialmente mantenemos a nuestros clientes en nuestras empresas a los efectos de mejorar de manera continua estos valores. Y dicha mejora se relaciona directamente con la frecuencia de compra. De manera que nuestro esfuerzo debe consistir en mejorar los servicios, establecer procedimientos de seguimiento al cliente, robustecer nuestra comunicación permanente con el cliente a través de correctas políticas de CRM (Customer Relationship Management), etc.

Segundo: Retener significa:
-Más dinero por concepto de nuevos productos o servicios.
-Más referidos por recomendaciones de clientes satisfechos. ¿Posee usted un equipo entrenado en la solicitud y seguimiento de los referidos? ¿Acaso no debemos tener en cuenta la incidencia de la reputación por clientes insatisfechos que eventualmente nos descalifica frente a sus conocidos y amigos?

-Mejora en el promedio de ventas al año por persona.
-Mejora el promedio de segundas ventas. ¿Tiene Ud. una política clara de servicios que implique a sus trabajadores en un trabajo coordinado?

Tercero: No trabajar en retención no es una opción, ya que cuanto más años retengamos a los clientes, más beneficios como los descritos, obtendremos.
Cuarto: ¿Que la ecuación Coste/Beneficios no justifica la inversión en retención? Recuerde: Ud. ya está perdiendo dinero por concepto de bajas en su BBDD. ¿Sacó cuentas de cuánto dinero estamos hablando? Haga ese ejercicio de calcular sus bajas y multiplíquelo por el valor de las posibles ventas y por los meses promedio de vida útil de cada cliente. ¿Es mucho dinero, verdad? Pues, Hágase la siguiente pregunta:

¿Acaso no vale la pena invertir un mínimo frente a tales beneficios?

ERROR No 3. Confiar en que la campaña publicitaria hace por sí sola el trabajo.
"Ya enviamos todos los Flyers. Ahora resta esperar que vengan los clientes". Este es un error muy frecuente.

Este es quizá un paso importante en la captación del cliente. Pero nuestra labor no debe quedar ahí. Luego, debemos tener personas formadas, entrenadas para que ese prospecto se convierta en cliente; para que compre más veces; para que una vez que es se convierte en cliente sepa a dónde ir; para que nos dé referencias; para hacer un seguimiento del cliente en sus momentos iniciales ("su prueba de fuego").

Luego escuchamos: "No; aquí no funciona "eso" de vender un año. La gente no nos compra"... Está probado que las limitaciones más grandes son la barrera que supone el desconocimiento de los pormenores de este negocio y de la falta de formación en la psicología de la comunicación y del ejercicio.

ERROR 4. - No reconocer la estrecha relación entre sus Recursos Humanos y el Marketing.
En los servicios las personas tienen un papel fundamental. No existe la clásica separación entre creación del servicio y su consumo por parte del socio. A la vez que se "crea" el nuevo producto o servicio es consumida por el cliente . De manera que, de alguna manera, todos sus trabajadores están "vendiendo" el servicio.

Enseñar, promover, fortalecer los lazos entre personas y ejercicio son tareas que se relacionan directamente con sus objetivos de Marketing. De manera que seleccionar y mantener a las personas convenientes es una tarea de vital importancia. Ni que hablar de la importancia de las personas de la primera línea (recepcionistas, asesores de venta, etc.)
Cree un equipo de colaboradores conscientes de su implicación comercial en el negocio.

Consciente o inconscientemente todos vendemos algo a alguien.

ERROR No 5. – La venta de sus servicios por parte de personas que no son clientes del "Negocio".

No importa lo que usted diga; no interesan las bondades de las mejores técnicas de venta; las personas se guiarán por su intuición y por la globalidad del discurso de los vendedores del servicio. Este discurso es fundamentalmente no verbal. El tono de la voz, la mirada, el énfasis en las palabras. Todo ello delatará a quien no confía en los servicios que vende. Si quiere vender algo, deje a cargo de las ventas a personas que tengan experiencia como consumidoras de su servicio o bien que lo coompararía por estar verdaderamente convencidas de sus ventajas.

¿Qué sucede si no conocen el servicio pero tienen cualidades de "vendedores"? Pues, primero que conozcan el servicio y luego transmitirán la verdad del mismo, aunque no lo perciban conscientemente.

ERROR No 6. - Decir a sus clientes cuán grande y excelente son Ud. y sus servicios
Uno de los errores en los que incurren los profesionales de las ventas es decir a sus prospectos cuán grandiosa es su oferta de servicios. Esto se manifiesta en sus avisos, en sus "guiones" de venta, en todos lados.

Se destinan muchas horas y esfuerzos intentando crear la imagen del negocio. En efecto, este tipo de Marketing se llama Marketing de Imagen. Sin embargo, en el caso de los pequeños y medianos emprendimientos este esfuerzo debería postergarse en un muy segundo plano. Y esto es así porque:
• Ud. no puede medir con tanta facilidad los resultados del Marketing de Imagen.
• Ud. debe invertir mucho dinero para obtener éxito.
• A sus prospectos no les interesa, al menos en un principio, cuán grandioso es usted, cuán grande es su plantilla de vendedores, o cuán grandiosa es la calidad de sus servicios.
•En vez de ello, sus clientes vendrán por sus propias razones.
•Ud. preferiblemente deberá matizar con bastante cautela sus campañas de prestigio e imagen con sus campañas de captación de nuevos clientes.

Lo único en lo que estará pensando su prospecto será lo siguiente: “¿Qué hay en esta empresa para mí?”

Sus prospectos vienen a usted buscando soluciones para "sus dolores". Querrán saber qué beneficios les tiene reservados. No les interesa (al menos en un principio) cuán grande son sus instalaciones, cuantos premios ha conseguido, etc. Les interesa saber qué hay para ellos en su empresa. Déjeme darle un ejemplo.

Sus prospectos no están interesados en cuán grandioso es usted, sino en cómo podemos contribuir en el logro de sus objetivos. Tómese el tiempo para entender a sus clientes y hábleles en términos de lo que para ellos es importante.
No lo que es importante para Usted. La comunicación efectiva con sus clientes ocurre cuando hablamos en función de lo que es realmente importante para el cliente. De esa manera se sentirán entendidos y habrá construido el raport necesario como para que la decisión de hacerse socio resulte una consecuencia natural, producto de una genuina comunicación.

ERROR No 7. - Esperar que nuestros prospectos crean en nosotros.
Antes de abordar este punto cabe preguntarse: ¿Cree Ud. en su servicio? ¿Lo recomendaría sinceramente a la persona que más quiere en el mundo? ¿Está seguro? Pues, esa seguridad; ese convencimiento y ese deseo de contagiar el entusiasmo por el ejercicio son herramientas básicas para transmitir a sus clientes; son sus principales armas de venta.

Testimonios. Aclarado lo anterior, hablemos lo que las recomendaciones de sus clientes hacen por Ud. Los testimonios de sus clientes incrementan su credibilidad... y sus ventas. El cliente dirá: "Por supuesto, ¿Tu qué vas a decir? Sin dudas que para tí tu eres el mejor del mundo...pero ¿qué dicen tus clientes?" Testimonios. Son ellos los que despiertan la mayor credibilidad de los prospectos.

Use testimonios en la mayor cantidad de publicidad posible: Flyers, cartas, posters, etc. ¡¡¡¡Funcionan!!!! Pero no sólo porque son una fuente de mayor credibilidad, sino porque, además, a las personas les gusta formar parte de colectivos mayores, quieren sentirse pertenecientes a grupos de referencia.

Otra de las ventajas de usar testimonios es que sus actuales miembros se sentirán reconocidos y valorados en sus logros, además de contribuir en el crecimiento de su negocio, dando muestras de fidelidad y gratitud. Cuando alguien lo recomienda, expone su reputación, lo cual hace que se ponga a prueba su adhesión a su empresa.

Error No 8. –No medir sus resultados de Marketing
Nunca lleve a cabo una medida de Marketing sin establecer previamente los criterios de evaluación de las respuestas esperadas y los resultados. Es su única garantía para valorar costos y resultados.

Recuerde: Este interés de medir resultados suele ser suyo; no de las empresas de publicidad, que de esa manera se arriesgan a poner en tela de juicio su labor.

Recurra a la medida de resultados y repita lo que funciona; deseche lo que no funciona. Muchas veces en el terreno del Marketing, más allá de los esfuerzos, se trabaja en base a resultados, los cuales a veces suelen sorprendernos.

Mida todo lo que pone en marcha para promover su negocio. Inicie una hoja de análisis de sus promociones y los resultados que ha conseguido.

Mida los efectos de cada Flyer, de cada carta de ventas o campaña de Marketing.

ERROR No 9. -Intento permanente de ser creativo y original
No intente ser creativo u original. No necesariamente un anuncio hermoso venderá sus productos. Frecuentemente los anuncios más llamativos, aquellos que sorprenden a las personas, son los que verdaderamente venden. Muchos de los premios de la publicidad no son premios en ventas para los empresarios.

En efecto, el dueño de una de las agencias más grandes de Inglaterra una vez preguntó: "¿Ud. quiere creatividad y originalidad? ...¿O quiere ver que sus ventas crezcan cada día? Porque, frecuentemente, deberá optar por una de las dos; no suelen ir juntas." Solamente los resultados hablan de la calidad de una Campaña de Marketing.

Error No 10. – No tener un Plan de Marketing
El Marketing es mucho más que crear un cartel y colgarlo en su local, o "buzonear" por su barrio. Marketing es el uso sistemático de herramientas que le permitirán captar nuevos clientes y mantenerlos.

Si bien el Marketing puede ser entendido como un todo, podemos distinguir en su seno diferentes subsistemas:

• Sistemas de dirección de estrategias
• Sistemas de seguimientos
• Sistemas de Venta
• Sistemas de comunicación con el cliente
• Sistemas de reventa del servicio
• Sistemas de captación de referencias

Y cada uno de dichos subsistemas juega un rol fundamental en la captación y mantenimiento de los clientes. Si quitamos alguno de ellos el sistema como globalidad se vería comprometido.

Ahora, antes de comenzar a generar su estrategia de Marketing aquí tiene algunas preguntas que convendría que Ud. se hiciese:

¿Cuál es su Mercado Objetivo?
Antes de vender es importante y básico conocer cuál es nuestro mercado objetivo. En general encuentro las siguientes respuestas a esta pregunta:

"Mi sector de Mercado es cualquier persona que quiera los productos que yo comercializo". Como verán se trata de una respuesta muy difusa. ¿Cómo podemos diseñar una estrategia de Marketing para un mercado del cual no sabemos nada? Es como lanzar un mensaje y rogar que alguien responda eventualmente y por casualidad; es una especie de disparo al aire intentando cazar alguna paloma que estuviere volando por la zona.

Conocer muy bien a su mercado le permitirá focalizar sus esfuerzos y reducir dramáticamente los esfuerzos de Marketing. Por ejemplo:Ud. ya sabe que si uno de sus objetivos de mercado son los estudiantes universitarios, pues, usará las motivaciones, el lenguaje y los objetivos que persigue este sector de edad. Esta es la razón por la cual muchos negocios fracasan al plantearse su plan de Marketing y dilapidan inútilmente sus esfuerzos.

¿Qué es lo que quiere su público objetivo?

Una vez conocido nuestro nicho de mercado, pues, vamos a investigar qué es lo que quieren.

Incluso hay empresas que cometen el error de pensar en término de las necesidades de sus clientes y no en base a lo que quieren. Las personas compran en primer lugar lo que quieren o creen que quieren; luego, y muy en segundo lugar, lo que necesitan.

Como dueño de su negocio es su tarea descubrir cuáles son los problemas, las carencias y deseos de sus prospectos. Tendríamos un terreno recorrido si supiéramos cuál es el "dolor" que nuestros prospectos intentan resolver y cómo esta carencia los hace sentir.
Para tener un negocio exitoso Ud. debe tener un plan de Marketing exitoso, y éste no se logra por casualidad. Básicamente existen 4 caminos:

1. Ud. no quiere hacer nada y está conforme con los resultados que hasta ahora ha obtenido. Una cosa es segura: las mismas conductas lo conducirán a los mismos resultados. No hay milagros.

2. Ud. posiblemente ha dedicado meses y hasta años leyendo libros, asistiendo a seminarios y cursos, estudiando diferentes estrategias de Marketing y Ventas.

Desafortunadamente son pocas las personas que traducen en acciones sus elaboraciones preparativas. Lleve sus teorías a la práctica.

3. Posiblemente Ud. ha consultado a un amigo y ha confesado sus dificultades en espera de una solución. Ello es perfecto, si su amigo es especialista y con experiencia en su sector del sector. Si no es así, pues, sus necesidades se verán postergadas.

4. Por último, lo que usted puede hacer es consultar con un profesional del MARKETING; alguien que lo guíe paso a paso y que se haga responsable de medir y gestionar acciones y resultados.

Es la misma razón por la cual las personas quieren garantizar mejores resultados para perder peso recurren a un Dietista.
Cuando Ud. tiene a alguien entrenado especialmente para permitirle conseguir los resultados los márgenes de error se reducen notablemente. Usted no puede fallar.

Si quiere descubrir cómo puede transformar su negocio, tener más personas golpeando a su puerta y mantenerlos por más tiempo visite www.marketingconsulting.es
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Estrategias del Marketing: Cómo captar clientes en época de crisis

2010-07-04T12:23:00.003+02:00

Juan Carlos Alcaide, fundador y director general del Instituto de Marketing de Servicios y miembro del Top ten Strategic Marketing Spain, ha impartido una conferencia en la Escuela de Negocios IDE-CESEM con el título “Cómo captar clientes en época de crisis”.

Antes ni siquiera de entrar en la materia de la conferencia el ponente ya ha dejado claro que ni el, ni nadie, puede ahora mismo dar una formula mágica que aplicada a cualquier empresa le permita salir de esta crisis en la que nos encontramos, “si yo pudiera hacer eso, ya no sería un mago, sería un santo” argumentaba Alcaide.

Partiendo de que cada empresa es un mundo particular, el ponente desarrolla las pautas que nos han llevado hasta donde estamos y las que pueden aliviar está situación. “es necesario plantearnos un proceso de reflexión para saber lo que ha pasado y como solucionarlo”, de este proceso de reflexión sacamos unas normas de actuación imprescindibles en la actual situación:

Nadie sabe lo que va a durar la crisis por lo que hay que mantener la sangre fría.

Si todo el mundo habla de crisis, los medios nos venden crisis y las empresas asumen que estamos en crisis, la crisis se hace real y crece con nuestro miedo. Hay que evitar dejarse llevar por el miedo.

Contemplar los errores cometidos, interpretarlos y no volver a caer en ellos.

Es imprescindible estudiar el mercado, conocer las previsiones de futuro de nuestra empresa de una forma fiable y trabajar en proyectos a largo plazo sin dejarnos llevar por la ansiedad del presente.

Después del análisis de mercado, actuar con cabeza. Demostrar la capacidad directiva y analítica en la gestión de nuestra empresa sin precipitación y con seguridad.

Hay que tomar decisiones, pero no cualquier decisión apresurada que implique futuro arrepentimiento.

No hay que dejarse llevar por el camino fácil (reducción de precios), políticas que no siempre son efectivas y si pueden ser perjudiciales a largo plazo.

Negociar todo lo negociable. Es preferible negociar muy duro con el proveedor que negociar los despidos con los empleados.

Reducir costes. Sí, pero con cabeza. Hay que plantearse los gastos y aprender a prescindir de lo realmente prescindible (temas de logística que se pueden externalizar, administración...) antes de sacrificar herramientas básicas para la empresa como el marketing o la captación de clientes.

Aprender a sacrificar aquello que no nos es básico para la estrategia empresarial. Normalmente unos pocos clientes ocupan la mayoría de la facturación de una empresa, hay que cuidar a esos clientes importantes aun a pesar de sacrificar a otros menores.

Normas básicas para asumir la situación en la que vivimos y poder plantearnos que soluciones son las más adecuadas para nuestro problema. Juan Carlos Alcaide asegura que ahora surgen nuevas oportunidades, “Océanos azules” en los que iniciar una nueva actividad sin competencia. Para sobrevivir en este ciclo en el que actualmente tenemos que vivir, el ponente desarrolla varias ideas a modo de soluciones y consejos para resurgir entre la actual situación de caida:

Buscar nuestro Océano Azul, ese hueco del mercado que no está manchado por la sangre de los tiburones que se pelean por su trozo de mercado. Hay que atreverse a ser diferente, ofrecer algo distinto al resto.

“¡Es el momento del zapatero remendón!”, ahora resurgen esas pequeñas ideas que antes parecían no tener hueco. Es el momento de aprovechar esos huecos que van quedando. Si la gente no puede comprar coches, quizás ahora necesite un taller 24 horas, si la gente no compra zapatos, necesitará alguien que arregle los que tiene...

Buscar los clientes perdidos. Muchos clientes ahora se replantean los productos de los que disponen y buscan nuevas ofertas que les den algo distinto, valores añadidos.

Atreverse a ser el único en una categoría. A veces muchas ideas se desestiman por la falta de modelos, es el momento de apostar por ser el primero en una categoría, encontrar ese hueco sin competencia y comenzar de cero.

Diferenciación, si tu producto no sale, crea una marca amable como complemento y refuerzo de tu actividad. Como ejemplo tenemos la multitud de marcas blancas en todo tipo de productos que ahora invaden el mercado.

Gestión de precios, hay que saber usarlos, maquillar las rebajas con elementos como las promociones o los descuentos, nunca reducirlos drásticamente sin una justificación.

Proteger a los clientes importantes, fidelizar a aquellos imprescindibles aunque esto suponga sacrificar a otros menos importantes.

Verificar las gestiones de cobros. Cobrar por todo lo que se haga, si hace falta maquillar nuestros servicios anteriormente gratuitos con nuevos valores que supongan una necesidad para el cliente y un coste asociado a los mismos.

“Precios de paquete”, productos y servicio. Si no conseguimos vender nuestros productos, añadámosle un extra que marque la diferencia.

Juan Carlos Alcaide deja muy claro en su charla que cada empresa debe de aplicar sus propias normas en el juego, a sabiendas que hay que huir de la tendencia general de “como hay menos clientes, hay menos ingresos, menos presupuesto y por lo tanto menos inversión lo que se traduce en menos clientes...” La pescadilla que se muerde la cola, hay que aprender a gestionar los presupuestos para eliminar costes antes que eliminar inversiones que son necesarias como por ejemplo el marketing y la formación.

Nuestros clientes tienen que saber que estamos ahí, que pueden contar con nosotros y para ello hay que estar presentes. Así mismo es imprescindible formar a nuestros empleados para gestionar adecuadamente la situación, formación especializada para manejar la crisis. Si nuestros presupuestos no nos permiten el desembolso de otras etapas de mayor capacidad, busquemos nuevos canales para transmitir nuestras ideas.

La tipología del cliente ha cambiado y ahora necesitamos estar siempre ahí y para ello Alcaide nos propone soluciones:

Marketing radical, directo, contundente y fomentando lo que se denominaría Marketing 2.0, en donde el cliente puede tener acceso a todo lo que quiera saber sobre nosotros.

Transparencia radical. Demostrar que se puede confiar en nosotros, que no hay nada oculto tras nuestra empresa o producto, ser claros y sobre todo transparentes para nuestros posibles clientes.

Fomentar el “member gets member”. Convencer a nuestros clientes y lograr que traigan a otros clientes a nosotros, marketing viral.

Fomentar las Relaciones Publicas. Crear relaciones con el cliente, cualquier excusa es buena para mantener el hilo con el cliente. Hay que tener claro que “Silencio que tú no llenas, lo llenará otro más barato”.

¡Quién aguanta gana! Aguantar es un oficio y demuestra nuestra fortaleza, capacidad y seguridad en nosotros mismos, algo que se transmite a nuestros clientes y nos permite sobrevivir en tiempos difíciles.

Nuevas líneas de negocio del Grupo IenR

2010-05-29T10:27:00.005+02:00

Soluciones TIC, dedicadas a empresas y colegios
Formación TAC, Formación y soluciones de la tecnologías del aprendizaje y las comunicaciones.

Somos un grupo formado por tres empresas:
IenR Formación Empresarial,IenR Soluciones TiC e
IenR Marketing Consulting

Somos un grupo formado por tres empresas:

IenR Marketing,IenR Formación Empresarial,IenR Soluciones TiC

IenR Marketing Consulting :

Una Consultora de Negocio especializada en conseguir un aumento de la ventas en las Pymes,
así como una mayor rentabilidad y dinamismo para las empresas.

Realiza planes de marketing y ventas para pymes y sesiones de coaching individuales y a grupos de comerciales y directivos.

IenR Formación Empresarial

Entidad organizadora de la Fundación Tripartita que realiza formación en las modalidades de e-learning,distancia y presencial para empresas las acciones formativas están totalmente subvencionadas.

Dentro de esta empresa existe una línea de negocio orientada a colegios públicos,privados y concertados que se denomina IenR Formación Tac.

IenR Soluciones TIC

Abarca un amplio porfolio de servicios orientados a las nuevas tecnologías que van desde el diseño de páginas webs corporativas,tiendas on-line, posicionamiento Google hasta el hadware ,las redes de datos y las pizarras digitales interactivas.

Claves para realizar un plan de marketing

2010-04-02T10:55:00.004+02:00

Plan de Marketing(IenR Marketing Consulting)

claves para realizar un plan de marketing

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva de la cuál no está exentas las pequeñas empresas

En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados. En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos.

Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan.Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro.El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución.

Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.

Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.Por la experiencia en IenR Marketing Consulting creemos que se está empezando a valorar en España, sobre todo en las PYMES, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing.

Los rápidos cambios que se producen en el mercado (ver cinco fuerzas de Michael Porter) y la llegada de las nuevas tecnologías están obligando, en un principio, a realizarlo de forma más bien forzada; será con el transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la planificación lógica y estructurada de las diferentes variables del marketing.

www,marketingconsulting.es

IenR Marketing: Nuevos servicios 2010

2010-01-22T19:13:00.008+01:00

MARKETING ESTRATÉGICO

MARKETING OPERATIVO PUBLICITARIO

MARKETING OPERATIVO RELACIONAL

E-MARKETING

IenR fomenta la formación en ofimática subvencionada y te regala un Mini PC por cada curso contratado

2009-12-01T08:58:00.009+01:00

IenR Formación Empresarial, una plataforma de cursos de e-learning para empresas, ofrece jornadas formativas de ofimática subvencionadas que incluyen un PC portátil de regalo

Enero 2010. IenR promociona la formación en ofimática de los trabajadores de las empresas españolas a través de Forma’t, una plataforma de cursos subvencionados por la Fundación Tripartita para el Fomento del Empleo y el Fondo Social Europeo.

Los cursos integrados en Forma’t se dirigen a empleados en activo de pymes y grandes empresas catalanas de cualquier ámbito económico. Hasta el 11 de diciembre las empresas que decidan realizar estos cursos se beneficiarán de créditos formativos (bonificación anual que disponen las empresas para la formación de sus trabajadores) y de un PC portátil de regalo (Mini PC Samsung N-130 con 1GB de Ram y 160 GB de disco duro)

Las empresas podrán escoger entre más de 180 cursos integrados en un amplio catálogo formativo on-line y presencial. Los cursos están supervisados por consultores en formación titulados en cada una de las especialidades: informática, Internet, diseño gráfico, idiomas, marketing, educación, medio ambiente, prevención de riesgos laborales y habilidades empresariales, entre otras.

A través de Forma't, IenR Formación Empresarial ofrece su experiencia y sus servicios a las empresas para colaborar y ayudar al Departamento de Formación a definir, desarrollar, gestionar, coordinar y ejecutar su Plan de Formación.

Mediante la aplicación de una metodología específica y un control de calidad propio, Forma’t pretende conseguir un servicio de formación efectivo y de calidad. Esta plataforma de cursos quiere ser el refuerzo que las empresas necesitan para afrontar con éxito la situación actual de crecimiento, cambio y continua incorporación de nuevas técnicas y las consecuentes necesidades de formación.

La misión en Forma't está enfocada a la preparación de los equipos humanos de las empresas para que, aplicando directamente los conocimientos a su trabajo, optimicen su actividad y, en definitiva, colaboren a aumentar la rentabilidad del negocio.

Los responsables de las corporaciones opinan que es el momento ideal para formar a sus equipos y ser más competitivos en un mercado cada día más cambiante y exigente.

Puede encontrar información detallada en las webs www.pricoinsa.es y www.ienrformacion.es

Promoción válida hasta el 28/02/10

En IenR Marketing comunicamos en 2.0

2009-10-20T23:44:00.003+02:00

En IenR Marketing comunicamos en 2.0

¿Tiene una web y no sabe cómo sacarle partido?

¿No sabe qué es, ni cómo funciona el mundo de internet?

¿Quiere comunicar a sus clientes utilizando nuevos canales?

Poscionamiento, ¿Todo el mundo habla de esto, pero no se si tendría sentido en mi empresa?

IenR Marketing pone a su disposición Posicionate en Google, un nuevo servicio con el que pretende dar cobertura a las nuevas tendencias de comunicación y marketing online 2.0. Porque hoy en día existir en internet es vital...

En IenR Marketing sabemos que la comunicación on-line y off-line van de la mano y que sumando esfuerzos obtendremos un mayor retorno en cada una de las acciones que proyectamos para nuestros clientes. Por este motivo ofrecemos a nuestros clientes la consultoría de última generación: marketing online en el sentido amplio de la palabra, acciones de marketing que convergen desde lo más tradicional a lo más actual.

POSICIONATE EN GOOGLE es un servicio que abarca desde adaptar su web a una versión 2.0 a mejorar su imagen coporativa, crear acciones de marketing en redes sociales o simplemente hacer crecer el tráfico de su web y convertirlo en posibles clientes.

Sabemos que cada cliente es único y posiblemente, los servicios estándares no sean lo que usted necesita, por ello, creemos en la distinción de las acciones, en la creación de servicios a medida, aplicados según su necesidad.

¿Qué es lo que usted necesita?

Acciones de Marketing online efectivo, nuestro equipo humano se encargará de ofrecerle la mejor solución a sus necesidades.

www.marketingconsulting.es

Posicionamiento en google con IenR Marketing Consulting

2009-10-19T23:49:00.004+02:00

El objetivo de cualquier página web es el de obtener contactos comerciales; para ello, ponemos a tu servicio nuestra experiencia en:

Posicionamiento en buscadores para que tu empresa esté allí donde tus potenciales clientes la buscan, entre las primeras posiciones: no solo aumentaremos la cantidad de las visitas, sino también su calidad.
Ofrecemos Planes de Marketing Online a la medida para promocionar tu página web y así atraer el mayor número de contactos útiles posible.

Conversión de visitas en clientes

Después de atraer las visitas a tu página, nuestro objetivo es lograr que las visitas se conviertan en clientes, por lo que analizamos su comportamiento optimizando así su comportamiento y aumentando las ventas:

Analizamos los patrones de navegación del usuario para adecuar la estructura y contenidos de tu página Web a sus necesidades.
Medimos los resultados conseguidos y trabajamos detectar los puntos en que debemos mejorar.
Publicidad Online

Te ayudamos a llegar a tu cliente final de forma más eficaz.

Diseñamos campañas de publicidad contextual de Google AdWords y otras campañas de publicidad online vía banners, esponsorización de espacios, video-streaming, etc.
Nos encargamos de la gestión y medición de los resultados de estas campañas.
Nuestro objetivo es invertir en rentabilidad por lo que medimos los resutados de nustras campañas exhaustivamente, para mejorarlas día a día.

Asesoría y formación

Nuestro objetivo es trabajar para que te dediques a tu negocio, por ello al iniciar el Plan de acción estaremos a tu lado ofreciéndote asesoramiento y formación. Te acompañamos en todo momento ya sea a través del asesoramiento o la formación para que puedas medir tus resultados.

Proporcionamos formación en posicionamiento en buscadores y en marketing y ventas.
Asesoramos al Departamento de Marketing de tu empresa, para la gestión y seguimiento de los Planes de Marketing que diseñemos

www.marketingconsulting.es

“Mejoramos tu presencia en internet para convertir a tus usuarios en clientes”

El Grupo IenR abre una delegación en Osona

2009-10-17T09:54:00.005+02:00

El Grupo IenR (Marketing,Formación&Outsourcing) amplia su departamento
comercial incorporando cuatro gestores de negocio de formación.y una
nueva delegación.

Ha incorporado a su red de ventas a cuatro consultores de formación ,
la unidad de negocio de formación ve cubiertas de esta forma las áreas
de Barcelona,Baix Llobregat y Osona en la que ha abierto una
delegación comercial de formación subvencionada para poder dar un
mejor servicio a los clientes de Vic y alrededores.

Próximamente el grupo empresarial prevé abrir delegaciones en :
Tarragona;Lleida;Girona;Sabadell y Manresa.

www.marketingconsulting.es
www.ienrformacion.es
www.outconsulting.com

Fidelización: Adaptarse al cliente o desaparecer

2009-10-07T16:32:00.005+02:00

Estrategias de fidelización: Adaptarse al cliente o desaparecer

Medio centenar de responsables de gestión de clientes y de Marketing de las principales empresas del país se reunieron en Valencia para analizar la relación con el consumidor y debatir sobre estrategias de fidelización

Se trata de un encuentro organizado por econique Iberia, en el que han participado expertos de Spanair, Vodafone, Sanitas, Eroski, Gas Natural, NH Hoteles, Ford, Volvo, Bankinter, Fagor, Pelayo Seguros y ESIC, entre otros

Durante dos días los directivos han asistido a ponencias y coloquios y han participado en reuniones cara a cara con proveedores de soluciones, en las que han podido estudiar nuevas oportunidades de negocio

Los responsables de gestión de clientes y de Marketing de las principales compañías del país se han dado cita en Valencia para debatir sobre cómo mejorar la relación con el consumidor en “Diálogo CxO: Gestión estratégica de clientes”, un encuentro organizado por econique Iberia, empresa generadora de redes de contacto para la alta dirección.

En un contexto económico adverso como el presente, el consumidor tiende más que nunca a la “infidelidad”, por ello la fidelización es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. A través de ponencias estratégicas, coloquios interactivos y reuniones cara a cara con homólogos y proveedores de soluciones (partners del encuentro), los participantes han podido debatir durante dos días sobre éste y otros temas relacionados con su actividad diaria.

Con el objetivo de ofrecer un clima de privacidad y exclusividad, el encuentro ha contado con la participación de un selecto grupo de directivos (medio centenar), escogidos personalmente por econique entre el top 300 empresarial de España. Entre los asistentes se contaban expertos de Spainair, Gas Natural, Vodafone, Grupo Eroski, NH Hoteles, Bankinter, Ford, Volvo, Fagor, Sanitas, Pelayo Seguros o la escuela de negocios ESIC.

La relación con el cliente

Durante el Diálogo, todos los asistentes han coincido en señalar la importancia de conocer al cliente y entender sus necesidades. El desarrollo tecnológico ha generado la aparición de nuevos canales de comunicación con el consumidor, pero, paralelamente, ha cambiado su perfil. Ahora el comprador está más informado que nunca y su nivel de exigencia se ha incrementado considerablemente. Los expertos calificaron esta dualidad como un reto-oportunidad, que obliga a las compañías a reorientar sus estrategias. Las ponencias han mostrado algunos casos prácticos de cómo diversas organizaciones de distintos sectores se están adaptando a los nuevos tiempos.

La fidelización ha sido otro de los temas que más interés ha despertado. En un mercado que tiende a la homogenización de productos, servicios y precios, los directivos apuestan por diferenciarse estableciendo un vínculo con el cliente. Este nexo debe ser, en su opinión, la calidad y la atención que el consumidor recibe de la marca. Asimismo, abogaron por desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con el comprador.

La orientación al cliente, el marketing de redes sociales, la gestión del riesgo, las estrategias de multicanalidad o la optimización de ventas on-line han sido otras de las cuestiones que se han debatido en las ponencias y los coloquios. En las reuniones cara a cara, organizadas en base a las coincidencias de intereses entre directivos y proveedores de soluciones, los participantes han podido profundizar en temas más concretos y estudiar nuevas oportunidades de negocio.

“Diálogo CxO: Gestión estratégica de clientes” ha tenido como partners a Actions Data, Alterian, Avanade, CCS Agresso, Experian, IBdos, Infor, Izo System, LaSer, Microsoft Dynamics y Oracle. econique prevé celebrar la segunda edición los próximos 24 y 25 de febrero de 2010.

En la actualidad, la empresa organiza encuentros para cuatro áreas de negocio. Todos ellos se caracterizan por el alto nivel de los asistentes – seleccionados entre la élite de cada sector-, la adaptación a los intereses individuales y el aprovechamiento máximo del tiempo. Previa celebración de los mismos, econique lleva a cabo un proceso de análisis de coincidencia, (denominado Business Matching) entre las necesidades actuales de los directivos y las competencias de los proveedores. Las respuestas generan unas sinergias e intereses comunes y, en base a ello, se crean agendas personales y únicas para cada participante, ofreciendo así una plataforma a medida para cada uno de los asistentes.

www.marketingconsulting.es

Nueva alianza del Grupo IenR : Fité Assessors&IenR Formación

2009-10-05T20:04:00.002+02:00

Fité Assessors amplía su portfolio de servicios a empresas incorporando formación subvencionada.

Recientemente Fité Assessors y el Grupo IenR, a través de una de sus empresas, IenR Formación Empresarial han sellado una alianza estratégica para la comercialización conjunta de cursos subvencionados, a través de la Fundación Tripartita y el Fondo Social Europeo.

IenR Formación ofrece su experiencia y sus servicios a las empresas para colaborar y ayudar al departamento de formación a definir, desarrollar, gestionar, coordinar y ejecutar su plan de formación.

Las empresas podrán escoger entre más de 180 cursos integrados en un amplio catálogo formativo on-line y presencial.

Los cursos están supervisados por consultores en formación titulados en cada una de las especialidades: Informática, internet, diseño gráfico, idiomas, marketing, medio ambiente, prevención de riesgos laborales y habilidades directivas, entre otras.

El objetivo de IenR es, aplicando una metodología especifica y un control de calidad propio, conseguir un servicio de formación efectivo y de calidad. IenR Formación pretende ser el refuerzo que las empresas necesitan para afrontar con éxito la situación actual de crecimiento, cambio y continua incorporación de nuevas técnicas y las consecuentes necesidades de formación.

Su metodología está basada en los cuatro puntos de la "Rueda de Deming", una planificación eficiente, la prestación, el seguimiento de las acciones y la actuación que se deriva del seguimiento y del feed-back con el cliente. Su colaboración puede abarcar todos los procesos involucrados dentro del plan de formación, o abarcar únicamente la fase propiamente dicha de formación.

La misión de IenR como consultores en formación está enfocada a la preparación de los equipos humanos de las empresas para que aplicando directamente los conocimientos a su trabajo, optimicen su actividad y, en definitiva, colaboren a aumentar la rentabilidad del negocio.

Fuentes empresariales consultadas al respecto valoran muy positivamente esta alianza, dada la coyuntura económica actual y la flexibilidad que permite la formación on-line.

Los responsables de las empresas opinan que es el momento ideal para formar a sus equipos y ser más competitivos en un mercado cada día más cambiante y exigente.

IenR Incorpora a Inforreg en su red de distribución

2009-10-03T17:19:00.003+02:00

IenR Formación Empresarial

El Grupo IenR (Marketing,Formación&Outsourcing) a través de su unidad
de negocio IenR Formación Empresarial ha llegado a un acuerdo de
distribución para comercializar su plataforma de e-learning a nivel
nacional.

Las empresas podrán escoger entre más de doscientos cursos de
formación en áreas de vital interés para la gestión empresarial como
la ofimática,contabilidad,marketing,ventas e idiomas entre otras.

La selección de distribuidores está siendo muy exigente por parte del
Grupo IenR y según declaraciones a la vanguardia de la dirección de la
empresa "Inforreg cumple nuestras expectativas de servicio,calidad y
seriedad, además de la buena opinión de sus clientes fidelizados a lo
largo de los últimos diez años que fueron decisivos en la homologación
por nuestra parte"

Grupo IenR

www.marketingconsulting.es
www.outconsulting.com
www.ienrformacion.es

Mas información en :
www.ienrformacion.es

Convocatoria de cursos subvencionados para equipos comerciales

2009-09-25T08:59:00.005+02:00

"Rentabilidad en tiempos de crisis"

Esta es la nueva propuesta formativa que plantea IenR Marketing, los cursos están dirigidos a equipos de ventas, comerciales, y responsables comerciales.

El objetivo principal es conseguir de forma práctica un considerable aumento de la motivación y los resultados de los vendedores asistentes a estos talleres de ventas adaptados a los tiempos en los que se encuentra la economía mundial.

Los cursos están subvencionados por la Fundación tripartita y el Fondo Social Europeo.

Parte del contenido de los mismos se expone a continuación:

• La motivación en la era del conocimiento.
• El valor de la colaboración y la alianza.
• Promover el cambio.
• Conocimiento y motivación.
• Marketing en tiempos de crisis.
• Crisis sólo quiere decir cambio.
• Gestión de cartera de clientes.
• Cómo retener clientes.
• El cierre de la venta.
• La venta consultiva.
• Ya no vendo como antes.
• El vendedor amigo.
• Como influir en los demás.
• Marketing para no marketinianos.
• Técnicas actuales de venta.
• Crazy times for crazy organizations (Tom Peters).
• Propuestas comerciales ganadoras y perdedoras.

Los interesados pueden recibir más información llamando al 902483633(902ivende) o en www.marketingconsulting.es

IenR Formación Empresarial en e-learning

2009-07-02T12:49:00.008+02:00

El Grupo IenR ha adquirido una plataforma de e-learning para completar de esta forma su oferta formativa y dar un servicio integral a sus clientes.

La decisión de ampliar la oferta formativa e incluír la posiblidad de realizar formación on-line es consecuencia de la demanda por parte de los clientes dada la flexibilidad horaria de este formato para sus trabajadores.

Aquellas empresas que deseen realizar una demostración on-line pueden solicitar la claves de acceso a través del área de contacto de www.ienrformacion.es

Pricoinsa lanza Forma't: e-learning para empresas de la mano de IenR Formación Empresarial

2009-07-02T10:53:00.000+02:00

Recientemente Pricoinsa y el Grupo IenR, IenR Formación Empresarial han sellado una alianza estratégica para la comercialización conjunta de cursos subvencionados, a través de la Fundación Tripartita y el Fondo Social Europeo.

Las empresas podrán escoger entre un amplio catálogo formativo on-line y presencial.

Fuentes empresariales consultadas al respecto, valoran muy positivamente esta alianza,dada la coyuntura económica actual.

Los responsables consultados opinan que es el momento ideal para formar a sus equipos y ser más competitivos en un mercado cada día más cambiante y exigente.

10 claves para desarrollar un exitoso y rentable Plan Estratégico de Clientes

2009-06-18T00:16:00.002+02:00

1.Analizar la clientela, el mercado potencial, la red comercial y a la competencia
2.Desarrollar un Mapa de Segmentación Estratégico
3.Cuantificar el mercado potencial por segmento
4.Elegir los segmentos que serán target y el Posicionamiento en cada uno
5.Desarrollar el plan comercial y de marketing de cada segmento
6.Decidir los objetivos económicos, de penetración, inversión y retorno por segmento
7.Diseñar el modelo de incentivos a la red o al canal segmentado
8.Monitorizar la evolución de cada segmento con un cuadro de mando de segmentos
9.Aprender y revisar el plan con la experiencia
10.Sub-dividir y cuantificar los nuevos segmentos emergentes y empezar de nuevo

No es el primero en su sector en Google? Descubra cómo !

2009-06-16T22:39:00.003+02:00

IenR Formación Empresarial

www.ienrformacion.es

convoca nuevos cursos gratuitos para posicionar su web de la mano de Aimark www.aimark.info imparten cursos de SEO totalmente bonificados por la Fundación Tripartita y el Fondo Social Europeo.

Las acciones formativas tienen caracter presencial y se imparten en las aulas de formación del Grupo IenR o "in company" en las empresas que lo soliciten a través de la web:

www.ienrformacion.es

En sólo dos meses se han contabilizado un total de 32 empresas adheridas a estas acciones formativas y dado el éxito obtenido las dos consultoras han decidido ampliar la oferta.

La importancia de aparecer primero en buscadores como Google,Yahoo !,etc. ha aumentado con la situación económica actual y esto obliga a las empresas a estar bien posicionadas en Internet.

Parte del contenido de los cursos es el siguiente:

Introducción.

¿Cómo funcionan los buscadores?

La importancia del dominio

Seleccionar el hosting más adecuado

Las herramientas de optimización y evaluación

La optimización en nuestra página

Nuestra página: optimización del diseño y la programación (W3C,

CSS, sitemaps, keywords, etc.)

Alta del dominio en buscadores

Optimización externa: la popularidad

Últimas tendencias y técnicas SEO

Google Adwords, Google Maps y Youtube

La web 2.0

Yahoo! crea un equipo de marketing internacional

2009-06-16T15:38:00.000+02:00

Yahoo! ha anunciado hoy la promoción de Kristof Fahy a vicepresidente de marketing internacional, un nuevo puesto creado por la compañía, en el que será responsable del desarrollo internacional y la ejecución del programa de marca de Yahoo!, de los planes de comunicación, de los planes de marketing de consumo, corporativo y de las actividades regionales de marketing. Fahy reportará a Elisa Steele, la CMO (Chief Marketing Officer) de Yahoo!.

En su nuevo cargo, Fahy trabajará estrechamente con los ejecutivos de Yahoo! y las divisiones regionales de Europa, Asia Pacífico y Mercados Emergentes para fortalecer la marca mediante programas de marketing innovadores, que atraigan a nuevos usuarios y anunciantes.

Según Elisa Steele, "Kristof tiene la combinación perfecta de talento y experiencia para reafirmar la relevancia de la marca Yahoo! en los usuarios y en los partners a nivel internacional”, y añade “estamos en un momento apasionante para Yahoo! y estoy segura de que bajo su dirección, el equipo de marketing internacional va a jugar un papel importante, ayudando al crecimiento de nuestro negocio”.

Con más de 17 años de experiencia en el mundo del marketing, Fahy aporta amplios conocimientos y experiencia al puesto. Se incorporó a Yahoo! en noviembre de 2007 como vicepresidente de marketing de Yahoo! Europa desde RIM (Research in Motion), donde ocupaba el cargo de director de marketing de marca para Blackberry en los mercados europeo, de Oriente Medio y África (EMEA).

“Yahoo! es una marca global única, que capta a una audiencia mundial gracias a sus productos innovadores y experiencias integrales y, al mismo tiempo, se acerca a los intereses de la gente a nivel local en cada país o comunidad en la que opera”, afirma Fahy, “mi objetivo es trabajar con un equipo de marketing con vocación internacional que trabaje en fortalecer la imagen de marca de la compañía globalmente pero mantener también la personalidad de Yahoo! en cada mercado”.

ERP, CRM, SCM...que es cada cosa?

2009-06-15T19:27:00.001+02:00

ERP, CRM, SCM
Definiciones
ERP
E.R.P. ( Entreprise Resource Planning ) es un sistema de información integral que incorpora los procesos operativos y de negocio de una empresa, por ejemplo: producción, ventas, compras, logística, contabilidad (de varios tipos), gestión de proyectos, inventarios y control de almacenes, pedidos, nóminas, etc.

Este sistema actúa de forma que hace optimizar el desarrollo empresarial, participa en la reducción de tiempo y de los costes de los procesos así como hace incrementar el rendimiento de la empresa.

Así mismo, su objetivo primordial es incrementar de forma radical la productividad de la organización y proporcionar a los clientes del negocio tiempo rápido de respuestas a sus problemas, junto con un alto nivel de manipulación de información y disminución de los costes totales de operación.

Hay tres características que distinguen a un ERP y eso es que son sistemas integrales, modulares y adaptables:

Integrales
Porque permiten controlar los diferentes procesos de la compañía entendiendo que todos los departamentos de una empresa se relacionan entre sí, es decir, que el resultado de un proceso es punto de inicio del siguiente. Por ejemplo, en una compañía, el que un cliente haga un pedido representa que se cree una orden de venta que desencadena el proceso de producción, de control de inventarios, de planeación de distribución del producto, cobranza, y por supuesto sus respectivos movimientos contables. Si la empresa no usa un ERP, necesitará tener varios programas que controlen todos los procesos mencionados, con la desventaja de que al no estar integrados, la información se duplica, crece el margen de contaminación en la información (sobre todo por errores de captura) y se crea un escenario favorable para malversaciones. Con un ERP, el operador simplemente captura el pedido y el sistema se encarga de todo lo demás, por lo que la información no se manipula y se encuentra protegida.
Modulares
Los ERP entienden que una empresa es un conjunto de departamentos que se encuentran interrelacionados por la información que comparten y que se genera a partir de sus procesos. Una ventaja de los ERP, tanto económica como técnicamente es que la funcionalidad se encuentra dividida en módulos, los cuales pueden instalarse de acuerdo con los requerimientos del cliente. Ejemplo: Ventas, Materiales, Finanzas, Control de Almacén, etc.
Adaptables
Los ERP están creados para adaptarse a la idiosincrasia de cada empresa. Esto se logra por medio de la configuración o parametrización de los procesos de acuerdo con las salidas que se necesiten de cada uno.
CRM
C.R.M. (Customer Relationship Management), significa de manera literal, la administración de la relación comercial con los clientes de una empresa.
EL CRM es parte de una estrategia de negocio centrada en el Cliente, la parte más importante de una Empresa. Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta y distanciarse de sus competidores. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de los mismos y así poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención.

“CRM es software específico que permite a una Empresa medir y controlar los contactos con sus Clientes”Un sistema CRM permite almacenar información de todos y cada uno de los contactos con nuestros Clientes y con su entorno. Es un gran repositorio que nos abastece con los detalles de nuestros clientes, así como también con consejos o pautas sobre futuros contactos con los mismos.

SCM
S.C.M. (Supply Chain Management) son los procesos empresariales en torno a la logística y servicio al cliente: compras, aprovisionamiento, producción, almacenamiento, preparación, distribución y postventa.

La Gestión de la Cadena de Suministro (SCM) contribuye a la coordinación y optimización de procesos empresariales y transacciones comerciales tanto en el seno de una misma compañía como entre distintas empresas. Al tener una visión más amplia del funcionamiento de su negocio, podrá mejorar la asignación de recursos y mejorar el servicio al cliente.

La marca del Barça arrasa

2009-06-10T13:33:00.000+02:00

La sección comercial y de marketing del Barcelona F.C también se ha apuntado unos tantos tras el triplete de campeonatos logrado por el equipo culé, que se hizo con la Liga, la Copa del Rey y la Champions en la actual temporada, elevando las ventas de los productos asociados a la marca y llegando incluso a tener problemas de abastecimiento en algunas tiendas.

El pasado 23 de mayo la tienda oficial del Barça contabilizó un total de 23.000 visitantes, un hecho que se repitió tras conseguir la liga europea unos días más tardes y constituye un evento único desde la inauguración de "La Botiga".

La administración de al empresa es conciente del filón comercial del equipo por lo que ha decidió sacar a la venta de forma anticipada la indumentaria azulgrana para la próxima temporada para acrecentar las ventas.

A la hora de elegir el nombre de la camiseta la mayoría prefiere a Leo Messi aunque las estadísticas también constatan que figuras como Iniesta, Xavi, Piqué y Puyol también aúnan seguidores en detrimento de otros jugadores extranjeros.

Seis consejos para llegar a los clientes

2009-05-06T13:21:00.000+02:00

En la vida es aconsejable no dar rodeos para lograr las metas propuestas, en el marketing la misma máxima vale para llamar la atención de los clientes, sobretodo en las acciones que tiene como plataforma internet.

En este sentido hay que reflexionar sobre el hecho que la creatividad no ha logrado dar el salto a internet y muchas veces las aplicaciones, las imágenes y los adornos que deberían acompañar a los textos, los ensombrecen.

Estas prácticas, que están fundamentadas en el deseo de ofrecer un mejor producto, al final terminan afectando al cliente, que debe dar los rodeos que le planteamos para informarse de nuestro producto.

La revista ClickZ propone seis máximas que rompen con la creencia de que en publicidad todos los caminos llevan a Roma:

1- Promover basándose en los beneficios del producto ya que, según un estudio realizado por Google, un 70% de las influencias sobre los clicks son las ofertas directas y las ventajas del producto, expresadas de forma simple y explícita.

2- Utilizar la pirámide invertida, es decir el antiguo pero infalible método de escritura periodística, que reza que lo más importante debe ir al principio y que el orden en el texto es inversamente proporcional a la importancia de los hechos, o sea que si se recortan un par de párrafos al final, o el lector no los lee, no pasa nada.

3- Llama a la acción con tus mensajes, ya que en la red cuando no se trata del marketing conversacional a veces es más importante la comunicación destinada a provocar una acción que la consolidación de una imagen de marca.

4- No compliques el proceso con enlaces difíciles de llegar, un mensaje simple puede valer por mil misivas complicadas con una maquetación digna de un premio de arte, en la red como en la moda, menos es más.

5- Utiliza un vocabulario simple para recordar ya que si el usuario no marca la página directamente puede que no sea capaz de volverla a encontrar en Google cuando esté dispuesto a la acción.

6-Vende la acción, no el producto, lo que implica centrarse en el objetivo a largo plazo.

Desaparecen las 4 P's del Marketing

2009-05-06T13:19:00.000+02:00

En la actualidad, las empresas se han visto en la necesidad de trasladar sus acciones de marketing a la red para así poder captar al usuario que utiliza internet para realizar sus compras. Esto ha dado lugar a que las principales lecciones del marketing, las 4 P’s (product, placement, price and promotion) que enseñan en la universidad hayan ido desapareciendo.

La p de price (precio) desaparece dado que la mayor parte de los servicios que se ofrecen por Internet son gratuitos. El placement o distribución está basado en la capacidad de ser encontrado por los buscadores y la publicidad sigue unos patrones distintos a los tradicionales. La p de product, producto, se ve alterada por la facilidad de compartir y conocer diversas opiniones en la Red y por último, la p de promotion, promoción es fundamental para la empresa.

Según explica Javier Rodríguez Zapatero, director general de Google España, en la revista IPMark, cada vez resulta más difícil distinguir entre marketing directo y promoción de ventas e incluso publicidad y editorial.

LA CRISIS CAMBIA LOS COMPORTAMIENTOS DE CONSUMO

2009-04-28T12:43:00.000+02:00

LA CRISIS CAMBIA LOS COMPORTAMIENTOS DE CONSUMO

La crisis económica ha cambiado los comportamientos y las actitudes de consumo en España, por lo que los consumidores son menos fieles a sus marcas preferidas, acuden en más ocasiones al punto de venta y recortan la lista de la compra.

Estos datos fueron revelados por la Asociación Española de Codificación Comercial y publicados por el diario ABC, que retrata un fenómeno que ha provocado que las marcas tradicionales se defiendan de la invasión de las enseñas blancas con campañas donde aseguran que sólo fabrican para su etiqueta.

"Nunca hemos fabricado para otras marcas porque investigamos durante muchos años los productos y tenemos que capitalizar ese valor añadido. Sería suicida", señaló un portavoz de Danone. "Las ventas en general se mantienen y los productos más básicos crecen, pero sí hemos percibido un menor crecimiento en los yogures de gama alta".

En este sentido esta estrategia busca defenderse de iniciativas ciudadanas de información que comunican al público que fabricante está detrás de las enseñas de los supermercados, que cuentan con portales como marcasblancas.wikispaces y la página de la asociación de la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y NutriciónAgencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición.

Esta semana te recomendamos libros

2009-03-30T20:43:00.001+02:00

Brand Asset Management
Gerencia de sus activos de marca

Scott M. Davis

¡Reimagine!
Excelencia en los negocios, en un época disruptiva

Tom Peters

Descubriendo el alma del servicio
Los nueve pilares del éxito sustentable en los negocios

Leonard L. Berry

Diferenciarse o morir
Supervivencia en nuestra era de competencia a muerte

Jack Trout y Steve Rivkin

El liderazgo centrado en principios

Stephen R. Covey

El radar corporativo

Haal Albrecht

El Seminario de Tom Peters
Las organizaciones en tiempos de cambios

Tom Peters

Misión Posible

Ken Blanchard y Terry Waghorn

Toma de decisiones, según Wharton

Stephen J. Hoch y Howard C. Kunreuther

¿Por qué no?
Cómo aprovechar la ingenuidad cotidiana para resolver problemas

Barry Nalebuff y Ian Ayres

Posicionamiento: la batalla por su mente
Cómo ser percibido en un mercado superpoblado

Al Ries y Jack Trout

Cuán digital es su negocio?
Creando la compañía del futuro

Adrian J. Slywotzky, David J. Morrison y Kart Weber

La nueva década dorada de Internet y la publicidad online

2009-03-18T09:41:00.000+01:00

La nueva década dorada de Internet y la publicidad online

Es indiscutible que hoy en día internet forma parte de nuestras vidas y de alguna manera, este medio tecnológico ha generado importantes cambios entre nuestras costumbres, hábitos y tendencias.

Estos cambios han generado que el medio internet se convierta poco a poco en un medio de referencia capaz de desestabilizar los dominios de los que años atrás, fueron los medios de comunicación por excelencia. La Televisión, la radio y la prensa escrita han sido testigos de la evolución de Internet como un nuevo mundo paralelo donde millones de personas participan e interactúan desde cualquier lugar del mundo, accediendo a la información con un simple click y manteniéndose comunicados en todo momento.

Internet se ha convertido en un medio de comunicación de audiencias multitudinarias con la diferencia añadida de que gracias a la tecnología, es posible adaptar o dirigir la información acorde a diferentes parámetros establecidos o a las propias costumbres y perfiles de los usuarios. Algo que sin duda ha servido para potenciar, segmentar y aumentar los resultados de la publicidad online.

El crecimiento del medio Internet en la última década ha superado casi todas de las predicciones generadas entorno al mismo, pero sin duda, lo más importante es que ha pasado de convertirse de un elemento secundario a un recurso indispensable tanto para las empresas como para los usuarios anónimos y particulares.

El sector de la publicidad en su búsqueda incesable por las audiencias ha experimentado "una mutación" o evolución de sus estándares encontrando en el medio internet un nuevo canal de comunicación donde mediante diferentes acciones publicitarias es posible convertir el impacto de un anuncio en una respuesta o acción de compra "casi instantánea".

Durante esta última década, los soportes y formatos publicitarios también han evolucionado dando origen a nuevas estrategias y tendencias del marketing. Los tradicionales banners y creatividades gráficas siguen siendo el modelo más utilizado por los anunciantes, aunque cada día, otros formatos como la publicidad viral o los videos online proliferan como soportes publicitarios.

Muchas compañías y marcas desde hace tiempo se percataron de la importancia y el potencial del medio internet como canal de promoción y comercialización apostando por las estrategias de marketing y publicidad a través de Internet. Hoy en día, las grandes empresas y anunciantes destinan gran parte de los presupuestos de inversión publicitaria sobre acciones y campañas de marketing online.

La inversión publicitaria en medios interactivos en España en el año 2008 experimentó un incremento del 26,45% con respecto al año 2007. Una tendencia también constatada a nivel global y que indica claramente la apuesta de las empresas y anunciantes por el medio internet y la publicidad online.

La nueva década dorada de la publicidad online y el medio internet

A punto de finalizar la primera década del siglo XXI, el sector publicitario sigue mostrando signos de debilidad debido en gran parte al momento de incertidumbre actual originado por los efectos de la crisis económica mundial. Sin embargo y a pesar de todo ello, el medio internet y la publicidad online siguen proliferando en contra de la marea y acaparando la atención de todos los grandes anunciantes.

Las previsiones más optimistas indican que la crisis tenderá a normalizarse alcanzado la estabilidad económica a mediados del 2010 y principios del 2011. Para entonces, muchos "titanes" habrán caído por el camino y algunos medios de comunicación como la televisión o la prensa escrita habrán perdido gran parte de sus cuotas en el mercado publicitario en este caso a favor del medio internet.

Durante los próximos años y hasta el 2011 viviremos un periodo de transición que sin duda dará como resultado el origen y nacimiento de una nueva década dorada del medio internet, donde sguirá en aumento el número de nuevos usuarios y donde la publicidad online comenzará a deborar cuotas de mercado.

Es bien sabido de la velocidad con la que innovan las nuevas tecnologías. En este nueva década muchas de ellas consolidarán otros mercados como el de la telefonía móvil donde internet y la publicidad tedrán también un papel principal y protagonista. A mediados de esta nueva década, el marketing móvil será tan relevante como lo es hoy la publicidad en Internet.

El concepto de televisión evolucionará y la "caja tonta" pasará a la historía para convertirse en un nuevo dispositivo inteligente con nuevas prestaciones de interacción, conectividad y acceso a la red. Una nueva televisión heredará las tendencias de la internet actual de forma que podremos compartir programas de televisión, opinar, crear nuestras redes de amigos o participan en grupos de fans de series televisivas. Dotada de nuevas características la publicidad de la televisión del futuro también tendrá un caracter multimedia y podrá ser segmentada acorde a los intereses y preferencias de los televidentes.

La prensa escrita quizás tarde algo más en abandonar sus principios pero sin duda, el papel terminará siendo un recurso del pasado y la información de actualidad será servida de forma digital a través de la red para ser consultada con multitud de dispositivos electrónicos.

Lo que no cambiará será sin duda el impetud y el empeño con el cual se nos presenta la publicidad. Sea cual sea el formato, medio o dispositivo la publicidad seguirá existiendo como un componente indispensable más.

Marcas y Branding: El poder de un buen nombre

2009-03-11T09:34:00.002+01:00

Imaginemos esta escena: un hombre acaba de conocer a dos mujeres por Internet. A ninguna las conoce físicamente, salvo de algunos intercambios telefónicos con ellas. Hasta donde las conoce, sabe que ambas son muy inteligentes, amables y con unas ¡voces increíblemente sensuales!

Y también por supuesto sus nombres.

Ciertamente son sus nombres, que hacen una diferencia notoria: Jessica y Ramona. Nuestro personaje está entusiasmado enormemente por quedar su primera cita. No obstante debe decidir con quién de ellas salir primero: ¿Ramona o Jessica? ¿Se encuentra justo en medio de un dilema?

Bueno no tanto. Su elección “primera” es Jessica.

Este imaginario puede resultar para unos un tanto exagerado…pero las cosas se dan así. De hecho está comprobado científicamente que la cuestión verbal tiene más fuerza que lo visual. En realidad nuestros oídos operan más potentemente en nuestra mente que nuestros ojos. (Los niños aprender primero a hablar, luego a leer)

Esta es la razón que en branding, el nombre es el bien intangible mas valioso que posee una marca. Por lo mismo al momento de emprender un negocio o lanzar al mercado un nuevo producto o servicio, será determinante el nombre que se dé a la marca.
Pero ¿por qué se ha convertido hoy en un aspecto crucial el nombre de la marca, cuando en el pasado era una cosa casi sin importancia? ¿Qué esta sucedido hoy en día?

La respuesta es sencilla: ¡estamos sobre-comunicados!

Cada día se crean más empresas, más productos, más servicios, más atención, mas de todo. Esto es un verdadero lió para aquella empresa, servicio o producto que quiere abrirse paso en el océano de complejidad del mercado cambiante de hoy. Cuanta más competencia existe, mas diferenciación se necesita, incluyendo desde el mismo nombre de la marca. Y un buen nombre de marca siempre es singular y simple.

Recuerdo que cuando era niño, existía prácticamente una sola marca de detergente en polvo -yo resido en Bolivia-: ACE, cuyo nombre después se convertiría en “sinónimo” de detergente. Incluso hoy el competitivo mercado de los detergentes (ARIEL, OMO, PATITO, LIMPOL, etc) mucha gente sigue utilizando el nombre de “ACE” para referirse al detergente. Aun así, nuevas marcas siguen entrando en escena.

La competencia es tenaz allá afuera en el mercado. Lo que sin duda pone en aprietos a muchos. ¿Cómo diferenciarse del resto de la competencia? ¿Cómo hacer que mi producto, servicio o empresa arranque con una ventaja competitiva? Primeramente con un “buen” nombre. Ese será el comienzo de un buen posicionamiento en la mente de los potenciales consumidores. Por supuesto, del mismo modo se necesitará tener una estrategia de marca que guie la marca hacia la mente de los consumidores.

Si se tiene un nombre que no va a ningún lado, lo mejor será cambiarlo –o re-nombrarlo- lo mas antes posible. Marcas famosas como NIKE o Exxon Corporation lo hicieron.( El nombre original de fundación de NIKE era Blue Ribbon Sports y el antiguo nombre de Exxon Corp era Standard Oil of New Jersey). El nombre es el activo más valioso que tiene una marca. Aceptemos el hecho que la gente no solo compra productos, también compra marcas.

¿Marcas como Duracell, Kodak, Nescafé o Google, hubiesen llegando donde están, prescindiendo de sus nombres?. No lo sabemos, pero está claro que, sus nombres de marca, ayudaron muchísimo en sus respectivos posicionamientos.

Se busca talento para salir de la crisis

2009-03-10T13:05:00.001+01:00

Una de las mesas redondas más esperadas este año en Rethink fue la que debatió la importancia del talento en tiempos de crisis. Elisabeth Trallero (Congost Plastics), Jordi Alberich (Círculo de Economía), Dalmau Codina (Grupo El Vigía) y Pablo Alzugaray (Shackleton) expusieron sus opiniones sobre el tema moderados por Kika Samblás del Grupo Consultores.

Pablo Alzugaray considera que su talento es "crear un ambiente para que aflore el talento de los otros, que los otros desarrollen su talento". Asegura que la mejor estrategia para que esto sea posible es "hacer un mix entre el talento consagrado, el más costoso, y el talento por consagrar". Pero confiesa que si tuviera que pedirles algo a los reyes magos sería "capacidad de adaptación".

Porque además de talento, hace falta dicha capacidad en tiempos de crisis. Alzugaray cree, además, que "van a ser buenos tiempos para quien viva la profesión de forma vocacional. Y serán malos tiempos para quienes se rijan por la codicia. La vocación es un buen sitio donde resguardarse siempre. Entender el trabajo como algo que te realiza y te hace feliz, hacer el trabajo bien por la satisfacción de ver las cosas bien hechas es lo más importante".

Por su parte, Dalmau Codina quiso hacer hincapié en la importancia de internet tanto en tiempos de crisis como para desarrollar talento. "Quien va a decidir qué es lo que viene, qué es moda, serán los pocos que están escuchando a cientos de miles de personas que están utilizando internet como un canal de comunicación en el que puedes decir lo que quieras sin tener que avergonzarte", asegura.

"Ya no vale la publicidad tradicional,lo de hoy es el marketing de Obama"K. NORDSTRÖM

2009-03-09T12:53:00.001+01:00

"YA NO VALE LA PUBLICIDAD TRADICIONAL, LO DE HOY ES EL MARKETING DE OBAMA"

Una de las principales ponencias de Rethink 2009 ha sido la del sueco Kjell A. Nordstrom, autor de Funky Business. Nordstrom habló sobre el futuro de los medios y de cómo el consumidor está dejando de apoyar a las marcas.

Según Nordstrom, el panorama actual de los medios está sufriendo tres grandes cambios. El primero y más importantes es que "el usuario, el lector, el espectador, es el que está creando los contenidos que se consumen. Cada vez hay un mayor porcentaje de contenidos generados por los usuarios: fotos, vídeos, etc."

Otro de los grandes cambios, y como consecuencia de lo anterior, es que "ya no estamos dispuestos a pagar por dichos contenidos. Sólo aceptaríamos pagar por un contenido muy específico y personalizado". Y el otro cambio es el uso de los medios como herramienta de RRPP.

Sobre el futuro de la publicidad, Nordstrom cree que debemos mirar como ejemplo a Barack Obama. "Es uno de los grandes oradores de los últimos cien años. Y su forma de comunicar es lo que debemos de seguir como ejemplo. Las empresas ya no deberían hacer publicidad tradicional, sino que deberían comunicarse con los consumidores de la misma forma que hizo Obama con el electorado", explica.

Este visionario cree que la crisis está produciendo un cambio muy importante en la sociedad. "Cuando a los americanos se les pregunta si creen que es correcto que el Estado escuche y dé dinero a las empresas, de coches por ejemplo, la respuesta es "no". No, porque durante décadas, las empresas no han escuchado a los ciudadanos, no han satisfecho nuestras necesidades", concluye Nordstrom.

Hay que seguir haciendo marketing a pesar de la crisis

2009-03-07T10:55:00.003+01:00

Según un estudio realizado por GfK y Serviceplan, los anunciantes han de apostar por el marketing anticíclico y aprovechar la crisis para introducir nuevos productos. Cuando los demás restan, quien suma destaca más.

El estudio realizado por el instituto de estudios de mercado GfK, la asociación alemana de marcas Markenverband y la agencia de publicidad Serviceplan, muestra que la crisis está cambiando los hábitos de consumo en los hogares más afectados por la inestabilidad, en Alemania uno de cada cinco. El sector que se está viendo más beneficiado por estos cambios es el sector de la alimentación, mientras que respecto al resto de productos los consumidores se muestran más cautos.

Los autores del estudio destacan que durante la crisis se gana o pierde cuota de mercado mucho más rápido que en etapas más estables. Las estrategias de las marcas pueden ser más llamativas y eficaces en etapas en las que competencia actúa tímidamente por la inestabilidad económica. Como ejemplo, la actual ofensiva de Coca-Cola. Tanto en comunicación como en lanzamiento de productos: si el resto de las marcas evitan lanzar innovaciones, los lanzamientos llaman más la atención del consumidor.

Pero sobre todo, las empresas no deben recortar sus presupuestos de marketing, declara Peter Haller, director de Serviceplan, al diario alemán Süddeutsche Zeitung. Según la experiencia de la anterior crisis, en los años 2002-2003, las empresas que más se anunciaron salieron de las dificultades con buen pie. De hecho, el 90% de las empresas que en aquel momento no hicieron recortes han actuado de la misma forma en la actual crisis.

Panasonic estudia a los consumidores europeos

2009-03-02T15:54:00.003+01:00

Panasonic inaugura en abril el instituto de estudios de mercado sobre estilos de vida, Lifestyle Forschungsinstitut, que tiene como finalidad analizar los hábitos y estilos de vida de los europeos.

La compañía japonesa espera aumentar las oportunidades de ventas de los productos Panasonic en el mercado europeo. Panasonic ya ha creado institutos similares en Japón, China y Tailandia.

A partir de marzo, Panasonic, el mayor fabricante de electrónica de consumo del mundo, comenzará a vender también electrodomésticos en Europa, con lo que entra en competencia directa con Siemens, Miele o Bosch.

Los profesionales con conocimientos de Internet y herramientas multimedia, los más demandados por el sector de Marketing y Ventas

2009-03-02T09:54:00.002+01:00

Los profesionales con conocimientos de Internet y herramientas multimedia, los más demandados por el sector de Marketing y Ventas

Ante un mercado más competitivo, las compañías requieren estrategias comerciales diferenciadas que intervengan en la decisión de compra.

Hays, consultora dedicada a la selección de personal especializado, ha analizado la situación del sector de Marketing y Ventas en su recién estrenada Guía Salarial 2008. En este ámbito de actuación se ha observado un cambio de tendencia con respecto al año anterior, en donde los empresarios tienden a ser más cautelosos y exigentes y los clientes se muestran más reticentes con los gastos, que tienen que justificar con precisión.

Ante un mercado más competitivo, se requieren estrategias comerciales diferenciadas, puesto que ya no es suficiente con vender simplemente un producto o un servicio, sino que es estrictamente necesario fidelizar técnicas relevantes que intervengan indirectamente en la decisión de compra. En el área de industria, las empresas del sector prefieren utilizar las herramientas de Marketing y Comunicación proporcionadas por sus departamentos centrales, sin tener que invertir en lo que consideran secundario para su actividad.

En cuanto a los perfiles más demandados en este ámbito, se encuentran los comerciales con 3-4 años de experiencia para Ventas Industriales, ya que aportan una plusvalía en términos de práctica pero aún no son demasiado senior. Los profesionales de Recursos Humanos valoran más la experiencia que los requisitos académicos y de esta manera perfiles como el de asesor comercial se convierten en uno de los más solicitados en este momento. Por otra parte, no resulta fácil encontrar Ingenieros con experiencia en ventas del sector industrial y un nivel de inglés aceptable, de hecho este es uno de los perfiles más complicados de localizar.

Respecto a lo salarios, se ha observado un amento por encima de la inflación en las posiciones comerciales del sector eléctrico, debido a que las empresas se han visto obligadas a volverse más agresivas a nivel comercial para asegurarse una parte importante del negocio. La gran mayoría de los profesionales de este sector disfruta de componente variable en sus honorarios.

Dentro de los Medios de Comunicación, destaca el área de Marketing Interactivo como una alternativa muy efectiva y económica en esta época de crisis y una buena opción en el futuro para muchas empresas a nivel de ventas. Los profesionales con conocimientos de Internet y herramientas multimedia son cada vez más requeridos y valorados por las empresas para intentar sobrellevar este período de inestabilidad económica.

En el área de Gran Consumo se considera que la mejor manera de captar al consumidor es la forma en la que se actúa en el punto de venta. Por esta razón la experiencia se valora por encima de otras valías en un candidato y los conocimientos de inglés se han convertido en fundamentales en los procesos de selección. Por ello los profesionales que más se demandaron este año fueron los de Exportación, Regional Sales Representative, Alimentación, Brand Manager, Promotor Comercial frente una disminución de la demanda de las funciones de Trade y Marketing. Las posiciones de Director de Ventas y Director de Marketing también han sido menos solicitadas fruto de los procesos de reestructuración de las empresas que, para reducir costes optaron por reclutar perfiles más junior para sus departamentos de Marketing.

La presencia y el refuerzo de las compañías a nivel internacional y la diversificación geográfica dictada por las tensiones en el mercado nacional, así como la rotación de profesionales del sector entre empresas semejantes, han sido también claves en la demanda de este tipo de profesionales.

Para el 2009 se prevé un aumento en la búsqueda de perfiles de Exportación, Junior Sales y Online Marketing, Trade/Category Managers y KAM. En el área industrial continuará prevaleciendo la demanda de perfiles comerciales, acompañada de un descenso de las pequeñas empresas y el fortalecimiento de las grandes compañías en el sector solar. Casi el 23% de los empresarios encuestados no tienen intención de aumentar el número de trabajadores el próximo año

Tranquilos;Crisis significa: Cambio

2009-03-01T16:05:00.003+01:00

Crisis (del latín crisis, a su vez del griego κρίσις) es una coyuntura de cambios en cualquier aspecto de una realidad organizada pero inestable, sujeta a evolución; especialmente, la crisis de una estructura. Los cambios críticos, aunque previsibles, tienen siempre algún grado de incertidumbre en cuanto a su reversibilidad o grado de profundidad, pues si no serían meras reacciones automáticas como las físico-químicas. Si los cambios son profundos, súbitos y violentos, y sobre todo traen consecuencias trascendentales, van más allá de una crisis y se pueden denominar revolución.

Las crisis pueden ocurrir a un nivel personal o social. Pueden designar un cambio traumático en la vida o salud de una persona o una situación social inestable y peligrosa en lo político, económico, militar, etc. También puede ser la definición de un hecho medioambiental de gran escala, especialmente los que implican un cambio abrupto. De una manera menos propia, se refieren con el nombre de crisis las emergencias o las épocas de dificultades.

Citas sobre la crisis :

"El mundo está hoy en una crisis de cuyo alcance aún no se han dado cuenta quienes poseen el poder sobre las decisiones de gran trascendencia acerca del bien y del mal. La energía atómica desencadenada lo ha cambiado todo, menos nuestro modo de pensar; así nos vemos arrastrados, impotentes, hacia una nueva catástrofe."
Albert Einstein
"La crisis de hoy es el chiste de mañana."
Herbert George Wells
“Sin embargo, la crisis mundial de la desnutrición ha despertado muy poca alarma entre el público, a pesar de las pruebas científicas que reflejan cada vez con más insistencia el peligro. Reciben mucha más atención los altibajos del mercado de valores que el enorme potencial destructivo de la desnutrición o que los beneficios —igualmente enormes— de la buena alimentación.”
Carol Bellamy, en un libro publicado en 1998.
"En las grandes crisis, el corazón se rompe o se curte."
Honoré de Balzac
"Toda crisis es un riesgo y una oportunidad."
Anónimo

"La peor crisis del hombre es cuando ésta no lo deja salir de sus marañas"**

"Toda crisis es una oportunidad"

El miedo y la cólera,más efectivos que el humor para el marketing viral

2009-02-27T18:23:00.004+01:00

No solo la risa es contagiosa, también los vídeos pueden serlo, como los spots virales. Pero los vídeos con intención humorística apenas obtienen difusión. Es el resultado de un estudio realizado por DSG, agencia especializada en marketing viral y red social.

El estudio, realizado en colaboración con el instituto Brand Science Institute de Hamburgo, analiza en 600 individuos las reacciones emocionales que provocan que un vídeo se reenvíe o difunda entre los círculos personales.

El resultado puede sorprender: el miedo y la cólera son los principales motores para ganarse la atención de los usuarios y que consiguen que un vídeo se difunda en internet. Si un vídeo provoca estas emociones, tiene altísimas probabilidades de que los usuarios lo reenvíen y convertirse en viral, muchas más que un vídeo humorístico.

Esto no significa que los anunciantes solo traten de provocar emociones negativas con sus estrategias virales; además de la emoción provocada, también influyen en la viralidad de un vídeo la calidad y la disposición de medios para el reenvío.

Además, aunque un vídeo tenga una carga negativa, su desenlace puede ser positivo para que no dañe la percepción y la imagen de marca, aclara el director estratégico de DSG, Christian Wilfer.

Coca-Cola saca provecho del hundimiento de Venecia

2009-02-25T18:35:00.002+01:00

Por todos es sabido que Venecia se está hundiendo. Sus famosos canales se están comiendo a una de las ciudades más turísticas del mundo. El Ayuntamiento, en un intento de recaudar fondos para salvar la ciudad, ha llegado a un acuerdo con Coca-Cola a través del cual la compañía podrá colocar máquinas expendedoras de bebidas y comidas en los principales puntos de la ciudad.

La polémica no se ha hecho esperar. El diario La Stampa considera que la ciudad "se ha vendido" a la multinacional, que podrá colocar sus máquinas incluso en la propia Plaza de San Marcos, en donde los turistas podrán comprar comida y bebida pero no podrán consumirlas ahí, puesto que las estrictas reglas impuestas para mantener la ciudad limpia lo prohíben.

El Ayuntamiento ha explicado que las máquinas se colocarán de la manera más discreta posible para que no irrumpan de manera brusca en la estética veneciana. Coca-Cola ha accedido incluso a que dichas máquinas no lleven su conocido logo rojo impreso. En total se colocarán 60 expendedores, la mayoría de ellos en los embarcaderos de los vaporettos, y otros en puntos de afluencia turística, como la famosa Plaza o el Puente de Rialto.

A través de este acuerdo, Coca-Cola también se hace con el derecho de organizar dos cenas de gala al año, una en la Sala Apollinee del teatro Fenice, y otra en el palacio Ca’Vendramin Calergi, sede del Casino. Tendrá también veinte asientos reservados para asistir a la tradicional Regata Histórica en el palco de las autoridades o a bordo del barco Redentore.

Branding: Las mejores marcas japonesas

2009-02-23T17:50:00.000+01:00

Branding: Las mejores marcas japonesas

Las marcas de electrónica de consumo y de automóviles invaden el ranking de las mejores treinta marcas japonesas, publicado por la consultora de marcas Interbrand

Toyota, con un valor de marca de 31.570 millones de dólares es la marca nipona más valorada. A cierta distancia y con un valor de 17.673 millones de dólares le sigue Honda. Sony, Canon y Nintendo completan las primeras cinco posiciones.

La recesión económica que vive el país ha impactado en el valor de las marcas, registrando caídas cinco de las siete primeras firmas. La más afectada ha sido lexus que, respecto al año anterior, ha perdido un 10%. No obstante, la pérdida de valor de marca ha sido pequeña en comparación con la cotización en bolsa de estos valores.

Jaime Martín, director de estrategia y valoración, indica “El estudio refleja cómo incluso en momentos de incertidumbre económica, las marcas son valiosos activos para las compañías rentables”. Concretamente, Nintendo recibió en 2008, a pesar de la recesión, los mayores beneficios de su historia, viendo su valor de marca aumentar en un 5% hasta los 9.182 millones de euros.

Otra marca que ha conseguido mantener el valor de su marca en esta situación ha sido Panasonic, que hasta 2008 era conocida como Matsushita en Japón y operaba en bolsa bajo el apelativo National.

Un aspecto destacado es que de las treinta mejores marcas japonesas, ocho pertenecen al sector de automoción y cinco a electrónica de consumo. Según Jaime Martín se trata del efecto locomotora, “unas marcas líderes abren la veda e impulsan al resto. Este fenómeno repercute en la marca país y podemos verlo también en otros mercados como el francés con la industria del lujo, el italiano con la moda o el alemán con la ingeniería.”

Fuera de las dos grandes industrias japonesas, destacan otras marcas como Sisheido, que ha logrado posicionarse a nivel global como una marca prestigiosa de cosmética; Asics, marca de material deportivo; o kikkoman, marca del sector alimenticio que comenzó su andadura en el mercado internacional como exportador de salsa de soja.

Los mayores de 50,un público atractivo en época de crisis

2009-02-21T18:04:00.000+01:00

En el escenario de dificultades por las que atraviesan la mayoría de los mercados hoy, las empresas deberán focalizar sus esfuerzos en captar a la generación de más de 50 años, incluso 60 y 70, que en estos momentos es el público más atractivo para las marcas; es el grupo que tiene una mayor estabilidad económica, están informados, vigentes y recién comienzan a vivir la segunda mitad de su vida, por lo que buscan marcas y productos que les brinden mayor bienestar. Es una de las tendencias más destacadas de el estudio realizado por Hill & Knowlton en conjunto con Carl C. Rohde.

Además, según Carl C. Rohde, profesor del departamento de Mass Communication y General Social Sciences en la Universidad de Utrecht (Holanda), la generación 50+ está cada vez más activa en el uso de las nuevas tecnologías, siendo internet una de sus principales fuentes de información para la toma de decisiones.

Otro de los movimientos más destacados que se desprenderán de la actual crisis, es el paso desde la globalización hacia la "localización". Según el estudio, la transición del "going global" al "going local" es por ahora un pequeño movimiento que cada vez adquiere mayor relevancia a nivel mundial. En palabras de Rohde, "es una tendencia que nace en Estados Unidos hace algún tiempo, y que ha crecido hasta influir en los mercados europeos. Esta tendencia, está marcada por la alta calidad de los productos que se distribuyen a nivel local, y lo más importante es que al reducirse la logística, se reduce también el impacto medioambiental. La sostenibilidad sigue siendo entonces, una tendencia vigente y que crece en un entorno de crisis, dado que implica una reducción de los costes para las empresas, y gastos para el consumidor".

El telemarketing abusivo puede generar rechazo en los clientes y consumidores

2009-02-17T23:48:00.000+01:00

El telemarketing es una técnica de marketing directo que busca a través del uso de instrumentos de comunicación, llegar de forma personal a los diversos usuarios ofreciendo productos o servicios para enfrentar las dificultades de mercados cada día más competitivos, tratando al mismo tiempo ahorrar costos de comercialización y mejorar la efectividad en la introducción de productos para la venta.

Las compañías de investigación de mercados utilizan a menudo las técnicas de telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptación o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinión se realizan de una manera similar.

En tiempo de crisis, las estrategias de telemarketing proliferan y experimentan un aumento en sus acciones con el objetivo de continuar generando nuevas ventas o fidelizando clientes. A pesar de ello, en muchas ocasiones estas acciones pueden resultar intrusivas y molestas si se realizan de forma abusiva, reiterada y constante o si se realizan sin ser solicitadas con el fin de anunciar nuevas ofertas, servicios o promociones.

El sector de la telefonía móvil actualmente es uno de los que con mayor frecuencia recurre a este tipo de estrategias, en ocasiones, este objetivo se convierte en una odisea cuando la insistencia incansable de muchos teleoperadores terminan por acabar con nuestra paciencia.

Enrique Adams, realiza una reflexión a través de su blog concluyendo que "El abuso del telemarketing ha conllevado una auténtica evolución social en el tratamiento de un medio de comunicación como el teléfono: en muchos hogares, las llamadas no identificadas simplemente no se atienden, o el uso de las normas de educación habituales queda indultado, considerándose adecuado colgar el teléfono o replicar con una mala contestación que resultaría inaceptable en cualquier otro contexto".

El 70% de los usuarios sometidos a un abuso continuado a las tácticas de telemarketing terminan experimentando un rechazo sobre la propia marca o servicios ofrecidos, incluso aun conscientes de que las características de la oferta promocionada mejora nuestras actuales condiciones o prestaciones.

El propio Ministerio de Consumo mantiene previsto para este mismo año 2009 la puesta en marcha de la adopción de diferentes medidas con el objetivo de advertir a las principales compañías telefónicas de que cesen en este tipo de prácticas, pues en caso contrario incurrirán en una infracción que, en caso de repetirse, será considerada como grave. Las sanciones en este sentido no están claras, no obstante se puede avanzar que irán desde sanciones económicas a penas más duras.

Mercedes Benz, Anunciante del año en el festival EL SOL

2009-02-17T19:11:00.001+01:00

MERCEDES, ANUNCIANTE DEL AÑO EN EL SOL

Ha comenzado la cuenta atrás para el festival de publicidad más importante de España y Latinoamérica, El Sol de San Sebastián. Como aperitivo, la AEAP ha presentado al elegido este año como anunciante del año: Mercedes Benz. En 10º posición según el ranking de marcas de Interbrand, "Mercedes representa el espíritu que impulsa este año el festival, el valor de la marca", según el presidente del Festival, Carlos Martínez Cabrera.

David Perdomo, director de marketing de Mercedes, asegura que para ellos, "la marca es algo esencial". "Cuando vendes un producto premium, la marca es lo que te diferencia. El producto es importante, pero sin la marca el producto no tendría la acogida que tiene", explicó. La compañía se enfrenta al reto constante de renovar la marca y adaptarla a las necesidades y tendencias del consumidor. El objetivo es "ser los primeros de la lista", evitando caer en la prepotencia.

La marca nace en 1880, cuando Karl Benz funda Benz & Co. y crea el primer automóvil, patentado en 1886. Desde entonces, sus valores han sido el diseño, el liderazgo, la fiabilidad, la seguridad, el confort y la calidad. En los últimos años ha evolucionado con una ofensiva de productos más amplia y una de comunicación. El resultado, una marca más cercana, accesible, moderna y dinámica. Perdomo afirma que "hablar de emociones para es fundamental".

Jóvenes creativos

Mercedes ha colaborado con el concurso de jóvenes creativos del Festival. Este año, la convocatoria se ha abierto a escuelas y facultades latinoamericanas. Además, a diferencia de otros años, serán los jóvenes los que elijan el soporte que mejor les parezca para comunicar el valor más importante de la marca: la seguridad.

UNICA y ACCENTURE responden a cómo aportar valor añadido a través de las estrategias de Marketing

2009-02-17T10:22:00.000+01:00

Unica Corporation (Nasdaq: UNICA), líder mundial de soluciones de gestión de marketing para empresas (EMM) presentó el pasado martes 10 de febrero, “Una visión del Marketing desde el cielo de Madrid” en colaboración con Accenture, consultora de gestión, servicios tecnológicos y outsourcing. El objetivo de las jornadas radicó en recabar las recomendaciones de los especialistas en marketing sobre cómo lograr una óptima ejecución de las estrategias de Marketing centradas en el cliente, en búsqueda de la rentabilidad.

En un entorno de incertidumbre económica como el actual, la captación y retención de clientes se convierte en una ardua tarea, sobre todo teniendo en cuenta el control de gastos que ejercen todos las partes implicadas. Tanto las compañías como los clientes toman decisiones más selectivas en aras de la consecución de objetivos. Para dar solución a esta situación el encuentro se centró en las claves que fomentan la aportación de valor durante la interacción con el cliente desde la visión del marketing. Mediante una acertada gestión multicanal, las organizaciones pueden integrar los programas tradicionales “outbound” con actividades “inbound” en tiempo real, estableciendo un diálogo inteligente y eficaz con el cliente que se base en el conocimiento y la comprensión de su realidad inmediata.

Alfonso González, socio de Accenture y responsable de la práctica de Marketing, fue el encargado de inaugurar las jornadas con una ponencia sobre cómo incrementar la cartera de clientes, así como su retención mediante estrategias de marketing integrado e interactivo. Según su aportación: “En un entorno de incertidumbre económica, las organizaciones experimentan una mayor presión y complejidad. Las compañías pueden influir en el mercado con la ayuda de las estrategias, técnicas y herramientas adecuadas. Por ese motivo la finalidad de este seminario se basa en arrojar luz sobre cómo priorizar las inversiones en marketing, mejorando la respuesta del mercado mientras se reducen los costes.”

Por su parte José Yáñez, Director Comercial de Unica Iberia ofreció una ponencia sobre la solución al marketing interactivo, asegurando la pérdida de eficacia de los medios de comunicación masiva en pro del marketing personalizado e interactivo. “El hecho es que los canales de medios masivos han perdido parte de su alcance, los consumidores esperan que las marcas oferten más experiencias personalizadas y que los profesionales de marketing puedan aprovechar las oportunidades que caracterizan a los canales electrónicos. Estos cambios en el mercado requieren soluciones de marketing diseñadas específicamente para este propósito. La mayoría no engloban todos estos factores, Unica Interactive Marketing sí. Con el respaldo de los expertos en Enterprise Marketing Management, Unica Interactive Marketing no sólo hace que el marketing interactivo sea posible, sino que lo hace de manera realista y fácil de lograr”.

Tras un breve descanso, Mario Soro Fernández, Director de Tecnología CRM de Telefónica España y Alex Masdeu Toffoli, Director de CRM de Banco Sabadell, expusieron los Casos de Éxito logrados gracias a las aplicaciones de Unica Corporation. De esta forma los asistentes pudieron comprobar las ventajas que supone integrar la aplicación Affinium Detect™ en los procesos de marketing. El encargado de cerrar la sesión fue Alasdiar Macdonal, socio de Accenture que deleitó al público asistente con una ponencia sobre cómo avanzar en el marketing.

Acerca de Unica

Unica Corporation (Nasdaq:UNCA) es proveedor líder de servicios de software y servicios de gestión de marketing empresarial (EMM) a nivel global. Unica Corporation ofrece la solución EMM (Gestión de Marketing Empresarial) más completa del mercado. El software Affinium®, hace más eficiente el proceso de marketing en su totalidad, desde el análisis y la planificación hasta la gestión, ejecución y control de proyectos. Más de 800 empresas por todo el mundo han adoptado Affinium de Unica como su solución EMM. Unica tiene su sede central en Waltham, Massachusetts con delegaciones alrededor de todo el mundo.

Affinium Detect™ para el marketing basado en eventos: ofrece unos conocimientos sin precedentes sobre cuándo se debe contactar a los clientes, en qué momento serán más receptivos a una nueva oferta o cuándo existe la probabilidad de abandono. El motor patentado de detección de eventos de Affinium Detect y sus capacidades de fidelización del cliente (on-boarding) y de gestión de alertas, permiten fortalecer la relación con éstos e incrementar la rentabilidad de los nuevos clientes.

Relexiones sobre Marketing

2009-02-16T23:18:00.003+01:00

Uno puede emplear las más diversas estrategias y enfoques respecto al Marketing, pero hay un elemento sin el cual no se va a conseguir absolutamente nada.
Por mi experiencia como emprendedor cuando comienzas con una iniciativa propia algo extraño ocurre en nuestra percepción y comenzamos a ver al precio de una manera dañina y distorsionada.

La Acción. Y es que si no hay acción no hay resultado.
Puedes quitar todo lo demás (incluso tener un plan) y puede que consigas algo (aunque no sea mucho), pero la realidad es que la acción es lo único que nos va a traer resultados, en Marketing y en cualquier otra cosa.

Podemos planificar, pensar, crear estrategias, dar vueltas e imaginar todo lo que queramos... Nada de eso va a traer a una sola persona hasta nuestra puerta.
Y por desgracia ese es el problema con la mayoría de planes de Marketing y con el Marketing en general dentro de una pyme, que no suele haber demasiada acción real y continua. Quizá como mucho alguna acción a la desesperada, cuando no hay más remedio.
Tras todos estos años viendo experiencias propias y ajenas el principal motivo por el que muchas pymes no consiguen resultados con el Marketing es porque, "simplemente", no suele "haber tiempo" para el Marketing.
Hay tantas cosas que hacer, tantos fuegos que apagar o trabajos que terminar que, sencillamente, no hay tiempo para nada más.
Pero he aquí la cuestión, si el verdadero objetivo de una empresa es generar clientes, seamos conscientes de que el Marketing es lo que trae esos clientes y no se "tiene tiempo" para el Marketing (que es una de las frases que más he oído de boca de pequeños emprendedores), entonces la conclusión es que realmente: "En la empresa no hay tiempo para generar clientes".
No cuesta mucho imaginar qué suele pasar al poco tiempo...
Lo mismo pasa con los planes de Marketing
Se hacen, se pone esfuerzo y luego se olvidan, nadie los sigue, las acciones se quedan sin ejecutar, todo se va olvidando y cuando se intenta retomar el plan ya parece todo tan cuesta arriba que habría que empezar de nuevo.
Si está recibiendo esta información es porque el tema de realizar un plan de Marketing es necesario o le interesa, por eso he aquí la paradoja más importante respecto a los planes de Marketing.
"Que cuando se acaban de realizar en realidad no has hecho todavía nada, la labor de verdad comienza justo cuando se pone el punto final al documento".
Hasta que no se empieza a actuar y poner en práctica un Plan de Marketing es sólo papel y tiempo perdido.
Es duro decirlo, pero es así y lo que es peor, en todos estos años no he visto un solo plan que acertara en sus previsiones o fuera como la seda en cuanto se empezaba a actuar.
Napoleón dijo que ningún plan aguantaba el primer contacto con la realidad y pocas frases hay más ciertas que esas. Todas las previsiones se van a desviar, las acciones se retrasarán (o adelantarán) y acabarán costando más de lo que pensábamos.
En definitiva me gustaría compartir estas dos lecciones importantes que cuando aprendí e integré en el Marketing marcaron una gran diferencia:
- La primera es una pequeña estrategia que suelo comentar y compartir con clientes.
Aunque cuando se trabaja en detalle consiste en establecer ciertos baremos y compromisos la esencia es esta: da igual a lo que nos dediquemos, una de nuestras funciones cada día es dedicar un tiempo al Marketing.
A hacer unas llamadas más, a contactar con ese posible aliado, a ver dónde nos podemos anunciar (y hacerlo), a mejorar las relaciones con clientes... en definitiva, el esfuerzo en Marketing tiene que ser constante cada día si queremos algún resultado duradero y por eso tenemos que empezar a buscarle tiempo y dedicarle recursos.

Si es tan importante como la producción u otras labores de administración (y lo es más incluso) entonces va siendo hora de que reflejemos eso de verdad en nuestra agenda y empecemos a buscar tiempo.

Porque muchas veces pasan los días y, una vez más, el tiempo dedicado cada jornada a traer más gente hasta nuestra puerta ha sido cero.
En la práctica la estrategia consiste en, antes de nada, tener claras las estrategias y acciones de Marketing que más nos están funcionando y luego CADA DÍA, dedicar un tiempo a poner en práctica dichas estrategias.
Cada día, hasta que se convierta en un hábito, como es el de hacer las facturas o sacar el trabajo adelante.
¿Cuántas empresas conoce que hagan un esfuerzo consistente cada día en el Marketing?
Probablemente ni siquiera conozca muchas que tengan claras cuáles son las estrategias y medios de Marketing que más clientes les están trayendo (y que es el primer paso imprescindible para aplicar esta estrategia).
- La segunda cosa que he aprendido y me gustaría compartir es que nadie acierta a la primera.
Y nadie es nadie, ni siquiera los mayores expertos. Cuando eso lo ves en primera persona supone toda una "revelación".
De hecho si nos fijamos en cómo funcionan de verdad los líderes que mejores resultados obtienen nos
De hecho si nos fijamos en cómo funcionan de verdad los líderes que mejores resultados obtienen nos daremos cuenta de que:
ACTÚAN >> VEN LO QUE FALLA >> CORRIGEN >> ACTÚAN (y así constantemente).
Microsoft o Sony no aciertan en sus planes ni aún teniendo a los mejores del mundo para hacerlos, pero sí se cuidan de actuar, ver cuál es la desviación y corregir.
Ese es el secreto, la acción inteligente y continuada, el único elemento que no podemos quitar de nuestro Marketing

Apple y Microsoft compiten incluso en la publicidad

2009-02-16T12:39:00.001+01:00
La rivalidad de Apple y Microsoft se extiende hasta sus presupuestos publicitarios. La compañía de la manzanita marcó un hito hace ya 25 años al plantarle cara a su rival. El lanzamiento estuvo acompañado de un spot que hoy día forma parte del imaginario de la mayoría de los estadounidenses. Durante la Superbowl de 1984 emitieron un anuncio en el que los ordenadores personales de IBM, con software de Microsoft, eran dibujados como instrumentos representantes de la conformidad.

Parodiar al contrario como recurso marketiniano es una estrategia de la que Apple sigue sirviéndose. Incluso ahora que la empresa de Bill Gates ha perdido en imagen tras la salida al mercado de algunos productos malogrados y tras la difusión de una campaña que decepcionó al consumidor.

La empresa de Steve Jobs habría aprovechado la coyuntura para invertir más en publicidad durante los tres últimos meses de 2008, de lo que lo había hecho el año a lo largo del mismo periodo del anterior.

Aun así, Microsoft le llevaría la delantera en la suma gastada, aunque no en eficacia. Durante los nueve primeros meses del pasado año, el imperio de Windows se gastó 191 millones de dólares en publicitarse, mientras que Apple habría destinado 133 millones de dólares, según datos de sisedejaespaciosalesubrayadoyquedamal
The New York Times.

La campaña de Apple del pasado año se quedó en manos de su tradicional agencia TBWA/ Chiat/ Day. Su mensaje buscaba remarcar las diferencias con su adversario directo. Por ello, además de promocionar las bondades del iPhone y el iPod, confrontó a los cómicos John Hodgmann y Justin Long, convirtiéndolos en "el hombre PC" y "el hombre Mac" respectivamente.

"Apple está tratando de tomar ventaja mientras pueda durante este periodo en el que hay mucha confusión con respecto a Windows", explicó Tim Bajarim, presidente de estrategias creativas de Apple, a The New York Times. La ineficacia de Windows Vista y la demora en el lanzamiento de su nuevo sistema operativo, Windows 7, hasta dentro de 6 meses, ha provocado pérdidas económicas en la compañía. Esto la ha obligado a despedir a 5.000 trabajadores.

La campaña de Microsoft fue ideada por Crispin, Porter & Bugosky. Se componía de una serie de spots, en las que personas normales clamaban "I´m a PC", y otro en el que el propio Bill Gates aparecía junto al cómico Jerry Senfield. Parece que Microsoft no tuvieron el impacto deseado.

Las megatendencias que marcarán 2009

2009-02-16T10:41:00.001+01:00
Según los estudios cualitativos y cuantitativos realizados por Booz & Company en colaboración con las organizaciones Association of National Advertisers (ANA), Interactive Advertising Bureau (IAB) y American Association of Advertising Agencies (AAAA), las cinco megatendencias que van a determinar cómo será el panorama de la comunicación y el marketing en 2009 serán las siguientes:

Medios alternativos: Se amplían las audiencias de las nuevas plataformas. Junto a los sitios dominantes, se desarrollan comunidades y páginas web que posiblemente solo alcancen altas cifras de usuarios durante un tiempo limitado para luego volver a desaparecer.

Desaparición de las fronteras: La lógica dominante hasta ahora, la separación entre above the line y below the line, se ha quedado desfasada. Las campañas deben tener en cuenta ambas formas de dirigirse al consumidor y hacer posible el diálogo.

La experiencia del cliente, en el punto de mira: El marketing directo y los eventos reciben una proporción cada vez mayor de los presupuestos de marketing. Con estas disciplinas se aborda al consumidor y al cliente de forma directa e individualizada y se les invita al diálogo.

Customer insights: La segmentación en función de criterios sociodemográficos ha pasado a la historia. El desarrollo de las herramientas de CRM permite realizar una microsegmentación dinámica, lo que hace posible dirigirse al cliente o consumidor con un mensaje relevante y en el momento oportuno. Hay que llegar a conocer el punto de vista del consumidor.

Control de la eficacia: En esta difícil situación económica, comprobar la eficacia de las estrategias de marketing y comunicación es más importante que nunca.

Vuelven los cupones de descuento con fuerza

2009-02-14T09:26:00.002+01:00
Vuelven los cupones de descuento con fuerza

En Estados Unidos está cobrando fuerza una batallas entre los grandes fabricantes de gran consumo centrada en los cupones. Lo que hasta ahora era visto como la hermana fea del marketing, comparada con los anuncios de televisión o las emergentes campañas interactivas, está tomando un protagonismo único en esta época de crisis. La recolección de cupones descuento que las marcas suelen ofrecer encartes en los periódicos del fin de semana es una actividad ya habitual en la agenda de los consumidores.

Cuando parecía que esta práctica ya estaba en desuso la situación económica mundial vuelve a reactivar el descuento directo como reclamo efectivo en los consulmidores.

Los anunciantes buscan acciones de marca más flexibles

2009-02-12T15:45:00.001+01:00
Los anunciantes buscan acciones de marca más flexibles

El 87% de los anunciantes aseguran que están intentando hacer que sus acciones de marca sean más flexibles que nunca, mientras que un 32% admite que la publicidad tradicional continua perdiendo su efectividad. Un estudio de Forrester Research junto con la consultora de marketing Verse Group ha entrevistado a 101 anunciantes de Estados Unidos acerca de sus prioridades en 2009 desde el punto de vista de marketing.

El 63% aseguran que las acciones tradicionales de posicionamiento de marca no funcionan tan bien como lo hacían en el pasado. ¿Por qué? Rápidamente los hábitos de los consumidores han cambiado y la llegada de las nuevas tecnologías precisan marcas "que cuenten una gran historia," según un directivo de Verse Group. "El modelo de posicionamiento de las marcas fue diseñado para un mundo de spots de 30 segundos. Esto no funciona en el mundo de los nuevos medios. Es como una rueda cuadrada."

Al mismo tiempo, los anunciantes están buscando un gran retorno a la inversión. La mitad de los encuestados señalaron como su mayor prioridad el conseguir medir el ROI de sus acciones de marketing. El desarrollo de campañas integradas (43%), el traslado de la experiencia de marca a través de diferentes puntos de contacto (32%) y el recorte en los presupuestos de marketing sin recortar acciones (31%) son otros de sus objetivos.

Por otra parte, ha salido a la luz también otro estudio realizado por la ANA (la Asociación de Anunciantes de Estados Unidos), que señala que el 37% de los anunciantes preguntados durante el mes de enero y primeros de febrero planean recortar sus presupuestos de marketing más de un 20%, una cifra superior al 21% que lo admitía el pasado mes de agosto en una encuesta similar. Un 48% están buscando reducir la remuneración de la agencia.

"Cuerdas" de Audi, el mejor anuncio publicitario del 2008 según TNS Area

2009-02-12T15:38:00.000+01:00
"Cuerdas" de Audi, el mejor anuncio publicitario del 2008 según TNS Area

TNS Area, empresa líder del Sector de investigación de mercados y consultoría de marketing de España ha elaborado un ranking en el cual se valoran y clasifican los mejores anuncios publicitarios del 2008.

Para realizar este análisis, TNS Area ha realizado diferentes sondeos y encuestas en las cuales, el 80% de los entrevistados coincidian en de forma unánime acerca del spot del nuevo Audi A4 titulado 'Cuerdas' creado por DDB Barcelona, como la mejor campaña publicitaria en televisión durante el pasado año. El 44% aseguró que le gustó "mucho o bastante".

El spot de Audi nos mostraba el trabajo desarrollado por un grupo de técnicos que en equipo y de forma creativa experimentan con cuerdas que forman polígonos tridimensionales en el aire dando forma simulada a las diferentes piezas o partes del nuevo coche de Audi.

El segundo lugar de este ranking y reconocido por el 69% de los encuestados corresponde al spot publicitario de Ranault Megane titulado 'Fernando Alonso en el hotel' y protagonizado por el piloto asturiano de fórmula 1 seguido del spot 'Patos' del Seat Ibiza (68%).

La automatización de los call centers es cada vez más común

2009-02-10T12:41:00.002+01:00
Las tareas cotidianas de los call centers estarán cada vez más automatizadas, con el fin de ofrecer mayores posibilidades a los clientes a la vez que se reducen costes, según un estudio realizado por la empresa de soluciones tecnológicas corporativas Verint. Con la automatización de las tareas más comunes y sencillas, los operadores podrán concentrarse en las consultas más complejas y cuidar mejor la relación con los clientes.

El método de control que se utiliza con más frecuencia para asegurar la calidad de los procesos en call centers es el clásico side by side monitoring, que se emplea en el 80% de los casos. En algo más de la mitad de los centros de atención telefónica al cliente se emplean métodos como silent monitoring y mistery calls.

"La grabación de las conversaciones permite ahorrar tiempo porque conseguir una conversación adecuada para la formación de operadores es una cuestión de suerte. Si se graban las conversaciones, los monitores tienen la posibilidad de escoger las interacciones que más les interesen", afirma la directora de Verint, Gisa Heinemann. Mediante el análisis del lenguaje se puede respaldar aún mejor el proceso pues se pueden buscar de forma automatizada las palabras o frases que puedan interesar sin tener que escuchar las grabaciones completas.

Los indicadores de calidad siguen siendo los tradicionales: nivel del servicio, duración de la llamada y frecuencia de llamadas. Sin embargo, los clientes que llaman a un call center desean tiempos de espera breves, agentes simpáticos y una resolución rápida de sus problemas.

Pero menos de la mitad de los call centers consultados utilizan estos factores para evaluar la calidad de su servicio; dominan, en cambio, factores cuantitativos, según destaca Heinemann. El motivo de esta ausencia es, probablemente, la dificultad para cuantificar valores como la simpatía. Para poder "medir" estos factores están cobrando importancia métodos como el análisis de la conversación, explica el director del estudio, Jens Klemann.

Banco Gallego desvela su campaña multimedia tras los misteriosos virales de Torres y sus amigos

2009-02-10T07:54:00.001+01:00
Banco Gallego acaba de lanzar el Depósito Amigo, un nuevo producto financiero que ofrece un interés del 5% a seis meses para nuevos clientes y nuevas aportaciones a partir de 6.000 euros. Un producto que se enmarca dentro de la estrategia de crecimiento progresivo, expansión y captación de nuevos clientes prevista para este año, “en un momento en el que los clientes demandan alternativas al mercado que les permitan obtener más beneficios”, según una nota de la entidad bancaria. La campaña, obra de Contrapunto, que lleva trabajando para este cliente desde hace aproximadamente un año, comenzó hace algunas semanas en internet, cuando la agencia colgó un viral en You Tube en el que el futbolista del Liverpool, Fernando Torres, aparecía promocionando la peluquería de un amigo.

Al peluquero, que tras saltar a los medios tuvo que cerrar dos días el establecimiento porque hubo un pequeño colapso de clientes (con lo que la idea de la ayuda al amigo ya empezaba a funcionar), le siguieron un instructor de tenis y un adiestrador de perros, amigos también del futbolista. Todos los virales compartían una misma estética, casi de video aficionado, en los que el deportista dejaba claro que su intención era ayudar a sus amigos. La resolución de la campaña se ha presentado hoy, aprovechando el viaje de Torres a Madrid, camino de Sevilla para entrenar con la selección nacional de fútbol y el jugador no ha podido ser más claro: “soy cliente de Banco Gallego, y por eso ha sido sencillo” y ha recomendado confiar en el Depósito Amigo, para no tener que depender de la ayuda de un amigo famoso. Para ello también se ha rodeado de los tres que junto a él han protagonizado la campaña.

La campaña, que tendrá una duración aproximada de cinco semanas, se difundirá en televisión, prensa, radio y, por supuesto, internet, donde se ha creado una web específica www.depositoamigo.com, en la que los usuarios podrán confeccionarse sus propios spots a medida.

No es la primera vez que Banco Gallego recurre a una creatividad fuera de lo habitual para promocionar sus productos. Notoria fue también la creada por Shackleton para el Depósito Lopetegui, que tomaba las imágenes del desmayo de este ex futbolista ante las cámaras de televisión.

IenR Marketing Consulting presenta: 902ivende

2009-02-09T18:10:00.002+01:00
IenR Marketing Consulting presenta:

902ivende

En este caso se trata de los siguiente: Una consultora de Marketing y Ventas asocia una letra y palabra a un número para que los clientes puedan llamar sin necesidad de apuntarlo sólo recordando ivende así que el nº en cuestión poco importa.

El ejemplo es 902ivende=902483633

En Estados Unidos esto existe desde hace mucho tiempo, se trata de utilizar el teclado alfanumérico de los teléfonos y asociarlos a letras.

Es común ver en carteles publicitarios por ejemplo un anuncio de una compañía de seguros y al final en el teléfono de contacto encontrar un número que ya ha sido asociado al tema en cuestión llámenos y le informaremos en el nº :»800seguros».

Otra de las ventajas es que la compañía que se haga con el genérico tiene muchas opciones de captar a consumidores «despistados»

En España ya se empiezan a ver este tipo de asociaciones.

www.marketingconsulting.es

Pymes: el 80% no usa marketing en Internet

2009-02-09T17:12:00.002+01:00
Pymes: el 80% no usa marketing en Internet

Al contrario de la tendencia europea, las pequeñas y medianas empresas españolas se resisten al uso de las nuevas tecnologías para penetrar en los consumidores.

Aunque el gasto en desarrollo e innovación de las Pymes españolas ha aumentado un 20%, las posibilidades que ofrecen la web y sus servicios periféricos (redes sociales, videos virales, juegos multiusuario) aún son un terreno desconocido para la mayor parte de los emprendedores, cuando se trata del medio que un mayor crecimiento ha experimentado en la última década.

Cerca de 80% de las empresas españolas sólo emplean una web institucional y realizan envios masivos de correo electrónico como formas de marketing en Internet, desechando las enormes ventajas en la proyección y los costes que se pueden reducir en la gestión y día de las empresas.

La interactividad con el cliente, la construcción de contenidos entre usuarios y empresas, la fidelización de productos y marcas, son algunas de las ventajas que ofrece el uso intensivo de blogs, redes sociales y virales, bondades que rebasan ampliamente la difusión lograda por la publicidad tradicional.

Pero la promoción no es el único beneficio que se pierden las PyMES: la nueva tendencia del cloud cumputing (el uso de sistemas operativos y aplicaciones desde servidores externos) ofrece una gama de posibilidades para la gestión y herramientas de producción para las empresas que no pueden costear un departamento de IT.

La web es un puente que hay que cruzar.

Sólo sobrevivirán aquellas agencias de publicidad y empresas que sepan adaptarse a los nuevos hábitos de consumo

2009-02-09T07:04:00.001+01:00
La gerente de Desarrollo de Marcas de Deloitte ha protagonizado la primera intervención de la III Cumbre Empresa Marca Comunicación.

La tercera edición de la CUMBRE EMPRESA MARCA COMUNICACIÓN ha sido inaugurada esta mañana en Alicante por Pablo Ruiz, presidente del comité organizador y Eugenio Martín, vicepresidente de la Asociación de Agencias de Publicidad de la Comunidad Valenciana (AAPCV), entidad organizadora del evento. Pablo Ruiz ha destacado la gran acogida que Alicante ha brindado a un encuentro que, por primera vez, se celebraba fuera de Valencia. Por su parte, Eugenio Martín ha aprovechado para recordar el espíritu con el que nació la Cumbre Empresa Marca Comunicación; como un foro que sirva de “herramienta para mejorar los procesos de comunicación y un catalizador que une a empresas y comunicación”. En este sentido, la celebración de esta edición la consolida como una referencia de primer orden. El vicepresidente de la AAPCV ha animado al sector a “cerrar filas entre todos para vencer la adversidad”.

Gabriela Salinas, Gerente de Marcas de Deloitte ha sido la primera ponente. En su intervención sobre “Inversión en comunicación y creación de valor de marca. ¿Qué pasa en tiempos de crisis?”, ha destacado cómo, en tiempos de crisis, las empresas recortan primero de todo en presupuesto de comunicación; lo que supone un error y a la vez una oportunidad para aquellos que siguen invirtiendo y siendo así visibles. En este sentido ha señalado cómo “la crisis puede representar una oportunidad de arañar cuota de mercado” y ha llegado a afirmar que “es momento de salir a cazar”. En un momento de crisis como el que vivimos “sólo sobrevivirán aquellas agencias de publicidad y empresas que sepan adaptarse a los nuevos hábitos de consumo”, por lo que, “la clave es ir siempre un paso por delante”, ha puntualizado la ponente.

A continuación se ha abierto el debate “Comunicación de resistencia: la confianza en la marca como escudo”, en el que los participantes han destacado, por medio de experiencias propias, cómo están consiguiendo hacer frente a la crisis. Lo más importante: que su marca salga fortalecida frente a aquellos competidores que han decidido utilizar como estrategia el silencio comunicativo. Así lo ha destacado Carolina Llopis, Directora de Comunicación de Germaine de Capuccini, al afirmar que “una empresa que no comunica no existe”. Mientras que Myriam Alonso de Caso, Consejera de Victorio & Lucchino ha subrayado que el poder de su marca reside en “la coherencia y la constancia”. Junto a ellas, han participado Félix Quesada, Director de Marketing de Sprinter y Santiago Alfonso, Director de Marketing del Grupo Cosentino.

El evento continúa en la sesión de la tarde que se completará con la mesa redonda “Comunicación de ataque: innovar o morir” y la ponencia de Esteban González Pons, Vicesecretario de Comunicación del Partido Popular, “Populares: una nueva visión de la marca”.

Tras ésta se ofrecerán las conclusiones por parte de Rafael López Lita, catedrático de la Universitat Jaume I y Presidente del comité científico. El evento será clausura por Pablo Ruiz, Presidente del Comité Organizador de la Cumbre, Artur Sales Costa, presidente de la AAPCV, Marta García-Romeu, Portavoz municipal de Gobierno y concejala de Turismo y Fiestas del Excmo. Ayuntamiento de Alicante y Dora Ibars, Directora General de Promoción Institucional de la Generalitat.

Las tendencias del 2009, según JWT

2009-02-06T09:30:00.000+01:00
Las tendencias del 2009, según JWT

Las malas noticias: Estados Unidos está en recesión y las necesidades de los mercados globales y de los consumidores están rápidamente cambiando. Las buenas noticias: el futuro pertenece a aquellos que capitalizan las tendencias emergentes y los cambios en el comportamiento. Para Ann Mack, directora de tendencias de JWT, dos son las grandes áreas que impactarán en las vidas del consumidor este 2009: el medio ambiente y la tecnología.

¿Qué podemos esperar de este 2009?, se pregunta Ann Mack en un artículo publicado en MediaDailyNews.

Primero, apunta esta directiva, las compañías y el Gobierno buscarán la eficiencia energética, como ya adelantó en su programa electoral Obama. No sólo las estrategias de energías alternativas serán parte de la Administración, sino del mercado privado también.

En cuanto a las marcas, Mack afirma que adoptarán una palabra: autenticidad. Debido a la crisis financiera, las marcas necesitan recuperar la credibilidad y la confianza. Incluso las marcas más seguras. Mack aconseja que las marcas sigan la estrategia de Obama en su campaña, basada en dos conceptos: autenticidad y credibilidad.

Mack también destaca que todo se volverá más pequeño, desde los coches hasta la tecnología móvil pasando por los bienes de consumo. Las tiendas se reducirán y destacarán los formatos pequeños. Los móviles se convertirán en el próximo “cajón de sastre” de todo al mismo tiempo que las tarifas caerán y la banda ancha sin cables se extenderá.

Coke Light in Fashion with Manolo Blahnik

2009-02-04T11:20:00.000+01:00
Coke Light in Fashion with Manolo Blahnik es el lema que encabeza la cooperación en el campo de la moda entre Coca-Cola y el diseñador de zapatos Manolo Blahnik. Para el lanzamiento de la campaña, Blahnik ha diseñado una botella especial que saldrá al mercado en edición limitada. La botella no se pondrá a la venta en establecimientos, sino en eventos de moda selectos, como la pasarela de moda Berlin Fashion Week que se acaba de celebrar.

En paralelo, Coca-Cola ha lanzado una campaña en Alemania titulada Enséñanos lo mucho que te gustan los zapatos (Zeig uns, wie sehr du Schuhe liebst), que anima a jóvenes creadores a expresar su entusiasmo por el calzado.

En el sitio web Coke-light.de, los participantes pueden elaborar y colgar sus fotos o collages. En mayo se elegirá al ganador o ganadora, que recibirá como premio una visita a las instalaciones de manufactura de calzado de Manolo Blahnik en Londres.

Las acciones de Coca-Cola Light en el campo de la moda dieron comienzo en agosto de 2008, cuando la marca inició su fashion action con el diseñador neoyorquino Zac Posen.

Las máximas del Marketing en tiempos de crisis

2009-02-04T10:45:00.000+01:00
La reciente entrada de 2009 y su contexto particular propician la reflexión económica. El Marketing y la publicidad constituyen un sector susceptible de verse en un aprieto sino toman las medidas adecuadas. ¿Cómo lograr que los consumidores perciban determinada marca como imprescindible y no escatimen al rascarse el bolsillo?

Compleja pregunta que desde un artículo de ClickZ pretenden responder a base de una serie de pautas a tener en cuenta. Lo primero es echarle un ojo a la base de datos e identificar qué clase de clientes tiene la empresa en cuestión. El artículo los divide en tres: aquellos que se han puesto en contacto con la empresa para tener información, pero que todavía no han comprado nunca porque necesitan ser persuadidos; aquellos que han comprado recientemente; y por último, los que han realizado alguna compra hace tiempo y necesitan ser recuperados.

Para entablar una relación duradera y sólida con los consumidores debería de estar construida sobre confianza y transparencia. Existen siete factores que cualquier empresario debería de tener en cuenta para lograrlo:

Comunicación: ésta ha de ser directa y personalizada. Los mensajes que emite la publicidad convencional no llegan al consumidor. Se debe segmentar la base de datos de suerte que los mails o información que se envíe esté basada en sus preferencias y acciones anteriores.

Página web: es la carta de presentación de las compañías. Debe incluir aspectos fundamentales como descripciones detalladas de los productos, listas de los más valorados, comprados; opiniones y de los propios usuarios. Otros datos imprescindibles son información y localización de los puntos de venta y de la compañía como organización.

Buscadores: posicionarse en la red es un tema de suma importancia. Conocer el modo en el que los consumidores buscan online es terreno ganado al ingente mundo de los productos en internet.

Atención al cliente: un trato amable y respetuoso, unido a la posibilidad de que los clientes expresen su opinión. Con el historial de compra en mano aderezado con comentarios sobre los artículos, ayuda a concebir cuáles son sus necesidades y la evaluación que éstos merecen.

Redes Sociales: a los consumidores les gusta intercambiar impresiones, ya sea en la web de las propias compañías o en la de terceros. Estar presente en Twitter, blogs, foros y demás plataformas es a día de hoy un must.

Marketing directo: Porque la aparición de las nuevas tecnologías no puede desplazar a otras formas más cercanas de abordar al consumidor. Los catálogos siguen siendo uno de los mejores métodos de captación. Postales, cartas y el packaging<7i> son detalles que no está permitido obviar.

Promoción y referencias: la última parte de la venta no sucede cuando el cliente se marcha a casa con el producto. El marketing experiencial aboga porque el cliente tenga la posibilidad de un feed-back. Si éste le ha parecido una birria o satisfactorio, de suerte que se lo pueda recomendar a su círculo… Todo un mundo de posibilidades.

Concluyeron las IV Jornadas de Marketing en el Sector Financiero

2009-02-03T23:15:00.001+01:00
El Socio Consultor de Tatum, José Borrúe, ha afirmado que “el modelo basado en el crecimiento está agotado. En este negocio se vende confianza, no dinero”.

La Jefa de Marketing y Publicidad de CCM – Caja Castilla La Mancha ha señalado que “la fidelidad no se compra, se gana, por lo que hay que potenciar la vía de comunicación con el cliente”

El Director Innovación Comercial de Banco Popular, Miguel Ángel Luna, ha afirmado esta mañana en EOI Escuela de Negocios que “los productos son comodities y que el gran reto que se le presenta a la banca está en saber involucrar a las personas”. Y señala que “la clave está en las personas que están en el terreno de juego. Venimos de una banca de productos y volvemos a pelear cliente a cliente”. En las IV Jornadas sobre tendencias de Marketing en el Sector Financiero: la nueva situación de mercado y los desafíos que presenta, presidido por Ángel San Segundo, Presidente de Antiguos Alumnos – Club EOI, Luna ha indicado que es tiempo de volver a la cultura del detalle, de la cercanía y del saber escuchar al cliente. Si bien admite que estamos en un momento difícil, remarca que “a pesar del pesimismo reinante hay que ser conscientes que también hay oportunidades y que no hay que tener miedo a hacer cosas diferentes e innovadoras”.

En la Jornada organizada por Tatum, el Club de Dirigentes de Marketing y EOI, José Borrúe, Consultor de Tatum, ha manifestado que “estamos metidos en un círculo vicioso, en donde hay aversión al riesgo lo que ha llevado a una desconfianza generalizada”. Para Borrúe, “el modelo basado en el crecimiento de negocio está agotado. En este negocio (refiriéndose a la banca) se vende confianza, no dinero”. Por eso aboga porque “las entidades financieras vuelvan al sentido común, a un mayor control del riesgo y a políticas de reajuste. Sin olvidar, que hay que estar atentos a la moral de las oficinas y a gastar mucha saliva”. Similar opinión expresó, Fernando Moroy, Director de Desarrollo de Negocio Territorial Madrid La Caixa: “vamos encaminados a buscar la eficiencia en costes desde el ámbito de la automatización y a una gestión mucho más analítica en donde el marketing tiene mucho que decir, no todos los clientes tienen movimientos homogéneos”.

Por su parte, Joaquín Danvila, hizo una exposición de NOVANCA, la entidad financiera más joven del país que basa su modelo en “un trato personalizado pero no intrusivo”. Según el Director de Negocio de NOVANCA, su estrategia se basa en el marketing cotidiano: “pretendemos acercarnos al cliente con cosas sencillas, no pedimos que nuestros clientes se acerquen a nuestros procesos sino más bien que nosotros conozcamos los procesos habituales del cliente para meternos en su día a día”. NOVANCA, creada a finales de 2006, cuenta ya con nueve centros y en la actualidad está inmersa en un ambicioso plan de expansión por la zona sur de Madrid.

En la primera parte de la Jornada, Marina Berrocal, Jefa de Marketing y Publicidad de CCM – Caja Castilla La Mancha, explicó que la nueva situación de mercado nos lleva a “hacer la vida más fácil al cliente, y el camino pasa por la fidelización, hay que saber escuchar y adaptar la oferta al cliente”. Para Berrocal, “en CCM tenemos como estrategia la orientación al cliente. La fidelidad no se compra, se gana. Por lo que hay que potenciar la vía de comunicación con el cliente y que no sea unidireccional”. En este sentido, Alfonso Navarro, Director Marketing Distribución de Banco CETELEM, apuntó en la misma dirección de Berrocal y apuntó que “hay que replantearse la estrategia de cara al cliente” y se apuntó al modelo de aproximación al cliente, orientado 100% a la venta. Asimismo, el Consejero Delegado de Banco Caixa Geral, Rui Gonçalves, indicó que “no debemos echar a la basura aquello que hemos hecho, la experiencia del pasado es buena para salir de la crisis. La situación actual nos obliga a una estrategia comercial poniendo especial interés en la atención al cliente”.

La Directora de Marketing Operativo de Banc Sabadell, Elizabet Valls, ha cerrado la Jornada sobre ‘Las Tendencias del Marketing en el Sector Financiero’. En su ponencia, ha manifestado que “cada vez cuesta más captar clientes, ya que hay más paridad en la oferta y por tanto, el negocio está más difícil que nunca”. Según Valls, “desde Banc Sabadell buscamos la fidelidad del cliente, y las causas fundamentales de la lealtad son emocionales. Para construir la emoción es necesario personalizar la oferta”.

Una buena noticia !!! IBM, MCDONALD'S, GOOGLE, SIEMENS, APPLE y AMAZON mejoran las previsiones en sus resultados !!!

2009-02-03T14:11:00.001+01:00
El panorama económico mundial no favorece a las empresas sino todo lo contrario. Sin embargo, seis grandes multinacionales han conseguido desmarcarse e incluso conseguir superar las previsiones de los analistas a través de sus cuentas de resultados. Es el caso de IBM, McDonald´s, Google, Siemens, Apple y Amazon. La mayoría de ellas, empresas tecnológicas, a excepción de McDonald´s y Siemens.

La estrategia de Amazon para solventar la crisis ha consistido en una fuerte rebaja de precios y en promociones para atraer a los consumidores. De modo que al finalizar el ejercicio obtuvo un resultado neto un 37% superior a la cifra estimada por los analistas.

Apple se apoyó en el buen posicionamiento de algunas de sus marcas, como el iPhone o los ordenadores Mac. La compañía ganó un 1,9% más (1.610 millones de dólares), según informa el diario Expansión.

Por su parte, Google experimentó una caída histórica en el cuarto trimestre de 2008 (382 millones de dólares, un 70% menos), pero aun así superó las estimaciones de beneficios.

McDonald´s salió favorecido de la debilidad de las economías familiares, que ahora recurren más que antes a productos baratos como las hamburguesas. La cadena facturó un 3,3% más, hasta 5.570 millones de dólares. Mientras que IBM y Siemens no solo superaron las previsiones de los analistas sino que además pronostican un 2009 mejor de lo esperado, según informa Expansión.

LA SIMILITUD ENTRE EL NUEVO LOGO DE PEPSI Y EL DE OBAMA DELATA CIERTO OPORTUNISMO

2009-02-02T17:58:00.000+01:00
LA SIMILITUD ENTRE EL NUEVO LOGO DE PEPSI Y EL DE OBAMA DELATA CIERTO OPORTUNISMO

Hace varias semanas que la marca de refrescos Pepsi dio a conocer su nuevo logo. No supone grandes cambios sino tan solo un reajuste de las líneas. Las ondas se suavizan y se inclinan simulando una sonrisa. Según la compañía, una simple evolución del grafismo, aprovechando el lanzamiento de su nueva campaña publicitaria. Sin embargo, muchos coinciden en que existe una importante similitud entre éste y la imagen utilizada por el presidente de EEUU Barack Obama durante su campaña electoral.

Frank Cooper, vicepresidente de la firma, desmiente estas acusaciones y argumenta que "la marca Pepsi existe desde hace 110 años y casi siempre ha tenido los mismos colores, mientras que la de Obama no llega a los dos años". Por su parte, Peter Arnell, director creativo de la campaña publicitaria asegura "lo nuestro es una sonrisa y lo de Obama evoca un paisaje con el sol en el horizonte", recoge El Mundo.

Sin embargo, dejando el logo a un lado, quienes acusan a la compañía de plagio se apoyan sobre todo en los carteles publicitarios colocados por Pepsi el día de la investidura de Obama, con mensajes como: "Yes we can", "Change", "Hope" o "Together". Frases en torno a las cuales giró todo el discurso del presidente estadounidense antes de las elecciones.

Haya habido plagio o no, el oportunismo está a la vista. De hecho, la investidura de Obama se convirtió en todo un escaparate publicitario donde las marcas trataron de ocupar su lugar a toda costa.

El Marketing Directo e Interactivo crecerá incluso durante la crisis

2009-02-01T09:34:00.001+01:00
EL MARKETING DIRECTO E INTERACTIVO CRECERÁ INCLUSO DURANTE LA CRISIS

El marketing directo e interactivo tiene un peso importante sobre la inversión total de las empresas en publicidad y comunicación, un 38%. Este año, seguirá creciendo.

El nivel se ha mantenido o ha aumentado en algunos casos en 2008 y la percepción mayoritaria es que en el futuro se incrementará. Es una de las conclusiones que pueden extraerse del I Estudio Global de Marketing Directo e Interactivo elaborado por IPSOS en colaboración con el ESIC para Correos.

Antes de analizar los resultados, cabe destacar que el estudio ha sido realizado tanto entre emisores y prescriptores como entre receptores particulares y empresas. Además se, debe tenerse en cuenta que, el trabajo de campo se llevó a cabo entre el 3 de julio y el 19 de septiembre de 2008, antes de que estallara la crisis financiera mundial.

Con respecto al año pasado, el 39% de los emisores y el 40% de los prescriptores aseguran que la inversión en marketing directo e interactivo ha aumentado. Del 23% y del 12% de emisores y prescriptores que creen que va a disminuir, la mayoría de ellos (63% y 68%) creen que será por la crisis económica actual. Mirando al futuro, El 61% de emisores y el 70% de prescriptores creen que las actividades de marketing directo e interactivo aumentarán.

Las razones por las cuales usan esta estrategia de marketing son por la posibilidad de interactuar con el consumidor (presciptores) y por su efectividad (según emisores), mientras que los objetivos son el captar (96% prescriptores) y fidelizar (88% emisores). Cuando la acción va dirigida a consumidores, la acción más realizada y recomendada es el buzoneo (31% y 42%); si el objetivo es otra empresa, el mailing diseccionado es lo mejor según los presciptores y los catálogos según los emisores.

En cuanto a la combinación con medios convencionales, el 82% de los prescriptores utiliza el marketing directo e interactivo como una acción entre varias, lo mismo el 65% de los emisores. El medio convencional con el que más combinan estas acciones es la prensa para ambos. Por otra parte, el 48% de los emisores las usa como una técnica concreta, y el 63% de los prescriptores dentro de varias técnicas.

Las bases de datos son fundamentales para este tipo de acciones. Por ello, el 93% de los prescriptores y el 78% de los emisores conocen la existencia de los servicios de venta o alquiler de bases de datos, aunque sólo el 57% de los prescriptores y el 26% de los emisores los han utilizado alguna vez. Lo que más valoran ambos en una base de datos es la calidad de la segmentación.

Lo más importante de las acciones son los resultados. Así, el 81% de los emisores miden la eficacia de sus acciones, lo mismo que el 77% de los prescriptores. El método más utilizado por los dos es el índice de respuestas. Lo que ha demostrado mayor eficacia en comunicación dirigida a consumidores, para los prescriptores son los cupones cartillas, mientras que para los emisores son los emailings. Los mismos canales cuando la comunicación va dirigida a otras empresas.

Lo más eficaz

De cada diez acciones recibidas, los particulares prestan atención a siete si son cupones de descuento, mientras que sólo lo hacen a tres emails. Las empresas prestan más atención a los catálogos (6,8 de 10) y menos a los emails (4,8). Y los que más conservan los particulares son los cupones de descuento (71%), y las empresas los catálogos (74%). Las que han inducido a la compra a los particulares son los cupones cuartillas y los catálogos (ambos 45%), y a las empresas son los catálogos y los mailing diseccionados (ambos 51%).

Lo que más le gusta recibir a los particulares son los catálogos, seguido de los cupones de descuento y las revistas corporativas. Para las empresas, lo más atractivo son también los catálogos, seguidos de las revistas corporativas y los mailings direccionados o semi-direccionados.

Lo que prefieren los consumidores

Para los particulares, los medios interactivos tienen un posicionamiento claramente de medios de futuro y muy asociados a gente joven. Sin embargo, no son medios que destaquen por la credibilidad que transmiten, ni por ser opciones que fidelicen. Por otro lado, el marketing móvil es la acción más cercana a aspectos negativos y molesta al usuario.

De los catálogos y revistas corporativas destacan como elementos comunes en los particulares, la credibilidad, su capacidad fidelizadora y la ausencia de atributos claramente negativos, no molestan ni se consideran intrusivos. Las revistas destacan por ser fáciles de entender y por su capacidad de información. Los catálogos son vistos como herramientas que ayudan en el proceso de decisión, incitan a la compra y a la búsqueda de mayor información, al tiempo que se ven como elementos creativos y originales.

La credibilidad y el hecho de sentirse especial al recibirlos son los rasgos más característicos del mailing diseccionado. Esta situación, junto a la percepción de un medio no molesto, contibuye a su capacidad fidelizadora. Por el contrario, no es un medio de futuro ni asociado a gente joven.

En cuanto a los cupones de descuento, el hecho de que sean fáciles de entender/usar y que inciten directamente a la compra es lo más destacable. Como la mayoría de los medios no interactivos, el buzoneo/folletos es una herramienta no asociada ni a la gente joven ni al futuro, y cuyos principales rasgos son su capacidad de llamar la atención y su facilidad de comprensión.

El marketing telefónico es el medio con el perfil de imagen más negativo al percibirse fundamentalmente como un medio molesto e intrusivo, que no se asocia a la gente joven, ni al futuro, no es original ni creativo y, por lo tanto, no llama la atención.

Mis ventas han bajado, ¿qué hago?

2009-01-30T19:38:00.002+01:00
¿Qué hacer si mis ventas han bajado? Esta es una pregunta que cualquier empresario puede hacerse alguna vez en su vida profesional. En este artículo se dan algunas claves y posibles soluciones una vez hecha la pregunta.

Resumen
• La experiencia desagradable de la bajada de ventas es algo que todos los empresarios sufren alguna vez
• Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas…
• En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido…
• El mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas
• Siete útiles consejos para afrontar la situación

Un sudor frío recorrió todo mi cuerpo de arriba abajo, el corazón me empezó a latir con tal fuerza que parecía que se iba a salir del pecho, mis manos empezaron a temblar, en mi cabeza sentía como si un malévolo duende le hubiera puesto una piedra encima, la voz me empezó a temblar, empecé a sentir el nudo de la corbata como la soga que ponen a los que van a ser ahorcados, el último botón de la camisa también hacia estragos,...

Esta situación que parece sacada de una película de misterio, es lo que me pasó recientemente cuando mi contable se me acercó con cara seria y de circunstancias y me dijo: “Tengo que darle una mala noticia. Las ventas han bajado”.

“¿Cómo? ¿Qué? ¿Ahora? Pero eso no es posible. ¿Cómo me va a pasar eso a mi con lo bien que vamos? ¿Cómo me va a pasar...? ¿Cómo me va a ...? ¿Cómo...?” Pues sí, sí pasa y a mi. Me olvidé de que todo lo que sube baja, de que todo es cíclico incluido la economía.

Esta situación, que a día de hoy no nos debería extrañar, la experimentamos todos los empresarios antes o después. Sé lo difícil que resulta imaginarlo a veces; pero no hay que olvidar que la economía es cíclica y lo que estoy diciendo hoy empezó a tener más sentido a partir del primer trimestre de 2004. Comencemos a ser previsores y a planificar de forma profesional como nos han enseñado los estrategas del marketing: a corto, medio y largo plazo. ¡Ya es hora de llevar la teoría a la práctica! Y es que “Más vale prevenir que curar”.

Pero vamos a lo que nos interesa: ¿Qué hacer si me han bajado las ventas? Primero, dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas. En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido.

Una vez que ya sabemos dónde se ha producido el problema, es hora de determinar los porqués y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes válidas para todos:

1. Cambio de estrategia: ¡Rectificar es de sabios!
Quizá en el periodo de referencia que se está estudiando se introdujeron o se cambiaron estrategias. Analicemos si esos cambios han sido los que han producido el descenso y si es así, tenemos que plantearnos volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvidemos que el mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.

2. Disminución del tamaño del mercado: “La tarta ha disminuido y nos ha pillado por sorpresa”
Si esto ocurre, primero, hay que comparar nuestras cuotas de mercado con las de los “otros” y analizar la variación relativa. Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto a nuestros competidores, hay que determinar si esta variación es coyuntural o estamos ante una situación estable. Con independencia de todo ello busquemos nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones a nuestro producto o servicio. En paralelo iremos trabajando en busca de un nuevo posicionamiento.

3. Aumento del número de competidores: “La misma tarta para más invitados”
Fidelicemos a nuestros clientes porque sino los “otros” se van a comer nuestro trozo de pastel. Ya sabéis, “a nadie le amarga un dulce”.

4. Ha cambiado el entorno: “El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta las velas”
Analicemos la situación. Si es coyuntural, hay que iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción... Si es estable: Redefinamos nuestras estrategias.

5. Ha variado la actividad de nuestros competidores: “El marketing no es una batalla de productos sino de percepciones”
Primero, tenemos que comparar nuestros productos y servicios con los de la competencia. Si la comparación nos favorece, iniciemos una campaña de marketing y ventas realzando los puntos diferenciales. ¡Qué se enteren de los buenos que son nuestros productos!
Si en la comparación hemos salido perdiendo, ¡no arrojemos la toalla! Hay que redefinir el producto o estudiar la posibilidad de dirigirnos a otros mercados.

6. Ha variado la actividad de nuestros vendedores: ¡Ni contigo ni sin ti!
Sabemos que ante esta situación se da una relación amor-odio entre nuestros vendedores y nosotros. Pero, antes de poner el grito en el cielo y acusarles de nuestros males, analicemos las causas de esa variación: cantidad de visitas, tipo de clientes visitados, tipo de productos ofrecidos... Una vez que sabemos el porqué, resolvámoslos mediante nuevos planteamientos de actuación y/o planes de formación.

7. Ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes: “Si tú no lo haces habrá otros que lo hagan por ti”
Hay que revisar respecto a que parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente. No olvidemos que el día que un cliente nos pide algo estamos empezando a perderle

Espero que estas pautas nos ayuden a identificar y a enfrentarnos a un descenso de las ventas, aunque hay que recordar que lo mejor es prever y planificar. ¡Hombre precavido vale por dos! dice la cultura popular. Por eso, empecemos a ser previsores desde ya. ¿Y qué mejor para ello que guardar este artículo por si acaso algún día... ya se sabe, lo necesita un amigo?

Para dimensionar la realidad debemos saber contestar a :
¿Ha disminuido el número de unidades vendidas?
¿En qué segmento o zona de clientes se ha producido?
¿En qué vendedores o zonas geográficas?
¿Ha disminuido el volumen de facturación en todas las gamas?
¿En qué productos?

Recursos para Pymes

Postales y Autobuses,los soportes favoritos de los transeúntes

2009-01-30T10:57:00.001+01:00
POSTALES Y AUTOBUSES, LOS SOPORTES FAVORITOS DE LOS TRANSEUNTES

Las campañas de ambient marketing están cada vez más consolidadas entre sus públicos objetivo, según el estudio Ambient Media Analyse 2009 (AMA). Entre los formatos de ambient marketing más conocidos se encuentra la publicidad en taxis, el revestimiento integral de medios de transporte y las postales publicitarias, además de las vallas y redes protectoras en obras de construcción o en otros elementos de mobiliario e infraestructura urbana.

Al menos dos terceras partes de las personas encuestadas conocen la publicidad en baños públicos y tarjetas de cine y la televisión en transporte público. Por otra parte, un 39% de los encuestados afirma conocer la televisión en establecimientos (instore TV). Son datos del estudio Ambient Media Analyse 2009 (AMA), realizado en Alemania por el instituto de estudios de mercado RSG Marketing Research por encargo de empresas especialistas en ambient media y la asociación sectorial Fachverband Ambien Media.

La publicidad en el contexto escolar también es poco conocida, un 38% declara conocer la publicidad en cuadernos escolares, un 33% ha visto carteles en las escuelas y un 23% recuerda ver postales publicitarias en estos espacios. El grado de conocimiento de determinados formatos varía en distintas localizaciones: el 61% ha visto publicidad gráfica en el suelo de las estaciones de transporte público, mientras que en los gimnasios sólo la recuerda el 25%.

La mayoría de los soportes de ambient marketing disfrutan de un alto grado de aceptación. Más del 90% considera que la publicidad en forma de postales en cines y restaurantes, surtidores de gasolineras, cajas de pizza o taxis "no es molesta". En cambio, la publicidad en carteles en ludotecas molesta casi a uno de cada dos encuestados. Respecto a la publicidad en aeropuertos, la que más destaca es la publicidad en los carritos portaequipaje, para un 35%. Los carteles que cuelgan del techo y las promociones en vitrinas solo reciben la atención de uno de cada cinco encuestados.

Los encuestados pasan una media de 456 minutos en el exterior en días laborales. Los establecimientos que más visitan son tiendas de alimentación (panaderías incluidas) y gasolineras, seguidos de restaurantes y cines. También son muy frecuentadas las estaciones de tren.

Los datos de la segunda edición del estudio AMA se han obtenido mediante entrevistas personales a 3.040 personas de entre 14 y 65 años. Es representativa para poblaciones con más de 100.000 habitantes y analiza 79 formatos de ambient marketing.

Morera Design recibe los premios " Red Dot" y "Pentawards"

2009-01-30T10:43:00.001+01:00
La firma de diseño Morera Design ha obtenido recientemente los prestigiosos premios “Red Dot Design Awards” en Essen, Alemania y el “Pentawards” en la Luxe Pack de Mónaco.
El “Red Dot Design Awards” es un reconocimiento al diseño de alta calidad y a la excelencia profesional.

Este galardón de carácter anual se carácteriza por ser una iniciativa a nivel mundial que premia lo más destacado en el campo de la industria del diseño. En esta ocasión, han participado 39 países, siendo Josep M Morera, de Morera Design seleccionado entre 900 participantes de prestigio internacional.

El acto tuvo lugar en el Museo Zeche Zollverein de Essen (Alemania).

El “Pentawards” es el primer y único concurso mundial dedicado exclusivamente al diseño de packaging de lujo y es uno de los eventos más prestigiosos dentro de este campo. Le ha sido otorgada la medalla de Oro en la Luxury Category.
El acto tuvo lugar en la feria Luxe Pack de Mónaco.

Ambos premios le han sido concedidos por el diseño de la botella de cava “La Pubilla” de las Bodegas Pere Ventura. La inconvencional silueta de la botella, la gama cromática y el fino tratamiento del perfil de la heredera son los elementos que comunican con gran sensibilidad, la cuidadosa manufactura y calidad del producto. El diseño refleja la dedicación, frescura y elegancia característico de los cavas Pere Ventura.

La vocación de Morera Design Premium Identity es la creación de conceptos de identidad expresados en el diseño meticuloso de proyectos de Branding & Packaging.

La empresa se especializa en categorías del segmento Premium, entre otras, en fragancias, cosmética, bebidas (aguas, zumos, aperitvos) y bebidas alcohólicas (vinos, cavas y destilados).
Josep M Morera con visión y experiencia de 20 años, es considerado uno de los profesionales con más reconocimiento en el Diseño y Marketing europeo.

III Encuentro de Publicidad Interactiva en IESE

2009-01-29T16:35:00.001+01:00
III Encuentro de Publicidad Interactiva

El próximo 3 de febrero tendrá lugar el III Encuentro de Publicidad Interactiva organizado por IAB Spain e IESE Business School, bajo el lema “La interacción gana”.

La tercera edición de este Encuentro dirigido a directores generales, directores de marketing y publicitarios, tiene el objetivo de mostrar cómo están cambiando los hábitos de consumo y su influencia en las posibilidades y técnicas publicitarias del medio interactivo.

Para ello, estarán presentes algunos de los principales anunciantes en publicidad online, como Telefónica o BBVA, que ofrecerán ejemplos reales de campañas online de éxito que han tenido un impacto significativo en los aspectos económicos y operacionales de su organización.

El Encuentro se dirige, fundamentalmente, a directores Generales y de Marketing de empresas anunciantes, así como a publicitarios. Los asociados al IAB Spain podrán beneficiarse de un 10% de descuento sobre el precio de matrícula. El III Encuentro de Publicidad Interactiva tendrá lugar en la sede del IESE de Barcelona (Avda. Pearson, 21. 08034 Barcelona), de 9:00 horas a 17:00 hrs.

El Marketing Online, rey de la estrategia de marketing en 2009

2009-01-29T08:33:00.002+01:00
El Marketing Online, rey de la estrategia de marketing en 2009

El 62% de los entrevistados incrementará su inversión en marketing online, principalmente en SEO Marketing (posicionamiento en buscadores), e-mail marketing, en redes sociales y campañas pay-per-click.

Suspenso en análisis: menos del 50% de las empresas analizan el resultado de sus campañas de marketing, pero dada la coyuntura económica se espera un giro en 2009.

La web, importante pero no tanto: aunque considerada como un aspecto básico de la actividad empresarial, todavía no es vital para la supervivencia, hecho que contrasta con el uso del canal online en las estrategias de marketing.

Alterian presenta la sexta edición del estudio sobre marketing que realiza anualmente a más de 1.500 profesionales de agencias, empresas consultoras y departamentos de marketing, repartidos entre Europa, Estados Unidos y Asia. En él se plasman como principales conclusiones el claro incremento de la inversión en estrategias de marketing online de cara a 2009, la necesidad de análisis que impera en el ámbito del marketing y el papel de la web como soporte a las estrategias de marketing online, en la mayoría de casos considerada menos importante de lo que se esperaba.

El porcentaje que marca el incremento de la inversión, en contraste con el obtenido en 2006 y 2007, con un 85% y un 84%, respectivamente, es ciertamente inferior. Pero aún así, continua estando entre los mayores tramos de crecimiento en este segmento desde que se inició el estudio en 2003.

DLD 09: Pensar nuevos modelos de negocio ante la crisis

2009-01-27T22:55:00.001+01:00
New Realities es el título de la quinta edición de DLD, Digital Life Design, el encuentro que reune a profesionales y gurús de los medios, la tecnología y el mundo empresarial. Los temas centrales de este año es el mismo que en años anteriores pero en un nuevo marco: a los debates sobre el fin de los medios impresos, el futuro de los medios y el papel de internet, se suma el marco de la crisis económica que está marcando esta época.

800 participantes han acudido a Munich invitados por Hubert Burda, presidente de la editorial Hubert Burda Media. DLD ha reunido en esta ocasión a figuras de la talla del fundador de YouTube, Chad Hurley; Marissa Mayer, vicepresidenta, search products & user experience, de Google; Joi Ito, consejero delegado de Creative Commons; Martin Varsavsky, fundador de FON; expertos como Jeff Jarvis (Buzzmachine), Carolyn McCall (presidenta de Guardian) y Michael Arrington (TechCrunch); René Obermann, consejero delegado de Deutsche Telekom; Enrique Dans, experto en sistemas de información y profesor del Instituto de Empresa, entre otros.

DLD 2009 dio comienzo con la conferencia de bienvenida del anfitrión, Hubert Burda. El veterano de los medios comenzó relativizando los modelos de negocio en la red: Google ha cambiado las cosas, pero "aún es difícil ganar tanto dinero con la publicidad en banners como el que se consigue con anuncios impresos". En su opinión, con la publicidad online sólo se consiguen "unos míseros centavos". Por eso, la industria de los medios debe pensar en nuevos modelos de negocio, como es el caso de la edición online de Focus, que se financia con los ingresos del portal de viajes y hoteles Holiday-Check.

Carolyn McCall coincide en esto: "El periodismo de calidad, como la cobertura informativa en regiones en crisis, se financia, como siempre, con los ingresos de las ediciones impresas. Ahora tenemos que seguir buscando nuevas formas de ganar dinero". Por su parte apuestan por "tener una relación cercana con nuestra audiencia, mejorar y evolucionar (…) La publicidad está haciendo lo mismo, también está cambiando y evolucionando". Para Jeff Jarvis, "esta es una oportunidad para crear una publicidad nueva y mejor, para reinventar la publicidad. Y esto lo tenemos que hacer nosotros [los medios] y no la agencia tradicional".

Sin embargo, aunque algunos postulen por la desaparición del medio impreso, como Michael Arrington, otros creen que estos medios (libros, revistas, prensa) "seguirán existiendo, pero no está claro cómo se combinarán con la red", en palabras de Hubert Burda.

El secreto del éxito: implicar al usuario
Es la tesis de Marissa Mayer, vicepresidenta de Google, y Chad Hurley fundador de YouTube. Hurley ha comentado en su ponencia que cada minuto se suben quince horas de contenidos audiovisuales a YouTube. Y "no importa que esos clips lleguen a estar en el top ten, sólo la posibilidad de tomar parte en un producto aumenta la audiencia". Este experto aclaró que los contenidos generados por los usuarios (user generated content, ugc) funcionan en dos direcciones: "amplían la oferta de los portales y a la vez implica al usuario emocionalmente". Para Marissa Mayer, el éxito del buscador reside en que "con nuestras herramientas ayudamos al usuario a evolucionar".

Respecto a las tendencias que se están desarrollando entre los usuarios de plataformas online, los participantes en la mesa redonda (entre otros Max Levchin, de Slide.com) afirman que no hay que seguir el modelo de las Apple Store y destacan que hoy en día se está produciendo una evolución de las plataformas e interfaces hacia la red, aunque aún estamos muy lejos de poder usar Photoshop online, como aclaró Levchin. Sin embargo, los costes de desarrollo son ahora mucho más bajos y se pueden ofrecer muchos más productos online.

Compartir es el futuro
Una tendencia entre desarrolladores es la de la distribución gratuita, aunque esta tiene que definir un itinerario claro hacia el negocio. Sin embargo, respecto al modelo de financiación, según Levchin, "alguien tiene que pagar, ya sea con publicidad o con modelos basados en la suscripción. Los modelos orientados al consumidor son cada vez más populares, mientras que la publicidad está cayendo gradualmente".

También Joi Ito puso el acento en los recursos compartidos en su ponencia como consejero delegado de Creative Commons (CC). Esta forma de licencia de uso que permite compartir contenidos está guiando a la industria hacia una nueva era.En su opinión, la propiedad intelectual limita demasiado la libertad creativa en internet

EL 65% DE LAS EMPRESAS ESTÁ PONIENDO EN MARCHA UN PLAN DE FIDELIZACIÓN

2009-01-27T13:19:00.002+01:00
Más de la mitad de las empresas están invirtiendo en programas de fidelización para mantener a sus clientes en las actuales condiciones económicas, según los resultados de un estudio realizado por la agencia de marketing integrado Gyro International. Para la elaboración del estudio se entrevistaron a más de 100 directivos de marketing europeos, en una amplia variedad de sectores.

El 65% comenta que está poniendo más recursos en programas de marketing de fidelización, ya que se empiezan a notar los efectos del "parón" crediticio. Un 38% afirma haber aumentado de manera significativa su inversión en este tipo de iniciativas. De entre los consultados, ninguno ha reducido su presupuesto en programas de fidelización.

Gyro International también extrajo el dato de que el 83% de los responsables de marketing están invirtiendo más en establecer o afianzar las relaciones con sus clientes ya existentes. Solo un 2% ha reducido la inversión en las relaciones con sus clientes, como resultado de la desfavorable situación económica.

Sobre los resultados, Ana García-Hierro, directora general de Gyro International en Madrid comenta: "El impacto de las restricciones en el crédito se empieza a notar en el sector del marketing. Los comentarios de los máximos responsables de marketing demuestran que las empresas son más conscientes que nunca de la importancia de la fidelidad a la marca. En vez de intentar conseguir nuevos clientes, están centrándose en mantener sus clientes actuales, a la vez que afianzar las relaciones ya existentes con el fin de minimizar el impacto de la débil situación económica en su negocio".

TENDENCIAS Y RETOS EN LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

2009-01-26T14:34:00.000+01:00
En las últimas décadas se ha producido una transformación en el seno de las empresas. Éstas han pasado de dirigir su máxima atención sobre el producto a adoptar modelos centrados en el cliente. Así surgieron las técnicas de CRM o de relación con el cliente, que buscan un mayor conocimiento del mismo para poder ofrecerle productos mucho más personalizados.

Es más, tal y como indica la revista Data.ti, el éxito de una estrategia de negocio se basa en la gestión adecuada de las relaciones con el cliente o CRM. Para ello, el empresario debe concebir una estrategia 360º con el fin de obtener un perfil completo del consumidor y generar valor, mediante una oferta proactiva de productos diferenciados.

Por otro lado, la explosión de internet ha dado paso a una nueva dimensión: el CRM 2.0. En este ámbito, las tendencias en cuanto a gestión de clientes siguen el camino de la inmediatez, la movilidad, la gestión de experiencias, la convergencia multicanal y la mayor involucración del cliente en los procesos de las empresas, entre otros aspectos.

Igualmente, estas estrategias se sirven fundamentalmente de herramientas tecnológicas como la web 2.0. Según la revista Data.ti, las empresas tienen que tener presencia en redes sociales y salir a buscar al cliente en estos espacios y foros virtuales.

Además, es fundamental para el CRM la integración multicanal. Para afianzar la gestión multicanal del cliente existen cuatro aspectos clave, señala Data.ti:

1. Interaction Queues
2. MCP (Multichannel Platform) y SOA
3. Customer Interaction History
4. Cross-channel Integration

En cuanto al futuro del CRM existen varias tendencias. Modelos de outsourcing tecnológico, modelos on-demand y modelos Software como Servicio SaaS, alternativos al pago de licencias de software.

Dos de cada tres usuarios utilizan las redes sociales para hacer recomendación sobre marcas

2009-01-25T23:00:00.000+01:00
Actualmente el 50% de los internautas utiliza las redes sociales, mientras que un 37,79% aunque las conoce no las usa y un 12,21% no las conoce, según los resultados de un estudio sobre redes sociales desarrollado por Zed Digital.

Según el estudio, la recomendación de los amigos (64,30%) es lo que más confianza ofrece a los internautas para tener contacto con una marca. Además, el 67,18% de ellos afirma hablar de marcas con otras personas a través de redes sociales.

Las marcas de las que más se habla de forma positiva son Nokia, Sony, Coca-Cola, Nike, Apple, Vodafone, HP, Adidas y Mercadona. Entre las más recomendadas vuelve a destacar Nokia (17,52%), seguida de Sony (15,86%), Mercadona (9,26%), HP (6,34%) y Apple (6,20%).

Las marcas más recordadas en las redes son las de telefonía móvil -Nokia (8,00%), Movistar (6,62%), Orange (6,15%), Vodafone (6,00%)– y el banco on line ING Direct (6,00%).

Estrategias de marketing para tiempos de crisis: La hora de la verdad

2009-01-24T10:03:00.002+01:00
Profundizar en el conocimiento del público objetivo, dotar de compromiso a la marca o reforzar el que tenía, hablar de la verdad del producto y hacer una publicidad comprensible son los cuatro ingredientes de la receta de marketing y publicidad que propone José Miguel Alonso en la esta entrega de la serie sobre estrategias de marketing para tiempos de crisis, que publica Anuncios.

Se cuenta de un empresario americano que tenía un complejo turístico, con hoteles y restaurantes en una zona poco poblada. Era un negocio próspero. Atraía muchos visitantes gracias a que había situado una red de publicidad exterior con vallas en todos los cruces de carreteras a 200 kilómetros a la redonda. Para que la siguiente generación continuase impulsando el negocio, envió a su hijo a cursar un master de Administración de Empresas en una prestigiosa universidad. Allí, al hijo le contaron que se avecinaba una fuerte crisis.

El hijo se lo dijo al padre, y le trasladó la recomendación de sus profesores de prepararse para la crisis reduciendo gastos. El hijo sugirió reducir la red de publicidad exterior, limitando la presencia en vallas hasta los cruces situados a 150 kilómetros a la redonda. Así lo hizo el padre. Al cabo de un tiempo, empezaron a bajar las ventas y se dijo el padre: “ya está aquí la crisis”. Llamó a su hijo y le preguntó por lo que se decía de la crisis en su master. “Papá, dicen que parece que viene más fuerte de lo que se decía; yo reduciría las vallas a 100 kilómetros a la redonda”. Así se hizo. Como, efectivamente, las ventas iban bajando y parecía que la crisis venía fuerte de verdad, continuaron reduciendo las vallas paulatinamente.

Al cabo de unos años, un conductor que se perdió llegó al lugar donde antaño estaba el complejo turístico. Todo se veía en estado muy decadente, casi en ruinas. Encontró a un señor y le preguntó qué era aquello. “Esto era un floreciente complejo de hoteles y restaurantes, pero vino una crisis tremenda que acabó con todo. Y menos mal que mi hijo la vio venir y empezamos enseguida a reducir gastos”.

Para ver el contenido completo de este artículo sigue este enlace :

Barack Obama: Un icono del Marketing americano

2009-01-22T18:05:00.001+01:00
Sin duda la candidatura del demócrata Barack Obama, ahora presidente de EE.UU pasará a la historia por su cobertura y promoción a nivel mundial y el impacto de cada una de las acciones de marketing y publicidad que han sido desarrolladas entorno a su persona, hasta el punto de convertir la marca Obama en todo un símbolo e icono adorado por las grandes masas sociales.

La campaña de Publicidad y Marketing de Barack Obama, ha tenido una gran peculiaridad. Debido a la falta de apoyo inicial de otros medios tradicionales, Obama ha conseguido en internet la repercusión y difusión necesaria para generar mayor notoriedad gracias a diferentes estrategias y acciones de marketing online bien planificadas.

La imagen de Obama ha llegado a todos los rincones del mundo gracias a su carisma y los valores infundados que han sido asociados a su persona, alcanzado un índice de popularidad sin precedentes. Algo que para la industria del marketing es un elemento indispensable y de un valor incalculable.

Según la información y datos del estudio mundial Brand Momentum "La marca de Obama es un auténtico fenómeno de marketing. No sólo ha conseguido refrescar la política, sino que también ha superado a Google e iPhone, las marcas icónicas de este siglo".

Muchas han sido las industrias y empresas que han aprovechado su popularidad para aumentar sus beneficios y ventas. Desde los productos alimenticios, bebidas, merchandising o hasta la propia prensa que ha conseguido reavivar la venta de ejemplares utilizando la imagen de Obama en sus portadas.

El "marketing americano" ha demostrado estar a la altura de las expectativas defendiendo el estatus que lo posiciona como el mercado estratégico más evolucionado del mundo. Prueba de ello ha sido esta lección de técnicas y estrategias puestas en marcha durante la campaña política de Obama que ya han comenzado a ser estudiadas para exportarse y ponerse en marcha en otros países del mundo.

Tras su victoria en las elecciones americanas, la investidura de Barack Obama se ha convertido en todo un evento multitudinario a nivel mundial que ha desbordado todas las expectativas. Tal y como lo define una publicación del diario elmundo; "Rara vez, si alguna, un político ha suscitado tantas esperanzas antes de empezar a ejercer."

Barack Obama pasará a la historia por diversas aspectos y razones evidentes pero sin duda, también por alcanzar el logro de convertirse en uno de los grandes iconos del Marketing americano.

Buzz Marketing. Que hablen de ti

2009-01-20T18:02:00.000+01:00
Buzz Marketing. Que hablen de ti

Una regla fundamental para conseguir éxito y notoriedad es sin duda el echo de que hablen de nuestra marca, nuestros servicios, productos o nuestra empresa o negocio.

Sin duda una "marca" puede encontrar en el Buzz Marketing una fórmula para diferenciarse de la competencia y lograr la atención de los clientes. Para ello es necesario definir y transmitir un mensaje utilizando los canales adecuados para difundirlo. En este caso basándonos en esta disciplina del marketing también conocida como El boca a boca o de forma más correcta "de boca a oreja" y que está basada en el marketing de tercera generación y la técnica de transmitir o comunicar información por medios verbales, especialmente en forma de recomendaciones, más allá de los medios de comunicación, anuncios u otras técnicas de Marketing tradicionales. Es decir, este tipo de campañas "están diseñadas para que sean los mismos usuarios o consumidores los que transmitan el mensaje".

La importancia de que "hablen de nuestro marca" significa que otros podrán conocerla gracias a este efecto de "propagación de información" donde la confianza y la experiencia positiva del emisor son la clave para su éxito.

Los mensajes diseñados para ser transmitidos a través del Buzz Marketing poseen ciertas características y ventajas importantes. Principalmente las campañas y estrategias basadas en el Buzz Marketing requieren un coste e inversión menor lo que supone poder operar con presupuestos más reducidos.

A su vez el Buzz Marketing nos permite captar clientes de mayor calidad, potencialmente más leales y capaces de transformarse en "fanáticos" de nuestra marca o productos de forma que estos pasan a ser transmisores y emisores de nuestro mensaje a través del boca a boca como auténticos "evangelistas" que nos ayudarán a conseguir nuevos clientes.

El poder del Zumbido

El Zumbido (buzz, en inglés) se refiere al mensaje o publicidad que se transmite a través de este "boca a boca".

Aunque este término pueda asociarse o asemejarse a otros términos cómo rumor o cotilleo, la diferencia se encuentra en que las connotaciones negativas de estas palabras no existen en el significado del boca a boca.

El buzz no sólo sirve para comunicar un mensaje o presentar un producto determinado, si no que más allá de estos objetivos comunicando y transmitiendo los valores, la identidad y la imagen de la propia marca o empresa.

Un estudio de MC Saatchi distingue ocho tipos de consumidores ante la crisis

2009-01-19T17:20:00.000+01:00
Ante la crisis económica, cada consumidor actúa de una manera diferente. Un estudio de M&C Saatchi, llamado “Reacting to Recession” (Reaccionando ante la crisis”), señala las actitudes y comportamientos de los consumidores y distingue ocho grupos.

Los llamados “Crash-dieters” (seguidores de regímenes estrictos) son el grupo más grande, ya que representa a más del 20% de los adultos. Son los que han reaccionado de manera más dramática a la crisis, cortando sus gastos superfluos.

Los “Scrimpers” (escatimadores) también están mirando cómo ahorrar. Sin embargo quieren mantener su estilo de vida, por lo que en lugar de cortar por lo sano compran más barato: se van de vacaciones a destinos nacionales o hacen la compra en tiendas de bajo coste. Este segmento, que representa al 18,7% de la población, puede ser una gran oportunidad para las marcas que ofrecen precios bajos.

Los “Abstainers” (abstemios) son el 9,2% de la población. No han parado de gastar completamente ya que quieren seguir con su forma de vida, pero son previsores y han pospuesto los grandes desembolsos. Una nueva televisión, un nuevo coche o un nuevo cuarto de baño tendrán que esperar.

Los “Clothcutters” (recortadores) adoptan un diferente comportamiento. Como los abstemios, son reacios a que su estilo de vida de vida decaiga y en lugar de eso compensan sus presupuestos. Por ejemplo, sacrifican sus vacaciones para hacer un cuarto de baño nuevo o renuncian a cenar fuera para comprarse un sofá nuevo.

Cerca del 12% de los consumidores son “Treaters” (regaladores). No les es fácil cortar, pero saben que deben hacerlo. Así que ellos premian su frugal comportamiento con pequeños lujos o regalos por lo que son una oportunidad para negocios como los de alquiler de DVDs y la comida para llevar.

También son una oportunidad los "Justifiers" (justificadores), que por debajo del 15% de la población, son felices gastando, pero que ahora más que nunca buscan una buena razón para hacerlo. Justifican su compra con las ofertas limitadas, promociones de valor añadido o los nuevos modelos.

Los denominados como "Ostriches" (avestruces) tienen una conducta irracional. Se creen que la situación financiera no les afecta y gastan felizmente como si nada ocurriese.

El grupo más pequeño, con solo un 4% de la población, son los "Vultures" (buitres). Les gusta la crisis económica. Mientras otros sufren, se aprovechan de las gangas y consiguen beneficiarse de la desgracia ajena

Una breve historia de marketing

2009-01-19T11:38:00.000+01:00
‘Una breve historia de marketing’

Scholz & Friends presenta en un vídeo de animación los cambios que se han producido en la comunicación comercial en las últimas décadas.
“En los viejos tiempos la vida era fácil…
Pero los tiempos han cambiado…
La vida ya no es tan sencilla…
Vivimos una saturación sensorial y mental…”

La vida ha cambiado. El mercado ha cambiado. Y el consumidor también.

La agencia alemana Scholz & Friends lo cuenta en una película de tres minutos y treinta segundos llamada ‘A short story of marketing’.

El autor de la producción del vídeo es Michael Reissinger, uno de los managers de Deli Pictures, y cuenta que dedicó cinco semanas, junto al responsable de la animación (Rafael Ahamad), a crear esta historia. La música es de Mighty Marc.

Para ver el vídeo pulsa en este enlace:

http://www.youtube.com/watch?v=ciSrNc1v17M&eurl=http://www.brandlife.es/noticia.asp?ref=1162

La guía de marketing sostenible

2009-01-18T02:02:00.000+01:00
Forética presentó la guía de marketing sostenible

Forética presentó la guía de marketing sostenible de CSR Europe que, bajo el título "4 p's para 3 p's", recoge las principales líneas de investigación y propuestas de uno de los Laboratorios RSE de la Alianza Europea para la RSE, con casos prácticos de empresas españolas.

Según señala en un comunicado el director general de Forética, Germán Granda, el documento -editado en castellano- "es la primera de las veinte herramientas de gestión RSE que aparecerán en los próximos meses".

Junto con la guía, Forética ha puesto a disposición de los usuarios de su web foretica.es un juego interactivo que, en tiempo real, recrea una experiencia virtual de compras donde los ganadores tienen que utilizar criterios responsables de consumo. Esta aplicación ha sido desarrollada por la empresa de software de 3D Dassault Systèmes

La presentación de estas iniciativas tuvo lugar esta mañana en el campus de ESIC en Pozuelo de Alarcón (Madrid), en el marco de la jornada "Marketing responsable: 4 p's para 3 p's", que se engloba en el "V Ciclo de Encuentros Forética 2008".

La jornada contó con diversos expertos que analizaron los retos de la responsabilidad social en este sector, a través de una visión que enfrenta las tradicionales 4 p"s (Producto, Precio, Promoción y Distribución) frente a las 3 p"s que configuran los pilares de gestión de la RSE: People (social), Planet (ambiental) y Profit (económico).

MARKETING RESPONSABLE

En este sentido, el responsable de RSC de ESIC, José Luis Ángel, explicó su visión sobre la responsabilidad social en este sector ya que "el marketing ha tomado buena cuenta del reconocimiento de que ha sido objeto la RSC en nuestro país, pero lo ha hecho de una forma algo errática, dando prioridad a las cualidades "responsables" del producto más que al compromiso integral de la empresa". "Eso puede considerarse una visión algo estrecha, pues cierra otras posibilidades de comunicación tanto o más interesantes", reconoció.

Por su parte, la directora de Marketing y Comunicación de Sanca,Elena Ruiz-Mateos, señaló que "uno de los principales retos del marketing responsable es llegar a concienciar de la importancia que tiene contratar los servicios de una compañía socialmente responsable que aporta valor añadido a los mismos".

Por último, la presidenta de honor de la CECU, María Rodríguez, hizo hincapié en el papel del consumidor como agente influyente "en la marcha de la economía y del mundo de una forma directa". "El consumo consciente y responsable, orientado al fomento de actividades satisfactorias para la naturaleza y las personas es una gran contribución y un decisivo instrumento de presión frente al mercado", concluyó.

UNA CAMPAÑA TURÍSTICA OFRECE EL MEJOR TRABAJO DEL MUNDO

2009-01-15T12:38:00.000+01:00
UNA CAMPAÑA TURÍSTICA OFRECE EL MEJOR TRABAJO DEL MUNDO

Ser supervisor de las islas de la Gran Barrera de Coral con un sueldo de 150.000 dólares durante seis meses, ese es el puesto de trabajo ideal que ofrecen las autoridades de Queensland, Australia. Y lo único que hay que hacer es mantener un diario online.

Realmente no se trata de un puesto de trabajo sino de una campaña de la oficina de turismo de Queensland para promocionar los encantos de la zona con una campaña participativa y basada en los user generated contents, al estilo de la que ya desarrolla desde 2007 en España Viajes Barceló con Viajeros Barceló.

Y el "trabajo" no consistiría en nada demasiado complicado: disfrutar del lugar y contar a otras personas las maravillas de las seiscientas islas de la Gran Barrera de Coral. Las condiciones son envidiables: un chalet a disposición además de un yate, moto acuática y buggy de golf. El chalet está al borde de un acantilado desde el que se puede observar el paso de las ballenas en septiembre y la famosa playa de Whitehaven Beach con sus arenas de cuarzo.

Desde luego, un puesto así no es fácil de conseguir: en 24 horas se recibieron 200.000 candidaturas, según informó la oficina de turismo de Queensland. Pero quien aun así quiera participar deberá enviar un vídeo de autopromoción a la página web islandreefjob.com antes del 22 de febrero.

El proceso de selección tendrá varias etapas: los once finalistas elegidos acudirán en mayo a la isla Hamilton para pasar la última prueba de selección. El ganador o ganadora pasará seis meses en la Gran Barrera de Coral desde principios de julio.

Las empresas limitarán sus presupuestos pero aumentarán sus acciones de marketing y publicidad en Internet

2009-01-15T09:51:00.000+01:00
Las empresas limitarán sus presupuestos pero aumentarán sus acciones de marketing y publicidad en Internet

Durante el actual año 2009 y seguramente en los años venideros en los que se experimente y se arrastren los efectos de la actual crisis económica, las empresas, marcas y anunciantes optimizarán sus recursos y estrategias además de reducir o limitar los presupuestos destinados a las acciones de marketing y publicidad.

Aunque en la cultura empresarial donde prima la consecución de resultados económicos a corto plazo, reducir la inversión en marketing se convierte en una solución rápida y simple. Sin duda recortar el presupuesto de marketing puede mejorar la cuenta de resultados a corto plazo, pero existe un riesgo evidente de debilitar nuestra imagen de marca y la relación con nuestros clientes, algo que repercutiría negativamente sobre la rentabilidad de la compañía, su crecimiento y su capacidad de competir.

Por estas razones, las empresas centraran sus esfuerzos en emplear de mejor manera sus propios recursos para conseguir un mayor retorno de sus inversiones, explorarán nuevas posibilidades de ingresos y realizarán un mayor seguimiento y control de las ventas, ingresos y gastos.

Sumado a todo ello, las empresas prestarán una mayor atención a los servicios destinados al trato y la conversación con los clientes con el objetivo de resolver cualquier tipo de cuestión o duda que pudiera dar como resultado una operación o venta exitosa. Esto implica que las estrategias de contacto en muchos de los casos serán evaluadas, y es aquí donde Internet y las comunidades online comienzan a adquirir una gran importancia.

Todo indica que el 2009 será sin duda un año donde crecerá la competitividad y por consiguiente aumentarán los esfuerzos de las compañías por retener y fidelizar a cada uno de sus clientes. Para ello, muchas empresas recurrirán a poner en marcha fuertes campañas, promociones y ofertas que resulten más atractivas.

Recurrir a la tecnología y al medio Internet se convertirá en algo habitual y casi obligado, aumentando la presencia y la generación de contenidos relacionados con los servicios y/o productos comercializados con el fin de que los propios usuarios o potenciales clientes puedan disponer de toda la información necesaria en cada caso.

En lo que se refiere a la publicidad online, las empresas deberán mejorar las estrategias de comercialización a través de los motores de búsqueda ya que a pesar del aumento de sus costes sigue siendo la primera alternativa de los usuarios para buscar y acceder de forma más directa a la información.

Las acciones de comunicación aumentarán el uso de soportes o medios como el email, los mensajes de texto o multimedia a través del teléfono móvil e incluso el uso de los videos online con fines publicitarios, lo que conllevará a que las empresas optimicen y aprovechen las funcionalidades de sus bases de datos, así como un mayor análisis, seguimiento de sus comunicaciones y la actividad de sus clientes.

La alta competitividad sumada a los efectos de la recesión económica supondrá un año difícil y emocionante para las empresas que operen tanto fuera como a través del medio online, pero sin duda la tecnología e internet servirán como herramientas para logran alcanzar nuestros objetivos comerciales.

www.marketingconsulting.es Alcanza el Pagerank 3 en google y continua subiendo

2009-01-12T23:41:00.000+01:00
www.marketingconsulting.es Alcanza el Pagerank 3 en google y continua subiendo

IenR Marketing Consulting

www.marketingconsulting.es Alcanza el Pagerank 3 en google y continua subiendo,en los últimos 30 días la web de la consultora ha recibido un 167% más de vistas que en el anterior período anlalizado.

Fuente: Alexa the web information company

¿Que es el Pagerank?

El PageRank (PR) ) es un algoritmo que fue originalmente creado por los fundadores de Google (Lary Page y Sergey Brin) para valorar la popularidad de las páginas web en Internet.

El PageRank se muestra generalmente en la barra de herramientas de Google en los browsers.

El PageRank tiene valores de 0 a 10 y muestra la popularidad de una página en base al numero de enlaces externos que apuntan a esa página.

www.marketingconsulting.es

El plan de marketing: ¿cómo crear un plan de ventas y marketing?

2009-01-12T23:30:00.000+01:00
El plan de marketing: ¿cómo crear un plan de ventas y marketing? IenR Marketing Consulting Desarrollar una estrategia de marketing de éxito, buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fáciles. En el caso de que se haya planteado si existe algún medio de rentabilizar mejor sus iniciativas publicitarias, formúlese las siguientes preguntas: * ¿Tiene una perspectiva completa de sus clientes que le haya permitido identificar las mejores oportunidades de ventas? ¿Se encuentra la información sobre sus clientes dispersa entre mensajes de correo electrónico, documentos y bases de datos? ¿Necesita materiales de marketing más elaborados, aunque recurrir a una imprenta profesional no esté previsto en su presupuesto? ¿Siguen sus comerciales un proceso para el seguimiento de las oportunidades de venta? A continuación se destacan prácticas básicas que pueden ayudarle a desarrollar un plan táctico de marketing y procesos de ventas adecuado para su empresa. En esta página Crear un plan de marketing Genere un proceso de ventas Implemente el proceso de ventas Aproveche la tecnología Crear un plan de marketing Un buen plan de marketing puede permitirle definir la forma de dirigirse a sus clientes actuales y de atraer a otros. También puede ayudarle a decidir a qué tipos de clientes debe orientarse, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de los resultados con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su volumen de negocio. Si no cuenta con un plan de marketing, no le resultará difícil crear uno. Un buen plan de marketing no tiene por qué ser complejo ni extenso, aunque sí debería contener suficiente información como para ayudarle a establecer, dirigir y coordinar las iniciativas (7 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI). Para ayudarle en el proceso, hemos identificado cinco pasos. Incluyen la recopilación de información antes de elaborar el plan, la preparación de un borrador y la actualización del plan después de haberlo creado. La empresa que tomaremos como referencia en nuestro ejemplo será la flamante agencia de viajes Molinos, que cuenta con 25 empleados. Paso 1: Sitúe su producto o sus serviciosPara empezar el plan, tenga en cuenta las cuatro «P» de la marketing: producto, precio, promoción y punto de venta.. El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Una buena manera de empezar sería respondiendo a algunas preguntas básicas sobre su empresa. La siguiente situación relacionada con el Paso 1 está basada en el plan de marketing que aplica Viajes Molinos . * ¿A quién dirige sus ventas?Viajes Molinos proporciona servicios de viaje personalizados a profesionales. Según los datos que han recopilado, los clientes típicos son propietarios de una vivienda, de edades comprendidas entre 35 y 55 años, con ingresos anuales que superan los 100.000 dólares (Cómo mejorar mis ventas). *
¿Qué necesitan esos clientes?
El mercado objetivo de Viajes Molinos son parejas trabajadoras con altos ingresos y con niños, interesados en planes de viaje a medida para familias. El objetivo de la empresa consiste en ofrecer un viaje cómodo, exclusivo y relajante, específico para cada familia (Atender bien a los clientes). * ¿En qué se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?La ventaja competitiva de Viajes Molinos radica en su capacidad de adaptar su oferta a familias con niños de cualquier edad; puede ofrecer paquetes de viajes orientados a la diversión y el entretenimiento, elaborar en muy poco tiempo o con gran antelación planes de viaje con requisitos especiales de alojamiento, y operar con vuelos nacionales e internacionales. Viajes Molinos también tiene la ventaja de ser una empresa local sin grandes gastos generales y con costes iniciales menores que los de las compañías de viajes tradicionales (La fidelidad del cliente hay que ganársela). *
¿Hay tácticas de marketing que puedan reportarle mejores resultados?Los estudios indican que la herramienta publicitaria más eficaz para un servicio como Viajes Molinos son los pequeños anuncios en algunos semanarios locales que cuentan con un número de lectores comprendido entre 5.000 y 40.000. Viajes Molinos también contrata anuncios en el boletín náutico local y envía folletos a grandes empresas (Marketing lateral: atreverse a cambiar o dejarse morir). Respondiendo a estas preguntas clave acerca de su empresa puede sentar unas bases sólidas para elaborar su plan de marketing. Paso 2: Pida opinión a asesores de confianzaPara asegurarse de que tiene una percepción clara de su negocio, es muy importante que recabe información en su entorno. Organice reuniones con amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas y pídales opinión acerca de lo siguiente: * ¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa? * ¿Qué necesitan sus clientes? * ¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia? * ¿Cuándo y con qué frecuencia debe emprender iniciativas de marketing? * ¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año? Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una estrategia de marketing, así como a elaborar materiales específicos. Paso 3: Pida opinión a sus clientes actuales y potencialesPara tener éxito en la comercialización, debe averiguar cómo reaccionan los clientes ante su oferta de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Pregunte a varios de sus clientes actuales y posibles qué piensan de su empresa, de los productos y servicios que ofrece, de su potencial de ventas y de la competencia. Puede realizar esa pequeña encuesta por correo electrónico, por teléfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones. Paso 4: Trace el planAhora que ya ha recabado opiniones y cuenta con un esquema, puede preparar un borrador del plan de marketing. Empiece resumiendo su posición y sus metas en el mercado, y defina qué espera conseguir en un período determinado. Un plan de marketing típico podría organizarse del modo siguiente: * Resumen del mercado * Panorama de la competencia * Comparación de productos y posicionamiento * Estrategias de comunicación * Estrategias de lanzamiento * Embalaje y entrega * Indicadores de éxito * Calendario de marketing Con un plan de marketing, ya dispone de una estructura que puede utilizar para mantener su negocio por buen camino. Paso 5: Realice un seguimiento de los resultados, actualice el planSi revisa el plan cada seis meses, podrá determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados. Con ayuda de una hoja de cálculo puede realizar con facilidad un seguimiento de los progresos, así como calcular los costes de marketing y compararlos con las ventas y otros indicadores (¿Cómo medir y mejorar el rendimiento de una web?). También debe actualizar el plan periódicamente para responder a la evolución de las condiciones del mercado. Principio de la página Genere un proceso de ventas Un proceso de ventas consta de una serie de pasos orientados al cliente que puede utilizar su equipo para ampliar clientela, asegurar la continuidad de las operaciones y aumentar el volumen de negocio. Cada paso consta de varias actividades clave y presenta un resultado predecible y medible (Decálogo del éxito comercial). En caso de dudas sobre si su empresa necesita realmente un proceso de ventas formal, compruebe si alguna de sus respuestas a las siguientes preguntas es afirmativa: * ¿Son ahora más exigentes sus clientes? * ¿Le resulta cada vez más difícil atraer y retener clientes? * ¿Le parece que su personal de ventas reacciona a veces con demasiada lentitud ante la aparición de nuevas oportunidades? * ¿Considera que su personal de ventas no consigue proyectar una imagen profesional y constante? * ¿Se vuelven obsoletos los datos de sus clientes, o terminan dispersos en distintos lugares de la empresa? Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar más opciones para la repetición de operaciones comerciales, negociar y cerrar más ventas, así como a establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfacción de los clientes. Un proceso formal de ventas también le ayuda a comprender las dificultades específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder a las necesidades que se planteen. Con un proceso de ventas sólido es posible evaluar de un modo más preciso el potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado. Por ejemplo, puede ver información consolidada de todos los clientes en el proyecto de ventas, posicionar de forma coherente el valor exclusivo que ofrece su empresa en comparación con la competencia y afianzar las relaciones con clientes y socios comerciales. Cinco son los pasos que definen la metodología del proceso de ventas: determinar posibilidades de negocio, calificar a los clientes, elaborar una propuesta, facilitar una decisión y asegurar la repetición de operaciones comerciales. Cada paso consta de varias actividades clave cuyos resultados son predecibles y cuantificables. Los pasos establecidos ayudan al personal de ventas a alcanzar el éxito deseado gracias a lo siguiente: * Dedicación a los principales problemas de negocio que deben afrontar los clientes * Desarrollo del valor potencial que pueden obtener los clientes * Fomento de un firme deseo por parte del cliente de adquirir los productos y servicios que ofrece la empresa Paso 1: Determinación de posibilidades.En esta primera etapa del proceso de ventas, el vendedor establece qué oportunidades le interesan localizando nuevas oportunidades en la base de datos de clientes existentes y distinguiendo a su empresa de la competencia. Dependiendo del tipo de negocio, hay varias maneras de determinar las posibilidades; por ejemplo, hablar con los contactos existentes adecuados, asistir a seminarios y ferias comerciales, enviar publicidad y establecer contacto desde cero con empresas nuevas. El objetivo de este paso es identificar a la persona encargada de la toma de decisiones o un canal dentro de la organización que le permita llegar hasta esa persona. Paso 2: CalificaciónEn esta etapa, usted y su cliente se evalúan mutuamente. Usted evalúa los beneficios y los costes potenciales con respecto a la oportunidad comercial para decidir si merece la pena seguir adelante, mientras que el cliente intenta determinar si la empresa que usted representa es capaz de responder a sus necesidades. En esta etapa, el personal de ventas debe saber descubrir de manera correcta y detallada cuáles son las verdaderas necesidades del cliente. A continuación, deben expresar claramente cómo pueden responder de forma exclusiva los productos o servicios de su empresa a las necesidades planteadas. El objetivo de este paso consiste en convencer a la persona encargada de la toma de decisiones para que proceda a una evaluación exhaustiva de su solución. Paso 3: Propuesta.En esta etapa del proceso, el cliente suele reducir el grupo de empresas que va a tener en cuenta. Una pequeña empresa debe estar preparada para responder con rapidez cuando surge la oportunidad comercial. Al alcanzar esta etapa, las promesas han llegado a su fin y es el momento de demostrar al responsable de la toma de decisiones que su empresa es capaz de cumplir lo que promete. Pueden crear de mutuo acuerdo un plan de evaluación de producto o servicio para destacar los pasos clave que permitirán demostrar sus capacidades y garantizarán beneficios tanto para el cliente como para el vendedor. El plan de evaluación constituye una herramienta importante que muchos vendedores pasan por alto. Una vez que el cliente aprueba el plan de evaluación, el vendedor queda al mando del proceso de ventas. Esto es debido a que el tiempo, el coste y los recursos que exige cada paso sólo dejan margen al cliente para atender un plan de evaluación a través de una única organización de ventas. El objetivo de este paso consiste en demostrar a través del plan de evaluación el valor que puede aportarle su empresa al cliente. A continuación, el cliente pedirá al vendedor que le envíe una propuesta. Paso 4: Decisión final A estas alturas, está tan cerca de cerrar el trato que casi se dispone a celebrarlo. Por desgracia, los planes y los detalles pueden cambiar. Por ejemplo, uno de los representantes de ventas puede haber realizado tantas concesiones en la negociación final que el trato ha dejado de ser rentable. O, por el contrario, quizá el representante de ventas le dio la espalda a una buena venta cuando con una cesión de bajo coste se podría haber cerrado el acuerdo. Así de delicada e inestable es la naturaleza de este paso del proceso de ventas. El objetivo de esta etapa consiste en facilitar tratos que resulten beneficiosos tanto para la empresa como para el cliente. Paso 5: Repetición de la operación comercial.Este paso es esencial para el proceso de ventas. Después de la firma de un contrato o del pago de una comisión, el producto o el servicio debe proporcionarse y ponerse en funcionamiento tal y como se haya prometido. Un profesional de ventas que apunte a fundar una relación rentable a largo plazo tomará las riendas y seguirá la evolución de los acontecimientos para asegurarse de que todo se desarrolla con fluidez. Si un cliente está satisfecho, es más probable que realice nuevos pedidos y que esté dispuesto a recomendar sus productos o servicios. Principio de la página Implemente el proceso de ventas Un proceso de ventas bien definido y cuantificable puede marcar una gran diferencia en su negocio. Pero, en ocasiones, los cambios pueden resultarnos difíciles. A continuación se ofrecen algunas recomendaciones: Demuestre el respaldo de la dirección.

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El empresario tiene que lide

rar la puesta en funcionamiento del proceso de ventas. Al igual que con cualquier otra propuesta de cambio, los profesionales de ventas deben asegurarse de que el proceso de ventas realmente se aplica en la organización. (Algunas empresas ofrecen compensaciones a los empleados que adoptan el nuevo proceso de ventas con éxito). Sobre todo, el propietario de la empresa debe asegurarse de que todos participan. Adapte el proceso de ventas de modo que resulte operativo para sus clientes. El proceso de ventas debe ajustarse al proceso de compra del cliente: pequeñas empresas que venden a empresas grandes o medianas; pequeñas empresas que venden a otras pequeñas empresas y pequeñas empresas que venden al consumidor. Por lo general, cuanto más complejas sean las ventas, más pasos tendrán los ciclos de ventas. Estos modelos se deben ajustar para adecuarse a las necesidades específicas de sus clientes y de su propia organización de ventas. Adopte un enfoque claramente definido. La implementación de un nuevo proceso de ventas no es una operación que pueda realizarse en un solo paso; se trata de una integración que debe llevarse a cabo en varias etapas. Para que le resulte más fácil abordar esa implementación, siga estos pasos: investigación, puesta en funcionamiento, evaluación, perfeccionamiento y respaldo continuo del grupo de dirección. Paso 1: InvestigaciónHable con los clientes y reflexione sobre los elementos del proceso que han dado buenos resultados para sus mejores vendedores. Paso 2: Puesta en funcionamientoAporte a su proceso de ventas los documentos que estime convenientes, personalice las plantillas o los formularios que desee que utilicen sus vendedores y ofrezca compensaciones para estimular la adopción del nuevo proceso de ventas. Paso 3: EvaluaciónDetermine qué elementos del proceso de ventas funcionan y cuáles no a través de una respuesta inmediata de sus clientes. Por ejemplo, ¿ha aumentado el índice de satisfacción de los clientes con la aplicación del nuevo proceso de ventas?

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¿Se sienten los clientes más inclinados a recomendar sus productos o servicios? ¿Se están generando nuevas oportunidades de ventas? ¿Se vuelven a repetir las operaciones comerciales? Paso 4: PerfeccionamientoEl proceso de ventas debe ser una herramienta dinámica que vaya adaptándose al proceso de compra del cliente, así como a la evolución del personal y de la mentalidad de la organización. Localice tendencias y pistas en el análisis del proceso de ventas y considere la posibilidad de revisar periódicamente el proceso con objeto de mejorarlo siempre que sea necesario. Paso 5: Respaldo continuoAl principio, un nuevo proceso de ventas genera incertidumbre y trabajo adicional, por lo que los empleados acusarán rápidamente cualquier signo de falta de compromiso con el nuevo proceso por parte de la dirección. El dueño del negocio y el director de ventas (que a menudo son la misma persona) deben respaldar y potenciar el proceso siempre que se presente la oportunidad. Principio de la página Aproveche la tecnología El seguimiento de las comunicaciones con los clientes en el contexto de ventas y marketing puede plantear grandes dificultades. Sin embargo, hay herramientas de Microsoft con las que probablemente esté familiarizado y que pueden ayudarle a centralizar la información relativa a los clientes y las oportunidades de ventas, incluso con un presupuesto limitado. A continuación se explican algunas formas de utilizar la tecnología para responder a las necesidades de ventas y marketing. Microsoft Office Small Business Edition 2003Con esta edición de Office diseñada específicamente para la pequeña empresa, usted y sus empleados pueden: Administrar información sobre clientes desde una ubicación. Mantener un seguimiento de la información y las comunicaciones relacionadas con los clientes puede suponer un reto considerable. Microsoft Office Outlook 2003 con Business Contact Manager (BCM) puede ayudarle a centralizar todos los datos asociados a un cliente o una oportunidad de ventas (mensajes de correo electrónico, citas, notas y documentos) en una misma ubicación. De ese modo, tanto usted como sus empleados dispondrán de una perspectiva completa de la información y de las comunicaciones relacionadas con los clientes.

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La posibilidad de generar con facilidad informes que se pueden personalizar le permite realizar un seguimiento de las ventas desde el contacto inicial hasta la conclusión, de modo que no tendrá que emplear tanto tiempo recopilando información y podrá dedicarse más a sus clientes.

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Cree material publicitario de bajo coste. Publicitar su negocio puede suponer un importante esfuerzo presupuestario. Microsoft Office Publisher 2003 puede ayudarle a obtener el máximo rendimiento de su tiempo y dinero al permitirle crear su propio material publicitario personalizado. Unas herramientas de diseño fáciles de utilizar, plantillas que se pueden configurar y características de Office bien conocidas contribuyen a lograr en muy poco tiempo un material impresionante, que se puede reproducir con una impresora de escritorio o en una imprenta comercial, enviar por correo electrónico o publicar en Web. Organícese. ¿Quién diría que no a un poco de ayuda para organizarse mejor? Microsoft Office Small Business Edition 2003 incluye herramientas que le ayudan a usted y a sus empleados a sacar el máximo partido de cada jornada. Proteja su buzón con filtros eficaces contra el correo electrónico no deseado. Podrá buscar en carpetas y utilizar indicadores para ir directamente a los mensajes que desea ver. Y, si algo se tuerce, el software está diseñado para permitirle un acceso fácil a los archivos recuperados u ofrecerle la posibilidad de que se guarde automáticamente el trabajo. Microsoft CRM

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Cuando sus necesidades en cuanto a información sobre clientes y tareas de seguimiento le exijan más capacidad, no pase por alto las posibilidades que ofrece el software de administración de relaciones con los clientes (CRM): Integre los procesos de ventas y servicios de atención al cliente. Los empleados pueden compartir con facilidad información de un punto a otro de una organización en la que, por otra parte, se pueden implementar procesos automatizados y sistemáticos. Realice un seguimiento de oportunidades de ventas, contactos y datos de clientes.

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El software CRM le permite administrar mejor la información, así como seguir oportunidades reales a través del ciclo de ventas. Así también se pueden agilizar los servicios, ya que los empleados no tienen que emplear tanto tiempo en buscar información y pueden dedicarse más a atender a los clientes. Además, obtendrá información muy valiosa acerca de los clientes, por medio de un gran número de informes comerciales, como los de historial de cuentas y procesos de ventas, que están prediseñados y listos para el uso. Almacene los datos de los clientes en una ubicación centralizada. Cuando los empleados no pueden ofrecer de forma inmediata un buen servicio, la imagen de la compañía se resiente, o algo peor: se pierden ventas y clientes. Con Microsoft CRM, el equipo de ventas puede obtener un acceso rápido a los datos de los clientes y compartirlos de forma segura, a fin de brindar un servicio fiable a todos y cada uno de los clientes que se ponen en contacto con la empresa. Con tecnología diseñada para negocios como el suyo, puede administrar y obtener acceso a información de los clientes desde un único lugar, conocer mejor el comportamiento de cada cliente, tomar decisiones mejor fundadas y sacar el máximo rendimiento de su tiempo y dinero internalizando las actividades de marketing.

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Marcelo Rodríguez

ENCUESTA

2009-01-09T10:32:00.000+01:00
¿A través de que medio desarrollará su próxima campaña publicitaria ?

4,76% Televisión, Spot comercial
71,43% Internet, Publicidad online
4,76% Radio, Cuñas Publicitarias
19,05% Teléfono, Marketing móvil

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2009-01-07T11:59:00.000+01:00
Marketing de proximidad nueva solución ofrecida por IenR Marketing Consulting
El acuerdo une a una consultora de Marketing y Ventas y a una empresa de servicios y desarrollos móviles
Senseit Mobile Comunication
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Es una empresa de servicios móviles y de mensajería SMS de origen Sueco establecida en Barcelona expertaen potenciar las comunicaciones móviles en escenarios que van desde los servicios al consumidorfinal hasta campañas de marketing, siempre con el móvil como canal conductor.El principal objetivo es estimular la movilidad proporcionando soluciones de calidad, fiables y con la mejor tecnología.
IenR Marketing Consulting
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Es una consultora Catalana especializada en optimizar las áreas de Marketing y Ventas de las Pymes
A través de esta alianza las dos compañías realizarán conjuntamente campañas de marketing de proximidad utilizando la tecnología Bluetooth.Senseit es una compañía líder en el desarrollo de contenidos para móviles e internet en sectores de entretenimiento y deportes así como a nivel corporativo.El resultado de la alianza es :• Mobile Marketing, para fortalecer tu marca y mejorar tu comunicación con tus clientes• Generar contenidos para móviles para impulsar tu negocio de media• Integración de la consultoría y el marketing tradicional en las nuevas tecnologías• Reducción de costes y aumento de efectividad por campaña (one to one)• Estadísticas reales de los resultados de las campañas a tiempo realwww.senseit.eswww.marketingconsulting.es

Alianza IenR Marketing & Delfos Erp

2008-12-29T12:26:00.000+01:00
Alianza de colaboración entre IenR Marketing Consulting y Delfos Erp.
Alianza empresarial
Alianza de colaboración entre IenR Marketing Consulting y Delfos Erp.
Del resultado de la experiencia en la implantación de Erp's y de la consultoría a pequeñas y medianas empresas, nace esta unión de empresarios debido a que como usted saben, el negocio es un todo y los departamentos de las empresas no pueden estar aislados sino alineados en una estrategia común y rentable.
Existe la sensación de que el software de gestión empresarial y la consultoría estratégica son productos y servicios destinados sólo para las grandes empresas y no es así, ya que diversas empresas estamos actuando como el departamento informático de sus clientes a precios muy asequibles.
La actual situación financiera hace imprescindible optimizar los recursos y las oportunidades de negocio que se presenten, a la vez que rediseñar la oferta de productos y servicios para continuar en el mercado de forma rentable y prolongada.
Ponemos a su disposición la realización de un diagnóstico empresarial sin coste y bajo documento de confidencialidad
Delfos ERP :Es conveniente disponer de la consultoría para garantizar la máxima eficiencia y la coordinación entre los distintos departamentos de su empresa. Para ello disponemos de una alianza estratégica con IenR Marketing Consulting, que además ofrece los siguientes servicios: consultoría, implantación de ERP's y CRM's, estrategia empresarial, planes de marketing y planificación comercial.
ConsultoríaLa Consultoría interviene desde el primer contacto con la empresa cliente, y a través de ella se llega a todos los puntos clave que influyen de forma directa e indirecta en la buena marcha del proyecto; detectando y corrigiendo cualquier deficiencia y poniendo los recursos necesarios para formar y motivar a los usuarios.
AnálisisEl equipo de profesionales encargado del proyecto realizará un análisis detallado de las necesidades detectadas, y planificará las fases del desarrollo e implantación.
Base de DatosSegún el análisis previo se diseñarán las Reglas de Negocio y se establecerán las integridades relacionales utilizando tecnología Cliente/Servidor.
AplicacionesSe efectuara la personalización sobre los programas y se crearán las aplicaciones cliente para facilitar el acceso a la información de los usuarios. Tanto el ERP como La Consultoría son un producto experimentado porque son el resultado de múltiples instalaciones satisfactorias.
Internet NegociosUno de los aspectos más destacados del proyecto consiste en la incorporación de las nuevas tecnologías encaminadas a facilitar el acceso de las empresas al mundo virtual de una forma rápida y segura.
FinanciaciónSe establecerá un contrato de Outsourcing mediante el cual se financiará el proyecto a través de una serie de cuotas mensuales que facilitarán la adaptación de los recursos económicos destinados a la implantación.
MantenimientoUna vez realizadas las distintas fases de la implantación, se establecerá una fórmula que facilite la incorporación permanente de mejoras tecnológicas y funcionales.
Puede descargar una demo de Delfos en :http://www.delfos.netO solicitar una diagnostico en:http://www.marketingconsulting.es

Entrevista a Marcelo Rodriguez socio fundador de IenR Marketing Consulting

2008-12-26T19:08:00.000+01:00
Entrevista a Marcelo Rodriguez socio fundador de IenR Marketing Consulting

Entrevista publicada en ?La vanguardia? en 23 de Septiembre de 2008 a Marcelo Rodríguez, socio fundador y consultor de IenR MARKETING CONSULTING

“La pyme debe tener claros misión, visión y valor para definir una buena estrategia empresarial”

Las decisiones conjuntas, la proactividad y evitar el aislamiento de los departamentos son la clave de un buen funcionamiento corporativo La figura de consultor es fundamental en el replanteamiento de la estrategia corporativa de una pequeña y mediana empresa, que suele adolecer de poca visión de cambio.

Éste es el motivo que impulsó a los profesionales de IenR, que cuentan con una experiencia de más de 10 años trabajando para grandes consultoras y en marketing de multinacionales, a montar un despacho en Barcelona. Repleto de libros de marketing, en él nos recibe Marcelo Rodríguez, socio fundador y consultor experto para contarnos cómo su bagaje profesional puede ayudar a sus clientes a optimizar su empresa. Sus clientes, fundamentalmente pymes, pertenecen a sectores tan diversos como la banca, las telecomunicaciones, industria, informática, entre otros. -

Una de sus áreas de negocio es la consultoría en gestión comercial… ¿Cuándo se debe potenciar el área comercial, en momentos de crisis, cuando más cuesta vender, o en momentos óptimos, para reforzar el crecimiento?

En realidad, a nosotros no nos gusta hablar de crisis; los profesionales del marketing y los gerentes tenemos la responsabilidad con nuestros trabajadores y clientes de no generar más psicosis de la que hay, de lo que se lee diariamente en la prensa. Hay que mantener un estado de optimismo y evitar la inquietud; para eso es básica la estrategia: es un momento crucial, en el que tenemos que hacer un análisis interno de la empresa, del entorno (qué está haciendo la competencia), revisar nuestros productos y servicios (preguntarnos si son adecuados a las demandas del consumidor, si debemos reubicarnos en el mercado).

Lo que se debe evitar es seguir con la misma presión y la misma estrategia porque las tornas han cambiado, el mercado ha cambiado: aquí se podrían citar las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter, que definen una estrategia empresarial, el valor de una industria, que son: la amenaza de entrada de nuevos competidores (más ahora que hay un movimiento general del mercado que obliga al ingreso de competidores en distintas áreas de negocio); la rivalidad entre los competidores (competencia entre jugadores existentes); poder de negociación de los proveedores (saber si existen proveedores potenciales o si estamos ante un monopolio); poder de negociación de los compradores (éstos se van uniendo en centrales de compras, por ejemplo, que definen el poder de negociación) y la amenaza de ingreso de productos sustitutos (se tiene la amenaza de ser sustituido por servicios o productos más baratos, por lo que tienes que saber constantemente las demandas del mercado).

Estas fuerzas nos llevan a un análisis para poder generar una estrategia. A veces se agrega una sexta fuerza competitiva que es el Gobierno. Los consultores nos dedicamos a orientar a las empresas –sobre todo a aquéllas que por su tamaño o estructura no pueden costearse un director de marketing. -Muchas pymes ven innecesario o, como mínimo, inalcanzable, contratar una consultoría.

¿Qué le dirían al pequeño y mediano empresario?

Les ofrecemos un diagnóstico gratuito en el cual puedan ver una imagen real de su empresa para poderles aportar soluciones. Analizamos su situación financiera, atención al cliente, marketing, ventas, producción –si la hay-, compras, dirección, estructura laboral interna, en definitiva, todas las áreas implicadas. -¿Quién es su principal interlocutor en la empresa? El gerente es el primer interlocutor.

En muchos casos, en un proceso de consultoría, de implementación, trabajamos la gestión del cambio. Cuando entramos en una empresa empezamos a analizar sin cambiar nada, pero cuando hay que implementar un sistema de gestión, un ERP, por ejemplo, la producción baja, porque los trabajadores se tienen que habituar a una nueva herramienta o hábito de trabajo. Evidentemente es un descenso necesario para una subida de producción posterior.

La gestión del cambio suele producir una especie de “trauma”. El gerente en estos momentos es crucial, es tu verdadero cliente: a lo mejor un área crítica está en la dirección de marketing, y cuando tienes que cambiar algunas cosas, si tu interlocutor está llevando al gerente a conclusiones erróneas, el consultor también lo está haciendo: te debes al gerente. - ¿Cuáles son los puntos débiles más habituales que encuentran en marketing y ventas de sus clientes? Creo que hay un error bastante común en la pyme que es la falta de planificación, el trabajar al día, no desarrollar una idea para un medio-largo plazo, la incapacidad de transmitirla a su equipo, o que éste no sea partícipe en ella.

Los consultores debemos transmitir a los trabajadores la importancia que tiene su trabajo, pues, al final, todos somos empresarios, todos tenemos que tener una responsabilidad gerencial, saber que el área a la que pertenecen es en sí un negocio. Todo se basa en un tema de actitud. Si se pretende seguir trabajando de la misma manera, estamos abocados al fracaso o, por lo menos, lo tenemos más difícil: habrá más competencia, habrá menos mercado, menos clientes… hay que tomar un área, desarrollarla y llevarla a la excelencia.

El gerente debe levantarse por la mañana y decirse a sí mismo “hoy va a ser un gran día” y transmitir una imagen de seguridad a sus empleados, pues un trabajador inquieto o inseguro no va a rendir de la misma manera. Uno llega donde quiere llegar; el pasado quizá no se puede cambiar, pero el futuro se puede construir y eso se consigue dirigiendo las acciones diarias. Nosotros también hacemos formación sobre habilidades directivas, comerciales, etc. pero lo que aprendan unos u otros dependerá de su actitud. -

¿Qué debe saber un trabajador para mejorar su situación y, por extensión, la de su empresa?

Primero debe conseguir una victoria privada, ser proactivo, saber dónde está, a dónde va; se pasa de la dependencia a la independencia. Lo malo es que se plantee que la empresa va mal, que está mal remunerado, y que no aporte ninguna solución para solucionar sus problemas. Cuando eres independiente puedes empezar a proyectarte, a mandar en tu puesto. Es también importante transmitir a los trabajadores que su departamento no es estanco, que todas las áreas de una empresa están íntimamente relacionadas y que el trabajo de unos repercute en el de los demás, así como las ventas afectan a toda la compañía.

Los hábitos se pueden transformar. Aportamos a la pyme misión, visión y valor, algo que sólo vemos hoy en las grandes empresas, por el hecho de que tienen más tiempo y el personal suficiente para dedicarse a planificar una estrategia empresarial. -

¿Considera la comunicación como elemento estratégico?

La comunicación es básica. Una empresa no comunicada en el mercado global es inexistente, o sólo puede existir en el mercado local. Si su ambición es no pasar de las fronteras, perfecto, pero de lo contrario, deberá actualizarse. La innovación en estos tiempos de crisis es muy importante. No es preferible ser el mejor en lo que haces sino hacerlo de forma diferente acorde a los tiempos, innovar constantemente.

Como hablamos de pymes es complicado porque se necesita presupuesto, en ese punto es en el que incidimos.
Una de las leyes fundamentales del marketing es “si no puedes ser el primero en una categoría, inventa una en la que lo seas”. Por lo demás, ser el primero no siempre te da ventajas, ser la punta de la lanza, obligado a invertir en investigación, abrir camino para que los segundos, a los terceros, recojan tu experiencia.

DESTACADOS: “Se debe evitar seguir con la misma presión y la misma estrategia porque las tornas han cambiado, el mercado ha cambiado”

“La gestión del cambio suele producir una especie de ‘trauma’, evidentemente es un descenso necesario para una subida de producción posterior”

“El error común de la pyme es la falta de planificación, no desarrollar una idea para un medio-largo plazo, la incapacidad de transmitirla a su equipo”

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Los errores más comunes del Marketing

2008-12-26T18:32:00.000+01:00
Los 10 errores más comunes del Marketing surgen como producto de un análisis profundo de mi experiencia a lo largo de mi carrera profesional como Gestor Deportivo. No sólo mencionaremos dichos errores sino que daremos algunas soluciones al respecto. Los errores no van en orden de importancia sino que responden más bien a razones expositivas.

Sin más, vayamos a los mismos:
Error Número 1. Invertir todos los esfuerzos en conseguir nuevos clientes.
Esta afirmación suele ser resistida. ¿Por qué no dirigir todos mis esfuerzos en la conquista de nuevos clientes? Sería una locura no enfocar nuestros esfuerzos a la conquista de nuevos socios, ¿verdad?

Escuchad atentamente lo que tengo para deciros al respecto. Seguramente Ud. quiere nuevos clientes. Conseguir nuevos clientes es fundamental para el crecimiento de su negocio. Pero, ¿podría darse un momento para pensar el costo de un nuevo cliente? Hagamos un ejercicio muy simple. No tema; no haremos un ejercicio muy técnico sino que nos referiremos a cosas muy simples y de sentido común. En general no nos detenemos a pensar en estos detalles y, por lo tanto, no reparamos en el esfuerzo que hacemos al buscar nuevos socios. Complete el siguiente párrafo, por favor:

A) ¿Cuántos años hace que usted está trabajando en este negocio? ____________

B) ¿Cuánto ha gastado anualmente aproximadamente en publicidad?____________
(incluya gastos directos (Flyers, posters, etc.) y gastos indirectos (mano de obra, reparto, etc.

Ahora, multiplique A) __________ x B) __________ = C) __________

¡El total de gastos de C) __________ es lo que ha representado conseguir sus clientes actuales!

¿Lo había visto de esta manera? Usted dirá que no están incluidos los referidos conseguidos a partir de los socios actuales, los cuales no tienen costo; pero tampoco están contemplados los ex socios que van y vienen a partir de las sucesivas campañas con ofertas y promociones, de manera que conviene que veamos dicho análisis en términos globales. ¿De acuerdo?

Verá, la razón de ser de su negocio, razón por la cual sus socios concurren a sus instalaciones, es ofrecer servicio. Este es una de las primerísimas inversiones que debe afrontar su negocio. La cuestión es:
¿Está Ud. maximizando sus esfuerzos para servir a sus clientes?

Si Ud. dedica la mayor parte de sus esfuerzos de Marketing en la búsqueda de nuevos clientes, pues, estará dilapidando una de sus principales fuentes de recursos y uno de sus principales activos: sus actuales clientes.

Veamos algunos hechos verificables por todos nosotros:
Hecho comprobado: Es cinco veces más fácil vender a un cliente que conquistar uno nuevo.

Hecho comprobado: El promedio de clientes que abandonan nuestra empresa suele promedialmente ser mayor al 20 %.

Hecho a Deducir: ¡Para incrementar las ventas en un 10 % Ud. necesitará generar nuevos clientes en un 30 %!

Por lo tanto: En el mundo empresarial el promedio de esfuerzo en la conquista de nuevos clientes es seis veces mayor que mantener los que ya tenemos.

Hecho: Ud. puede disminuir sus costes de Marketing dirigiendo sus esfuerzos, además de a la conquista de nuevos clientes, hacia sus actuales clientes.

De manera que gran parte de sus esfuerzos de Marketing deberían dirigirse a sus actuales clientes.

Piense en ellos como sus prospectos número uno; son ellos quienes han demostrado confianza en usted y sus servicios.
Seguramente alrededor del 20 % de ellos están dispuestos a hacer negocios con usted porque cotidianamente usted invierte energía y esfuerzos en ellos.
Sólo están esperando a que usted les proponga nuevas alternativas o propuestas atractivas. De manera que si Ud. se queda sin propuestas estará perdiendo mucho dinero de su facturación anual.

Usted dirá: "Muy bien, ¿pero qué hacemos con esto?

Todos los clientes buscan que los "mimen"; no quieren otra cosa que respeto y reconocimiento. Si quiere asegurarse de mantener relaciones comerciales con ellos luego de esa primera venta, pues, demuéstreles que significan para usted más que una fuente de dinero. Aquí resumiremos algunas cosas para construir una buena relación con sus clientes:

1) Cree una fácil y periódica comunicación con sus clientes mediante un boletín mensual de noticias. Enseñe, comprometa, informe.
2) Envíe ofertas especiales exclusivas para clientes.
3) Invite a sus clientes a actividades especiales.
4) Cree una fuerte base de datos que le permita segmentar a sus clientes e invítelos a programas de fidelización con beneficios acumulados.

Nota: No bombardee simplemente a sus clientes con ofertas de venta. Demuéstreles genuino interés y cuidado mediante sugerencias, apoyos y consejos puntuales.

Cuando su foco de atención se vuelca a sus actuales clientes los gastos de Marketing comienzan a "racionalizarse", lo cual le dejará energías para fidelizar a sus actuales clientes.

Clientes satisfechos, a su vez, son una fuente genuina de referencias. ¿por qué no habrían de recomendar nuestros servicios? ¿Por qué no habrían de desear para sus amigos lo que ellos disfrutan hoy en nuestros productos o servicios? ¿No lo haría usted?

ERROR Nº 2.-Establecer una oposición falsa entre Prospección y Retención
Primeramente aclaremos los términos que usaremos. Llamamos Prospección a la búsqueda de nuevos clientes, y Retención al esfuerzo cotidiano de mantener a los clientes que ya son socios. ¿Cuál es la falsa oposición? Algunos profesionales del Fitness consideran al trabajo en Retención como un esfuerzo poco redituable:
- "Las personas terminan dándose de baja" dicen a continuación.

Y proponen: "Si sabemos que las personas no "duran" más de X meses en la empresa, pues, aprovechemos a vender un año haciendo una oferta irresistible. Total, de todas maneras se dará de baja más allá de nuestros esfuerzos".

ERROR: Primero. No existe oposición entre prospección y retención. Ambos forman parte de un trabajo que hay que hacer en forma cotidiana. Es más; se debe conocer cuánto tiempo promedialmente mantenemos a nuestros socios en nuestras instalaciones a los efectos de mejorar de manera continua estos valores. Y dicha mejora se relaciona directamente con la asistencia de nuestros socios al gimnasio. De manera que nuestro esfuerzo debe consistir en mejorar los servicios, establecer procedimientos de seguimiento al cliente, robustecer nuestra comunicación permanente con el cliente a través de correctas políticas de CRM (Customer Relationship Management), etc.

Segundo: Retener significa:
-Más dinero por concepto de nuevos productos o servicios.
-Más referidos por recomendaciones de clientes satisfechos. ¿Posee usted un equipo entrenado en la solicitud y seguimiento de los referidos? ¿Acaso no debemos tener en cuenta la incidencia de la reputación por clientes insatisfechos que eventualmente nos descalifica frente a sus conocidos y amigos?

-Mejora en el promedio de meses vendidos al año por persona.
-Mejora el promedio de segundas ventas. ¿Tiene Ud. una política clara de servicios que implique a sus trabajadores en un trabajo coordinado?

Tercero: No trabajar en retención no es una opción, ya que cuanto más meses retengamos a las personas, más beneficios como los descritos, obtendremos.
Cuarto: ¿Que la ecuación Coste/Beneficios no justifica la inversión en retención? Recuerde: Ud. ya está perdiendo dinero por concepto de bajas. ¿Sacó cuentas de cuánto dinero estamos hablando? Haga ese ejercicio de calcular sus bajas y multiplíquelo por el valor de la cuota y por los meses promedio de vida útil de cada cliente. ¿Es mucho dinero, verdad? Pues, Hágase la siguiente pregunta:

¿Acaso no vale la pena invertir un mínimo frente a tales beneficios?

ERROR No 3. Confiar en que la campaña publicitaria hace por sí sola el trabajo.
"Ya enviamos todos los Flyers. Ahora resta esperar que vengan los clientes". Este es un error muy frecuente.

Este es quizá un paso importante en la captación del cliente. Pero nuestra labor no debe quedar ahí. Luego, debemos tener personas formadas, entrenadas para que ese prospecto se convierta en cliente; para que compre más meses; para que una vez que es se convierte en cliente sepa a dónde ir; para que nos dé referencias; para hacer un seguimiento del cliente en sus momentos iniciales ("su prueba de fuego").

Luego escuchamos: "No; aquí no funciona "eso" de vender un año. La gente no nos compra"... Está probado que las limitaciones más grandes son la barrera que supone el desconocimiento de los pormenores de este negocio y de la falta de formación en la psicología de la comunicación y del ejercicio.

ERROR 4. - No reconocer la estrecha relación entre sus Recursos Humanos y el Marketing.
En los servicios las personas tienen un papel fundamental. No existe la clásica separación entre creación del servicio y su consumo por parte del socio. A la vez que se "crea" el nuevo producto o servicio es consumida por el cliente . De manera que, de alguna manera, todos sus trabajadores están "vendiendo" el servicio.

Enseñar, promover, fortalecer los lazos entre personas y ejercicio son tareas que se relacionan directamente con sus objetivos de Marketing. De manera que seleccionar y mantener a las personas convenientes es una tarea de vital importancia. Ni que hablar de la importancia de las personas del "front desk" (recepcionistas, asesores de venta, etc.)
Cree un equipo de colaboradores conscientes de su implicación comercial en el negocio. Consciente o inconscientemente todos vendemos algo a alguien.

ERROR No 5. – La venta de sus servicios por parte de personas que no son clientes del "ejercicio".

No importa lo que usted diga; no interesan las bondades de las mejores técnicas de venta; las personas se guiarán por su intuición y por la globalidad del discurso de los vendedores del servicio. Este discurso es fundamentalmente no verbal. El tono de la voz, la mirada, el énfasis en las palabras. Todo ello delatará a quien no confía en los servicios que vende. Si quiere vender algo, deje a cargo de las ventas a personas que tengan experiencia como consumidoras de su servicio o bien que lo coompararía por estar verdaderamente convencidas de sus ventajas.

¿Qué sucede si no conocen el servicio pero tienen cualidades de "vendedores"? Pues, primero que conozcan el servicio y luego transmitirán la verdad del mismo, aunque no lo perciban conscientemente.

ERROR No 6. - Decir a sus clientes cuán grande y excelente son Ud. y sus servicios
Uno de los errores en los que incurren los profesionales de las ventas es decir a sus prospectos cuán grandiosa es su oferta de servicios. Esto se manifiesta en sus avisos, en sus "guiones" de venta, en todos lados.

Se destinan muchas horas y esfuerzos intentando crear la imagen del negocio. En efecto, este tipo de Marketing se llama Marketing de Imagen. Sin embargo, en el caso de los pequeños y medianos emprendimientos este esfuerzo debería postergarse en un muy segundo plano. Y esto es así porque:
• Ud. no puede medir con tanta facilidad los resultados del Marketing de Imagen.
• Ud. debe invertir mucho dinero para obtener éxito.
• A sus prospectos no les interesa, al menos en un principio, cuán grandioso es usted, cuán grande es su plantilla de vendedores, o cuán grandiosa es la calidad de sus servicios.
•En vez de ello, sus clientes vendrán por sus propias razones.
•Ud. preferiblemente deberá matizar con bastante cautela sus campañas de prestigio e imagen con sus campañas de captación de nuevos clientes.

Lo único en lo que estará pensando su prospecto será lo siguiente: “¿Qué hay en esta empresa para mí?”

Sus prospectos vienen a usted buscando soluciones para "sus dolores". Querrán saber qué beneficios les tiene reservados. No les interesa (al menos en un principio) cuán grande son sus instalaciones, cuantos premios ha conseguido, etc. Les interesa saber qué hay para ellos en su empresa. Déjeme darle un ejemplo.

Sus prospectos no están interesados en cuán grandioso es usted, sino en cómo podemos contribuir en el logro de sus objetivos. Tómese el tiempo para entender a sus clientes y hábleles en términos de lo que para ellos es importante.
No lo que es importante para Usted. La comunicación efectiva con sus clientes ocurre cuando hablamos en función de lo que es realmente importante para el cliente. De esa manera se sentirán entendidos y habrá construido el raport necesario como para que la decisión de hacerse socio resulte una consecuencia natural, producto de una genuina comunicación.

ERROR No 7. - Esperar que nuestros prospectos crean en nosotros.
Antes de abordar este punto cabe preguntarse: ¿Cree Ud. en su servicio? ¿Lo recomendaría sinceramente a la persona que más quiere en el mundo? ¿Está seguro? Pues, esa seguridad; ese convencimiento y ese deseo de contagiar el entusiasmo por el ejercicio son herramientas básicas para transmitir a sus clientes; son sus principales armas de venta.

Testimonios. Aclarado lo anterior, hablemos lo que las recomendaciones de sus clientes hacen por Ud. Los testimonios de sus clientes incrementan su credibilidad... y sus ventas. El cliente dirá: "Por supuesto, ¿Tu qué vas a decir? Sin dudas que para tí tu eres el mejor del mundo...pero ¿qué dicen tus clientes?" Testimonios. Son ellos los que despiertan la mayor credibilidad de los prospectos.

Use testimonios en la mayor cantidad de publicidad posible: Flyers, cartas, posters, etc. ¡¡¡¡Funcionan!!!! Pero no sólo porque son una fuente de mayor credibilidad, sino porque, además, a las personas les gusta formar parte de colectivos mayores, quieren sentirse pertenecientes a grupos de referencia.

Otra de las ventajas de usar testimonios es que sus actuales miembros se sentirán reconocidos y valorados en sus logros, además de contribuir en el crecimiento de su negocio, dando muestras de fidelidad y gratitud. Cuando alguien lo recomienda, expone su reputación, lo cual hace que se ponga a prueba su adhesión a su institución.

Error No 8. –No medir sus resultados de Marketing
Nunca lleve a cabo una medida de Marketing sin establecer previamente los criterios de evaluación de las respuestas esperadas y los resultados. Es su única garantía para valorar costos y resultados.

Recuerde: Este interés de medir resultados suele ser suyo; no de las empresas de publicidad, que de esa manera se arriesgan a poner en tela de juicio su labor.

Recurra a la medida de resultados y repita lo que funciona; deseche lo que no funciona. Muchas veces en el terreno del Marketing, más allá de los esfuerzos, se trabaja en base a resultados, los cuales a veces suelen sorprendernos.

Mida todo lo que pone en marcha para promover su negocio. Inicie una hoja de análisis de sus promociones y los resultados que ha conseguido.

Mida los efectos de cada Flyer, de cada carta de ventas o campaña de Marketing.

ERROR No 9. -Intento permanente de ser creativo y original
No intente ser creativo u original. No necesariamente un aviso hermoso venderá sus productos. Frecuentemente los avisos más llamativos, aquellos que sorprenden a las personas, son los que verdaderamente venden. Muchos de los premios de la publicidad no son premios en ventas para los empresarios.

En efecto, el dueño de una de las agencias más grandes de Inglaterra una vez preguntó: "¿Ud. quiere creatividad y originalidad? ...¿O quiere ver que sus ventas crezcan cada día? Porque, frecuentemente, deberá optar por una de las dos; no suelen ir juntas." Solamente los resultados hablan de la calidad de una Campaña de Marketing.

Error No 10. – No tener un Plan de Marketing
El Marketing es mucho más que crear un aviso y colgarlo en su local, o "buzonear" por su barrio. Marketing es el uso sistemático de herramientas que le permitirán captar nuevos socios y mantenerlos.

Si bien el Marketing puede ser entendido como un todo, podemos distinguir en su seno diferentes subsistemas:
• Sistemas de dirección de estrategias
• Sistemas de seguimientos
• Sistemas de Venta
• Sistemas de comunicación con el cliente
• Sistemas de reventa del servicio
• Sistemas de captación de referencias
Etc.

Y cada uno de dichos subsistemas juega un rol fundamental en la captación y mantenimiento de los clientes. Si quitamos alguno de ellos el sistema como globalidad se vería comprometido.

Ahora, antes de comenzar a generar su estrategia de Marketing aquí tiene algunas preguntas que convendría que Ud. se hiciese:

¿Cuál es su Mercado Objetivo?
Antes de vender es importante y básico conocer cuál es nuestro mercado objetivo. En general encuentro las siguientes respuestas a esta pregunta:
"Mi sector de Mercado es cualquier persona que quiera ir a un gimnasio". Como verán se trata de una respuesta muy difusa. ¿Cómo podemos diseñar una estrategia de Marketing para un mercado del cual no sabemos nada? Es como lanzar un mensaje y rogar que alguien responda eventualmente y por casualidad; es una especie de disparo al aire intentando cazar alguna paloma que estuviere volando por la zona.

Conocer muy bien a su mercado le permitirá focalizar sus esfuerzos y reducir dramáticamente los esfuerzos de Marketing. Por ejemplo:Ud. ya sabe que si uno de sus objetivos de mercado son los estudiantes universitarios, pues, usará las motivaciones, el lenguaje y los objetivos que persigue este sector de edad. Esta es la razón por la cual muchos negocios fracasan al plantearse su plan de Marketing y dilapidan inútilmente sus esfuerzos.

¿Qué es lo que quiere su público objetivo?
Una vez conocido nuestro nicho de mercado, pues, vamos a investigar qué es lo que quieren.

Incluso hay profesionales del fitness que cometen el error de pensar en término de las necesidades de sus clientes y no en base a lo que quieren. Las personas compran en primer lugar lo que quieren o creen que quieren; luego, y muy en segundo lugar, lo que necesitan.

Como dueño de su negocio es su tarea descubrir cuáles son los problemas, las carencias y deseos de sus prospectos. Tendríamos un terreno recorrido si supiéramos cuál es el "dolor" que nuestros prospectos intentan resolver y cómo esta carencia los hace sentir.
Para tener un negocio exitoso Ud. debe tener un plan de Marketing exitoso, y éste no se logra por casualidad. Básicamente existen 4 caminos:

1. Ud. no quiere hacer nada y está conforme con los resultados que hasta ahora ha obtenido. Una cosa es segura: las mismas conductas lo conducirán a los mismos resultados. No hay milagros.

2. Ud. posiblemente ha dedicado meses y hasta años leyendo libros, asistiendo a seminarios y cursos, estudiando diferentes estrategias de Marketing y técnicas.

Desafortunadamente son pocas las personas que traducen en acciones sus elaboraciones preparativas. Lleve sus teorías a la práctica.

3. Posiblemente Ud. ha consultado a un amigo y ha confesado sus dificultades en espera de una solución. Ello es perfecto, si su amigo es especialista y con experiencia en este sector del fitness. Si no es así, pues, sus necesidades se verán postergadas.

4. Por último, lo que usted puede hacer es consultar con un profesional de este sector; alguien que lo guíe paso a paso y que se haga responsable de medir y gestionar acciones y resultados.

Es la misma razón por la cual las personas quieren garantizar mejores resultados para perder peso recurren a un Entrenador Personal. Cuando Ud. tiene a alguien entrenado especialmente para permitirle conseguir los resultados los márgenes de error se reducen notablemente. Usted no puede fallar.

Si quiere descubrir cómo puede transformar su negocio, tener más personas golpeando a su puerta y mantenerlos por más tiempo visite www.marketingconsulting.es
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Consejos para realizar un plan de marketing por IenR Marketing Consulting

2008-12-26T18:00:00.000+01:00
Consejos para realizar un plan de marketing

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva de la cuál no está exentas las pequeñas empresas.

En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados. En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos.

Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan.Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro.El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución.

Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.

Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.Por la experiencia en IenR Marketing Consulting creemos que se está empezando a valorar en España, sobre todo en las PYMES, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing.

Los rápidos cambios que se producen en el mercado (ver cinco fuerzas de Michael Porter) y la llegada de las nuevas tecnologías están obligando, en un principio, a realizarlo de forma más bien forzada; será con el transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la planificación lógica y estructurada de las diferentes variables del marketing.

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Marcelo Rodríguez
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Tlf. 902483633